课程大纲：

客户资料卡培训

课程目标:
1、了解客户资料卡内容及管理要点，做到客户资料卡完整、正确；
2、通过销售记录卡的销售数据分析，合理建议销售，提升铺货率；
3、通过现场演练，熟练运用客户资料卡；

课程大纲:
一、客户资料卡定义
1、销售客户档案资料卡的定义；
2、销售客户档案资料卡记录终端进销存得工具，客户卡是公司所有销售数据的来源，也是终端操作与管理的灵魂；
3、包括：封面，地略图、产品目录、客户档案、价格表、铺货率汇总表与销售记录卡，共七部分；
客户档案资料卡对销售人员的重要性就如*对士兵的重要性一样！

二、客户档案资料卡的作用:由3G的成长模式想到的……改变闭环
1、掌握（GRIP）
A、客户进销存状况；
B、辖区客户分布状况；
C、辖区资产分布状况；
D、辖区产品铺货率；
2、掠夺（GRAB）
A、新客户；
B、新品项新SKU；
3、成长（GROWTH）
A、业绩是生命线，没有业绩就没有尊严；
B、市场面的成长：陈列、海报等张贴等；
C、新品铺货率、与竞品抢占的状况强势
D、个人的成长最重要！！！
4、为什么要使用客户档案资料卡?
A、使用的好处
B、不使用的弊端
案例分析：A：使用客户档案资料卡的工作绩效；
B、更有利于晋升，发展职业生涯；

三、客户档案资料卡的讯息分析
1、客户名称要全称，如单品的名字一样；
2、客户形态的分类
一阶：KA（NKA/LKA/RKA,MA、CA、CB、CC，封通/特通，24小时便利店（配图）
二阶：士多批发商，单点批发商，批市批发商，MA经销商、特通经销商、县城城区经销商
三阶：DC经销商
3、客户档案资料卡销售记录卡地填写讯息，要求资料必须正确并且完整；
4、拜访频率的设定：
市区中心城区一周一访为主，城郊以乡镇为主；
A级店一周一访；
B级店两周一访
（以上可根据目标企业的产品特性而设定）
5、无销售原因的分析：
A、有效拜访
B、无效拜访
6、回转状况===实销量
7、客户档案资料卡对不同的人：
店家====下货量、库存量的工具；
业务员====销售的工具；
主管=====辅导考核的工具
重点突出其拜访工具的工具性！

四、客户档案资料卡的组建步骤及使用规范；
1、客户档案资料卡建立四步骤
A、客户资料汇整扫街：掌握客户并评估基本情况并建档；
B、客户分级判断哪些是有效客户；
C、设定拜访频率重点客户多拜访，多卖货；
D、制定拜访路线有效拜访客户，提升工作效率；
2、客户资料汇整；
A、按规划区域进行全渠道盘点；
B、详细记录区域内的客户总点数；
C、根据客户的特性与公司规定的标准进行分类并归档；
D、汇整实际拜访服务的有效点数完整的客户资料；
3、客户分级
客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理的一种方式
客户分级标准因城市发达程度，人均收入不同而不同
客户分级根据标准：
A、营业面积
B、同类品项：SKU数
C、货架组数
D、排面数
E、付款方式
F、组合
4、设定拜访频率的依据
客户分级
客户是否在重要的商圈
是否需要提升客情
设定频率可以设定为1访/周，2访/周……
5、制定拜访路线
A、遵循“之”字原则
B、遵循右手原则
C、拜访顺序由远及近
D、不允许漏店原则
6、划分拜访路线的练习
7、封面的填写原则和标准
8、地略图的划写标准
9、销售记录卡
10、客户资料卡的变更要带空白的内页
11、随身携带，现场真实填写公司强制战略规定，反复训练，督促督导追踪

五、客户档案使用的武功秘籍

六、销售业绩的来源
业绩的成长来源于四方面：
1、通路渠道精耕
2、区域城市批发
3、新产品开发
4、作业品质的管理不管精进

七、通路渠道精耕策略的未来发展前景
1、A:B:C===1:2:7
2、A：B:C===2:3:5
3、A:B:C===3:4:3
4、KA的发展，批发的发展，ABC店的发展====市场蛋糕的不断发展变大！

八、通路渠道精耕策略政策由近及远
1、省会城市、直辖市、计划单列市、营销分公司办公室所在地
2、一般地级市
3、县级市、县城县城郊以及外埠乡镇

九、PDCA的循环模式

十、客户档案资料卡的应用秘诀
1、《功夫熊猫》Ⅰ：*THING
2、古龙小说《香帅传奇》对香帅轻功逐步进步的一种境界分享
3、当你面对客户一起建议销售的时候，你要这样做：
一手拿着客户档案资料卡，一手拿着笔并指给客户看，说根据最近几周的销售记录，我们这次给您下的但是新品5件，一共25件，而且坚持每次都这样做这样说，……拿出我们专业的样子，让客户习惯我们用这样的方式来服务，来创造我们的服务价值
周而复始，简单的事情重复做，你就是专家，重复地事情坚持做，你就是赢家！

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