课程大纲：

开门红营销的培训

培训对象：
行长、银行理财（销售）经理团队及全体员工

课程介绍：
开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……《银行决战开门红营销技能特训营?》（2天标准版）课程新形势、新变化、新打法，致力于协助银行一线管理者及营销人员与时俱进、开创开门红新打法，在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。

课程大纲：
模块
主要内容
导入
开门红总动员
1.金融行业竞争格局分析
2.金融业务发展难点分析
3.金融市场新形势
客户需求的变化
竞争形势的变化
营销方式的变化
4.网点业绩来源及营销方式变革
厅堂营销与片区开发相结合
流量激发与存量盘活相结合
价值营销加感情营销
线下营销结合线上互动
5.新形势下银行开门红的现状
银行离柜率
银行转型前世今生

模块一
新形势下的开门红管理策略
1.开门红常见管理挑战
产能突破重点聚焦偏差
营销活动客群选择偏差
营销氛围配套偏差
员工技能配套偏差
2.开门红管理挑战突破策略
定方向
给方法
管过程
重结果
3.开红门管理策略制定的关键因素
营销动员到位
营销方案清晰
营销目标分解
营销动作演练
营销过程监控
营销活动竞赛
营销奖惩兑现
4.开门红营销管理自检
目标清晰、上下一致
有效激励、考核机制
领导者的榜样和带动
客户资源和各种支持
员工的合理配备
积极的工作氛围
员工的学习及成长
顺畅的内外沟通
5.开门红管理节奏把控
第一阶段：年前10到12月
第二阶段：元旦到小年夜
第三阶段：小年夜到元宵节
第四阶段：元宵节到三月末

模块二
开门红一点一策精准网点定位
1.网点外部环境分析
2.网点内部环境分析
3.网点存量客户分析
4.网点营销定位分析
5.网点聚焦客群定位
6.拟定行动计划之：复盘营销规划未来

模块三
目标制定、分解与活动量管理
1.目标的意义和价值
小组研讨：目标和指标是什么？管理上有什么不同？
解析管理目标和管理指标的不同影响和意义
拟定团队的营销目标
2.教练对话「清晰目标」
3.从目标到行动的意义
4.导入：［案例］阳光支行年度营销任务下达
定目标的步骤
年度目标分解的参考因素
［工具参考］年度目标分解表
［练习］阳光支行年度营销目标分解
定目标原则smart原则
检查自己的目标是否符合smart原则
制定月度目标达成计划
［工具参考］月度目标计划表
［练习］制定自己支行1月份的营销计划
5.分任务
［案例］欧阳的工作清单
［小组讨论］欧阳工作清单如何授权分配
分配工作的标准
分配工作的对象
分配工作时的异议处理
［情景演练］分配任务遇到员工挑战
［话术示范］异议处理要点
分配工作小贴士
6.设定活动量目标的步骤
目标分解到客群
目标分解到行动策略
目标分解到时间
7.如何制定活动量总目标
8.从目标到过程的诊断、分析
9.行动方案制定：量身定制员工的绩效改进计划

模块四
旺季营销的方向与实施技巧
1.开门红营销中的机遇
资金回笼的机遇
家庭理财安排的机遇
信息采集机遇
亲情营销机遇
品牌宣传机遇
节日营销机遇
2.营销氛围打造气势如虹-抓氛围
对内氛围打造
对外氛围打造
3.旺季营销策略
1)存量客户营销策略
客户数据分析
客户归户管理
客户短信、微信、电话沟通技巧
客户防流失技巧
2)增量客户获取
特色客群获客
厅堂策反客户
临时提升客户
到期转化客户
他行策反客户
活动营销客户
3)体验营销经营策划
4)厅堂促销活动组织
4.开门红主题营销活动策划
传统风俗型
春节需求型
互动娱乐型
节日需求型
节日异业联盟
促销沙龙型

模块五
聚焦细分客群
1.目标客群定位与需求
老年客群定位与新需求
女性客群定位与新需求
亲子客群定位与新需求
商贸客群定位与新需求
代发客群定位与新需求
外出务工客群定位与新需求
2.目标客户群需求分析与调研
目标客户群经营与生活路径
目标客户群经营与生活场景分析
目标客户群特征总结
3.目标客户群活动经营策划
体验互动类经营策略
知识竞赛类经营策略
公益收获类经营策略
道共享类经营策略
联盟类经营策略
个性化服务策略
批量化开发策略
亲情维护营销策略

模块六
开门红客户营销心理攻略及自我心态调适
1.开门红客户营销心理攻略
面子心理
攀比心理
懒人心理
从众心理
案例分析：节庆金融
2、开门红自我心态调适
为何要重视心态----心态的重要性
负面心态会对团队及自己作造成什么危害？
我们如何在工作岗位上保持好心态
如何从影响心理到影响行为？
*与情绪智力
七步*
心态调试ICF的11项能力
成功日记
总结
学习回顾
梳理我的学习构建成果
分享学习之后的行动计划

开门红营销的培训