课程大纲：

保险销售技巧课程

【课程背景】
近年来，金融环境日益发达，各种理财工具越来越为老百姓熟悉，但随着经济形式的复杂多变，如何让家庭财富在合理合法的范围内，实现稳定高效的增长，成为很多人关心的话题。对于普通来百姓而言，多变的金融工具，需要专业的金融知识和技能，一旦盲目投资，则会让人辛苦积攒的财富一夜成空。所以普通老百姓谈起理财，是又爱又怕，对理财知识的需求越来越大，而保险从业人员，在这一方面有着先天的优势，如何把自身的优势转化为赚钱的工具，也成为业务伙伴当务之急。

【课程收益】
培训金融知识，提高团队服务质量
梳理财富脉络，提高客户服务层次
提高业务技能，提升业务伙伴收入
梳理正确认知，提高公司业务平台

【课程对象】个险渠道销售人员（12个月以内）

【课程大纲】
一、理财的概念和意义
1、理财的概念
2、理财的核心理念
A、理财“三问”
B、不懂不投
C、学习优先
3、理财的误区
4、常见的理财方式介绍
A、储蓄
B、股票
C、期货
D、黄金
E、债券
F、房地产
G、文玩
H、保险（理财类）

二、新时代理财的特点
1、新时代理财的要点
A、不理财，财务一定会贬值
2、炒房已经成过去
3、储蓄和“宝宝类”收益会越来越少
4、“少数人的理财”越来越专业
5、跟随发展大势才能有未来

三、“复利”如何掌握
1、复利的概念
2、滚雪球理论
3、常见复利产品

四、正确理财观念的引入理财保险的切入
1、新时代个人财富的特点
A、防风险
①极限风险测试
②风险案例展示
B、调结构
①理财结构的变化
②莫把投资当理财
③合理的财富规划“标准普尔”资产配置介绍
C、稳增长
（1）稳定与不稳定的区别
（2）从理财方向看保险
①从全局角度看保险
②从分工角度看保险
2、做好理财保险销售的正确逻辑
A、什么是理财型保险
B、为什么买理财型保险
C、怎么买理财型保险
D、销售理财型保险的几个提示
①计划书设计
②计划书讲解
③逻辑的顺序很重要
④差别的根本学习能力

五、为什么需要理财型保险
1、购买理财型保险的三个考量因素（养老角度）
A、需不需要
B、能否负担起养老成本
C、有没有替代成本
2、谁动了我的钱（理财角度）
A、现实的误差
B、看不见的陷阱
①借贷陷阱
②消费陷阱
③诈骗陷阱
3、选择决定命运（传承角度）
A、如何让基业长青
B、打造资产防火墙
C、选择保险进行传承的好处
D、保险一定是咱家的钱

六、实战销售话术
1、家庭财富守恒公式
2、标准普尔家庭资产配置
模拟训练：话术通关训练

七、如何做好理财型保险销售
1、核心问题想
2、怎么干方法论的问题
3、想要成功就只有一条玩命干
现场实操：1、名单梳理；2、拜访话术训练

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