课程大纲：

商业保险销售培训

课程背景
中国保险市场经过三十年的快速发展，中国民众的整体知识储备也在这三十年间获得巨大的提升，从而对于保险的认知也发生了很大的转变。这种转变具体表现不仅仅是对于保险认同度的提高，更多的是对于保险专业知识的增加。因此，保险销售也已经从最初的产品导向转化为需求导向，从而对于保险销售人员的整体技能就有了更高的要求。
目前，保险销售人员对于保险的认知参差不齐，再加上客户常有的跳跃思维，就造成销售人员经常会在和客户面谈的过程中出现无法有效的解答客户问题的情况。主要原因是大部分销售人员没有形成完整的商业保险思维，缺乏整体的销售逻辑体系支撑。
高老师根据近二十年的一线销售经验，再结合长期的培训工作，总结出一整套商业保险的底层逻辑，将不同收入阶层的保险需求做了详尽分析，可以帮助销售人员建立商业保险的整体思维，开拓销售技能，提升销售业绩。

课程收益
通过学习，建立保险功用的基本概念，了解商业保险的本质；
系统学习在不同层次的客户商业保险的不同功用；
真实案例讲解，能直接用于后期的展业销售；

课程对象
个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程方式
讲授互动、案例研讨、现场实战执行

课程大纲
前言导入：保险的概述
1. 风险和保险
1）风险的成因和影响
2）应对风险的4种方式
3）商业保险的定义及4大基本原则
4）商业保险的2大分类
5）商业保险的利益归属
2. 保险在生活中的3种具体表现
3. 商业保险底层逻辑的3个层次

第一讲：商业保险，普通家庭的财务守护者
一、人生的两个偶然：意外和疾病
1. 无处不在的意外对于家庭的影响
2. 健康是永恒的话题
1）癌症的成因、早期症状和三级预防
2）重大疾病的五种现象
3）重大疾病的三种趋势
4）疾病发生后的三种可能
3. 社保的核心作用
案例：一张医疗发票引发的思考
1）社保的三大目录
2）社保之后费用支出
3）社保的核心价值
4）疾病治疗后的三大问题
二、计算重疾保额的两种方式
方法一：治疗费用计算法
方法二：收入损失计算法法
案例研讨：面对意外和重疾，商业保险该如何设计？
三、商业保险方案设计的原理和优势
1. 百万医疗：家庭的救命钱
2. 重疾险：好钢用在刀刃上

第二讲：商业保险，中产阶级的三个目标实现
一、中国的中产阶级界限和现状
1. 中产阶级的八大特点
2. 中产？中“惨”！
二、中产阶级三笔费用之家庭教育金
1. 教育对于家庭的重要性
2. 人生受教育的三个阶段
3. 高等教育金的四个特点和四种储备方式
三、中产阶级三笔费用之养老准备金
1. 大数据下的中国长寿老人
2. 目前的养老现状分析
3. 未来养老金的四个来源
4. 养老金替代率
1）社保养老金替代率
2）自筹养老金的替代率
四、中产阶级三笔费用之家庭储备金
1. 中产阶级的两大风险点
2. 家庭蓄水池的设立和作用
案例研讨：如何安排家庭的三笔费用？
五、商业保险方案设计的原理和优势
1. 定期保险：特定的保险解决特定的问题
2. 年金险：有返还的都是好保险
3. 终身寿：为家庭保驾护航的保险
工具：养老金的测算工具

第三讲：商业保险，高净值客户的资产规划者
案例：人生四大风险
一、婚姻关系下的商业保险
案例研讨：归属于张女士的财产有多少？
1. 夫妻共同财产
2. 夫妻个人财产
3. 婚内共同财产分割
4. 保险在婚姻关系中的财产属性认定
有效利用商业保险的权利归属设计保单
二、债务风险中的商业保险
1. 中国家企混同风险分析
案例分析：能否保留的房产？
2. 夫妻共同债务详解
3. 债务人撤销权详解
4. 资产代持的风险点
5. 不同资产面对债务时的不同表现
6. 家企防火墙的重要性和设立方法
合理使用赠与设计商业险保单
三、资产传承时的商业保险
1. 资产传承的四大不可控
2. 资产传承的四种方式
1）事先赠与
2）法定传承
3）遗嘱分配
案例研讨：如何做到将资产隐秘传承给小儿子？
4）保险传承
活用指定受益人设计商业险保单
对比分析：资产传承四种方式的功能对比
第四讲：保单整理
两大好处：于业务员、于客户
核心目标：利用工具寻找客户保单缺口，切入保险销售
阶段一：客户信息表制作
1. 总表（讲解+实操）
2. 保障类产品（讲解+实操）
3. 年金类产品（讲解+实操）
阶段二、保单整理文档的设计和制作
1. 文档目录的设计（讲解+实操）
2. 标准普尔页面的设计（讲解+实操）
3. 个性化页面的设计（讲解+实操）
4. 保障缺口页面的设计（讲解+实操）
阶段三：客户呈现
1. 前言（讲解+现场演练）
2. 保障缺口页面（讲解+现场演练）
3. 告诉客户怎么买保险（讲解+现场演练）
工具：保单整理表、保单整理文档

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