课程大纲：
课程背景：
互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压，银行经营面对着多方压力，从外部环境看：银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转变、同业新型竞争模式冲击……从内部环境看：网点客户到访率越来越低，客户存款越来越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难......厅堂流量客户转介后该如何高效营销?系统存量客户该如何激活？如何进行有效的电话邀约及面谈?他行组合产品收益比我行高时怎么办?面对只做定期存款的客户该怎么办?……各类客户存在着巨大的业务空间，需要银行理财经理团队具备完整的客户价值发现与经营的能力，从而提升网点产能。
课程收益：
掌握不同场景下快速营销的思路及切入点；
掌握以价值为核心的存量客户的维护与经营；
掌握存量客户的电话邀约与面谈营销技巧；
掌握资产配置理念下的金融工具的应用；
掌握复杂类核心产品的快速营销方法；
课程对象：理财经理
课程时长：6课时
课程形式：专业讲授、示范、角色扮演、情景演练、小组讨论、视频案例等
课程大纲：
第一篇：新时代下的理财经理画像
一、岗位/能力画像找差距
出色理财经理四要素
理财经理应具备的职业素养
3、能力补差/行动计划：如何有效达成你的销售业绩
4、岗位职责关键词：客户维护、客户拓展、客户管理、资产配置
二、理财经理的一天工作流程与标准
1、营业前
职业形象塑造
心理状态调节
工作事项梳理
2、营业中
业务咨询
产品推介
3、营业后
记录信息
营销反馈
第二篇：以价值营销为核心的存量客户维护与经营
一、高效存量客户深耕五步曲
1、有结构、有节奏的常态管控
客户筛选-短信预热-电话邀约-微信维护-客户到访：顾问式营销
2、电话邀约技巧提升
电话邀约PBC底层逻辑及实操演练
电邀客户异议处理
3、微信标签化管理实操应用
4、价值客户分类及PDP性格分析
5、客户面谈营销技巧提升
客户KYC：探寻客户需求*法则
产品营销FABE技巧与案例应用
现场营销五步骤及案例实操演练
第三篇：各类资产配置工具核心逻辑分析
一、 资产配置工具的应用
帆船理论：财富人生
财富金字塔
财富管理的4321法则
二、 家庭生命周期与资产配置建议
1、家庭初创期/家庭成长期/家庭成熟期/家庭衰退期
2、资产配置建议
第四篇：复杂类核心产品的快速营销
一、 巧用风险保障人生草帽图工具
1、360度家庭财务保障视角下的保险配置逻辑
2、人生三阶段五问题
二、 不同场景下的储蓄型保险营销
网点理财经理营销的三个现况
保险营销思维的转变的三大心法
增额终身寿的不同场景下营销
市场主流储蓄险
增额寿/年金险区别其他保险的特点
常见保险异议处理
客户说保险是骗人的，怎么破？
感觉买了不是自己钱，10年太长体验感太差
客户觉得收益不高，不划算
客户觉得时间太长，跑不赢通胀
在银行买不如直接在保险公司/保险中介买
客户表示要考虑，如何有效追单？
怎么让趸交客户转做期缴？
三、 基金配置与基金定投的营销
波动市场下的基金配置逻辑
为什么要配置权益类基金？
权益类基金配置的三个基本投资原则
波动市场下的谈基五部曲
定投赚钱的原理与特点
基金定投精准客群营销
基金销售及售后客户异议处理
市场一跌，客户心情就好焦虑，怎么破？
基金都是骗人的，根本赚不到钱
客户亏钱了，天天问，怎么办？
定投赚钱太慢了，还是算了吧
现在市场不好，等好了再买……
陪伴客户成长，做好客户的投后金融教育
总结篇：复盘/131行动计划
注：本课纲仅供参考，具体实施内容可根据行方实际情况做微调。
理财经理服务营销培训
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