课程大纲：

大客户双赢商务谈判技巧课程

【课程背景】
在当今商业社会中，商业谈判已成为不可或缺的一部分。无论是企业间的合作、采购、销售，还是个人间的投资、合作，都需要进行有效的商业谈判。商务谈判在在大客户销售中起着非常重要的作用。通过有效的商务谈判，可以更好地了解客户需求、建立信任关系、促进合作、解决问题和应对冲突，以及提高销售效率。为了帮助学员掌握双赢的商业谈判策略和技巧，我们设计了双赢的商和谈判策略PPT精品课程。
【课程收益】
了解客户需求：通过商务谈判，可以更好地了解大客户的真实需求和利益。在谈判过程中，可以通过询问关键问题、倾听客户的反馈和表达，以及观察客户的言行举止，来深入了解客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供解决方案。
建立信任关系：商务谈判是一个交互的过程，通过谈判，可以与大客户建立信任关系。在谈判中，销售员需要展示自己的专业知识和诚实，以及对客户需求的关注和重视，以此来赢得客户的信任和好感。建立良好的信任关系可以促进销售的成功率，提高客户的忠诚度。
促进合作：商务谈判的目的是为了达成双方都满意的协议。在谈判中，销售员可以通过与大客户进行积极的沟通和协商，来寻找共同点和合作机会。通过商务谈判，可以与大客户建立合作关系，实现双方共赢的局面。
解决问题和应对冲突：在商务谈判中，可能会出现一些问题和冲突，例如价格、交货时间等方面的争议。销售员需要运用谈判技巧和经验，来解决问题和应对冲突。通过合理的沟通和解决方案，可以避免冲突扩大，维护客户关系，并实现销售目标。
提高销售效率：商务谈判可以帮助销售员更好地了解客户需求，缩短销售周期，提高销售效率。在谈判中，销售员可以根据客户的需求和反馈，快速调整销售策略和方案，以更有效地满足客户需求，提高销售的成功率。

【课程对象】
总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。

【课程大纲】
第一部分：商业谈判基本理论
1、一组思考和测试
思考题：你在日常生活中哪些问题是需要通过谈判解决的？
谈判能力测试1：挑战还是顺从你的导演？
谈判能力测试2：降价的五种让步方法，您选哪种？
谈判能力测试3：兵临城下的案例
谈判能力测试4：经销商倚老卖老
谈判能力测试5：面对强势客户造成僵局
2、什么是谈判？
3、构成谈判的三个要素
自我测试1：谈判中的*目标是打败对手吗？
-商务谈判的结局
谈判案例分析：武汉砸大奔事件
4、商务谈判的三个层面和显著特点，以及双赢谈判者的信念
现场游戏：红与蓝的博弈
思考题：影响谈判的要素有哪些？
5、影响谈判的八要素
目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

第二部分 商务谈判的准备流程
1、完整的谈判过程分三个阶段
-准备和计划阶段
-谈判的实施阶段
-谈判的跟进阶段
2、谈判前的准备1
确定谈判项目：品类、标准、数量、价格、期限、保障、合规
案例：日本人发现大庆油田
3、谈判前的准备2确定谈判目标
-一般以双赢和长期关系建立为谈判目标
-同时兼顾短期利益
-最高目标、奋斗目标、基本目标
-自我测试：有关请假的问题与领导的博弈
4、谈判前的准备3了解谈判对手（7个方面）
-了解对手的目标、习惯和弱点、利益和要求、对手公司的资源
-了解对手做决定的权限、了解对手的时间限制和最后期限、了解对手的内在利益相互关系
-案例：中海油并购中海油失败
5、谈判前准备4列出不同的解决方案组合
-一个谈判项目应该有不同的解决方案
-谈判前列出不同解决方案组合
-根据对我方的重要性进行排序
-预估谈判对手的排序情况

第三部分 商务谈判的实施流程
1、商务谈判七个阶段流程
建立和谐关系、探测摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段、反复磋商阶段、谈判结束阶段。
2、建立和谐关系阶段：建立和谐关系阶段常用的四个方法
-恰当的座位安排
-运用赞美增进感情
-察颜观色
-运用轻松、非业务话题实现“破冰”
3、探测摸底阶段
-提问收集资料
-倾听获取信息
-了解对手的谈判能力
4、报价阶段
报价原则和报价操作的2个方法
重点提醒：你对对方了解越少，报价就应越高
典型的报价模式：西欧式报价和日本式报价
报价阶段要注意的问题和报价小技巧
先报价的有利和不利之处
选择测试题：对方直接拒绝了你的报价，你将如何处理？
5、讨价还价阶段
-还价的方式和技巧
-让步的原则
-小组讨论题：讨价还价的技巧
-四种因素给谈判造成压力：时间压力、资讯多少、情绪化和期望得不到满足
-利用高层的力量
-如何制约“请示上级”
-黑白脸战术及如何应对不情愿的买家
-讨价还价的语言艺术压价的常用语言、答复技巧、拒绝技巧
6、反复磋商打破僵局阶段：避免僵局最好采用双赢谈判模式
-采用破除僵局四原则；常用的突破僵局的主法；忌情绪化说出对抗性语言
7、谈判的结束阶段
-最终报价、主动促成交易、争取合同起草权
8、谈判的心理学知识

第四部分 商务谈判的策略和战术
1、七条束缚对方进攻的战术
（一）神秘人物 (二) 最后期限（三）*权限（四）先例（五）奉送权力（六）抬价（七）竞发竞卖
2、八条逼使对方退让的战术
（一）漫天喊价（二）分而治之（三）以退为进（四）威胁（五）突然袭击（六）既成事实（七）吹毛求疵（八）故意拖延
3、九条引诱对方上当的战术
（一）软硬兼施（二）情绪化（三）谄媚（四）欺骗（五）激将法（六）显著让步；（七）拒绝谈判；（八）搅和；（九）声东击西；（九）大智若愚

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