课程大纲：

销售逆势培训

课程目标：
提升置业顾问逆境商数，增加信心，为拔高业绩注入狼性动力；
提升置业顾问“识别重点客户”的能力促进快速成交；
提升置业顾问“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交；
提升置业顾问“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；
教给置业顾问简单实用的“谈判逼定技巧”，促进快速成交；
在售后服务方面教给置业顾问及售后人员的具体的服务理念及方法，为提升客户推荐和企业市场美誉度打好坚实基础；
打造团队凝聚力，团结协作，共赢成功！

课程对象：
房地产置业顾问、售后人员

课程大纲:
第一部分：逆势成王心态
成功者与失败者的关键因素；
故事：成与败的故事
小组研讨：决定故事中的成功者与失败者的关键因素在哪里？
老师点评：决定成功与失败的关键性因素；
一、逆境商数
互动环节：逆境商测试
1、转变逆境思维4步
第一步：聆听你的对逆境的反应
第二步：探索你与逆境结果的关系
第三步：分析证据
第四步：行动
2、转移逆境状态的4大方法
二、成功商数
1、对你来讲最重要的是什么？
2、互动环节：强化成功信念；
3、5步行动成功；
4、体验活动：理想实现冥想！

第二部分：客户心理分析
为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间，但客户总是不成交？
为什么有的置业顾问不太费力气，却很快能成交？
原因到底在哪里？
一、如何识别重点客户？
1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？
2、识别重点客户的2个关键性指标；
3、促进客户下定购买决心的3个关键指标；
授课方式：案例+客户心理分析+讲授
二、客户买房3个阶段
第一阶段：咨询阶段
1.咨询阶段的客户有哪些心理特征？
2.咨询阶段的客户有哪些行为表现？
3.咨询阶段的客户置业顾问要警惕哪些心理陷阱？
4.咨询阶段的客户的应对目标是什么？
5.咨询阶段的客户如何应对？
第二阶段：对比阶段
1.对比阶段的客户有哪些心理特征？
2.对比阶段的客户有哪些行为表现？
3.对比阶段的客户置业顾问要警惕哪些心理陷阱？
4.对比阶段的客户的应对目标是什么？
5.对比阶段的客户如何应对？
第三阶段：决策阶段
1.决策阶段的客户有哪些心理特征？
2.决策阶段的客户有哪些行为表现？
3.决策阶段的客户置业顾问要警惕哪些心理陷阱？
4.决策阶段的客户的应对目标是什么？
5.决策阶段的客户的应对方法！
授课方式：案例+客户心理分析+讲授
目标：使置业顾问清晰的看清楚学会辨识不同阶段的客户，并根据客户的不同阶段，知道该如何跟进，沟通，以达到有效成交的目的；
三、ABCD类客户分类标准
1、客户的分类的6大标准；
2、不同客户应如何跟进？
授课方式：案例+客户心理分析+讲授
团队凝聚力训练环节目标力

第三部分：销售技巧
一、买点与卖点，你分的清吗？
1、驱动客户成交的核心动力；
2、买点与卖点的区别在哪里？
3、客户的买点有哪些？
4、客户常见的4大买点；
授课方式：
案例：通过案例分析让置业顾问能清楚的知道驱动客户做出购买决策的核心因素是什么，以此将置业顾问的自我中心思维转化为“客户思维”模式；
模拟训练：通过模拟演练，强化置业顾问的“客户思维”模式；
点评分析：通过点评进一步提升置业顾问“客户思维”的转化难点；
二、深度挖掘客户买点与需求
客户说：“我再考虑考虑”怎么办？
客户说：“客厅太大了”怎么办？
客户说：“房子我不太喜欢”怎么办？
1、【听】语言背后的想法
1）客户常用的推脱语；
所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑”
2）置业顾问常犯的2大错误
a)话说的不合适，引起客户的反感；
b)没有了解需求，瞎推房子；
3）什么是盲目说服？
4）什么是攻心沟通？
5）需求发展的4个阶段
6）聆听的4大障碍
7）正确聆听的4种方法
8）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！
听到他的心声，才能说到他心理去！
2、【问】想法背后的需求
1）开放式提问法搜集信息；
2）封闭式提问法明确需求
3）铺垫提问法针对性了解需求；
4）反问法获取客户认同
a)常用的5种反问话术；
5）问答法这样做，你的提问更容易使客户接受；
授课方式：
案例话术：使置业顾问了解不同提问的目的及时机；
模拟演练：使置业顾问现场体验把不同的提问方式应用到实战的感受，加深记忆；
6）面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）置业顾问如何发问？
7）问的目的：明确需求
8）3种情况不能问？
9）要问到客户的“准确需求”一定要切记！
3、【谈】判逼定
1）客户的20大购买信号
2）3大谈判技巧
团队凝聚力训练环节向心力

第四部分：地产售后关系维护
互动：将心比心“家”的意义
一、灵性层面认识服务人员所从事售后工作的价值！
1．家对你意味着什么？
2．买房后你最担心什么？
3．希望房企如何来服务你？
4．因为你的存在而解除了他人的顾虑你会有什么感受？
案例：小张小王两种服务背后的两种心理；
二、售后服务1个关键点
这点对了一切全对了！
案例：张女士生气的背后
三、投诉类客户心理解析
四、使客户感受到放心的行为5度
1.服务态度
2.服务耐心度
3.服务响应速度
4.服务严谨度
5.服务客观中立度
五、从心理学角度解析“关系”的深层含义；
1.关系是如何产生的？
2.关系是如何解除的？
3.良好的关系对你、客户、企业的真实好处；
六、总结：关系是共赢平衡状态，是最终的合一与和谐；
团队凝聚力训练环节互助力

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