课程大纲：

房地产拓客课程

课程目标：
提升置业顾问拓客的技巧与能力为成交打好客户数量基础；
提升置业顾问“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交；
提升置业顾问回访能力，提升客户二次到访率，促进快速成交；
提升置业顾问“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交；
教给置业顾问简单实用的“谈判逼定技巧”，促进快速成交；

课程大纲:
第一节、获取客户4大拓客方式
一、网络
1、标题描述的3大技巧；
2、照片和户型图做到这3方面更容易吸引客户注意；
3、抓住这3个时间点刷新房源更容易让更多的客户看到；
授课方式：案例+讲授+互动
二、微信
1、设置微信头像的3大技巧；
2、微信朋友圈推荐楼盘用这3大技巧更容易引起客户注意；
3、一对一微信群发推荐楼盘的技巧
授课方式：案例+讲授+互动
三、驻守
1、驻守的目的
2、常用的两大驻守方式
3、14个有效的驻守地点；
1、驻守中甄别意向客户的3大指标；
2、驻守前的5大必备资料准备；
3、驻守前的4大降低客户抗性资料准备；
授课方式：案例+话术+目标引导
四、接待
一、客户喜欢上楼盘之沙盘讲解（观察+提问+引导）
1.第一印象：让客户记住你的3大方法
2.了解客户需求的3大技巧
3.让客户对楼盘产生好感的2大技巧
4.让客户信任你的2大秘诀；
5.客户异议的解答与处理
客户说：我回去考虑考虑该如何应对？
客户说：你们没有锦绣天下的楼盘好怎么应对？
客户说：你们这太偏了该如何应对？
客户的朋友说：“这楼盘有些偏，你上下班也不方便呀！”该如何应对？
客户说：.......
二、客户分类
1、客户分类的6大指标
A类客户的分类标准
B类客户的分类标准
C类客户的分类标准
D类客户的分类标准
授课方式：案例+话术+目标引导+互动

第二节：读懂客户心理的3大技巧
信息解读之道人类传递信息的3条途径；
一、观察
1.着装解读
2.面部表情解读
3.肢体解读
二、聆听
1、聆听的4大障碍
2、正确聆听的4大方法
三、提问
1、提问的3大方式
2、掌握客户愿意和你说的秘诀提问的3大方向；

第三节：8种客户类型分析
1、沉迷寡言型：行为表现、心理分析、应对方式、注意事项；
2、理智型：行为表现、心理分析、应对方式、注意事项
3、果断型：行为表现、心理分析、应对方式、注意事项
4.犹豫型：行为表现、心理分析、应对方式、注意事项
5.吹嘘型：行为表现、心理分析、应对方式、注意事项
6.挑剔型：行为表现、心理分析、应对方式、注意事项
7.感情冲动型：行为表现、心理分析、应对方式、注意事项
8.圆滑世故型：行为表现、心理分析、应对方式、注意事项

第四节、赢在客户回访
1、客户回访的目标是什么？回访目标
2、A、B、C类客户分别的有效回访周期；
3、什么时间回访最合适？回访的3个时机
4、如何开场更有效教你学会回访的正确切入模式；
5、客户回访要抓住的一个核心（重点）；
6、回访中客户常见异议的处理方式；
1、如何成功邀约2次到访；
授课方式：案例+话术

第五节、逼定成交
客户的20大购买信号
一、3大谈判技巧
谈判技巧之一平衡法
谈判技巧之二条件逐步推让法
谈判技巧之三价位分解法
二、逼定技巧
逼定技巧之（一）顺水推舟法
逼定技巧之（二）二选一法
逼定技巧之（三）思维惯性成交法
逼定技巧之（四）以退为进法
逼定技巧之（五）利益诱导法
逼定技巧之（六）房源紧张发
授课方式：案例+模拟演练；
一切围绕客户的“买点”及“人性心理需求”展开！

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