课程大纲：

购房动机培训

课程目标：
使房产人懂得人性需求与动机形成，房产人成功掌握这些一通百通原理是基础；
使房产人懂得不同的客户需求点与购房动机；
使房产人知道通过哪些途径刺激客户产生购房冲动；
使房产人懂得通过哪些方面可成功引导客户做出购房决策；

课程大纲:
第一节：房地产人必须读懂人性心理人性需求深度解读
1、行为源于动机动机源于这6大本性需求；
2、什么是动机？
3、强化动机产生行动的因素有哪些？

第二节：房地产需求解析
1、按照购买冲动强度分为3类；
2、按照需求层次分为6类；

第三节：房地产购买行为模式
购买行为3步骤，透彻解析客户购房行为模式；

第四节：房地产购买行为的影响4因素
1、影响客户购房行为的4大心理因素；
2、影响客户购房行为的8大个人因素
3、影响客户购房行为的3大社会因素
4、影响客户购房行为的2大文化因素

第五节：深度解析客户购房动机
一）按照社会阶层划分
1.富豪的购房动机是什么？
2.富人的购房动机是什么？
3.金领的购房动机是什么？
4.白领的购房动机是什么？
5.蓝领的购房动机是什么？
二）按照年龄阶层划分
1、20-30人群的购房动机有哪些？
2、30-40岁人群的购房动机有哪些？
3、40-50岁人群的购房动机有哪些？
4、50岁以上人群的购房动机有哪些？
三）处于不同生命周期的家庭划分
1、初婚期的购房动机有哪些？
2、生育期的购房动机有哪些？
3、满巢期的购房动机有哪些？
4、空巢期的购房动机有哪些？
5、解体期的的购房动机有哪些？

第六节：房地产人必须透彻掌握客户的购房决策过程
一）看透客户购房决策过程必须回答的5大提问；
二）房产人要知道客户通过这4步进入购房决策；

第七节：现场客户心理分析演练

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