课程大纲：

精准营销逻辑培训

课程目标：
1.让学员掌握客户360信息深度解读方法 ；
2.让学员掌握客户360综合筛选客户逻辑和营销逻辑；
3.让管理员掌握初步CRM系统督导点；

课程大纲:
一、360概览客户信息深度解读
1.如何识别客户资产偏好
2.如何判断客户资产规模
3.如何识别客户粘合度
4.如何解读客户家庭情况

二、保险潜客营销逻辑
1.保险潜客客户画像逻辑
1)客户基础信息画像
2)客户资产分布画像
2.保险潜客营销逻辑
1)中青年理财客户
2)中青年基金客户
3)中老年存款客户
4)中老年保险客户

三、客户360保险潜客筛选组合举例
1.综合配置保险客户（筛选）
1)年龄符合产品规定
2)持有产品保险
3)持有其他产品定期、理财、基金
客户分析：网点粘高性客户，较为认同网点的服务，随着网点的业务发展，办理相应的产品，此类客户可结合客户的中长期的理财目标以及资产综合配置进行拓展。
邀约理由：
a)金卡级以上客户年终沙龙；
b)综合资产收益提升，开门红高收益产品预约；
2.其他网点保险客户（筛选）
1)年龄符合产品规定
2)持有产品保险
3)保险资产未归属你网点
客户分析：客户为保险优质客户，被其他网点进行长期维护，办理业务在不同网点中选择，说明客户喜欢对比和不同选择空间；
邀约理由：
a)金卡级以上客户回馈沙龙；
b)开门红产品直接宣导，通过礼品加码吸引客户到访；
3.理财客户专项（筛选）
1)年龄符合产品规定
2)持有产品理财
3)未持有产品保险
4)资产大于5万
客户分析：对收益性和流动性要求较高客户，一般多为商户和对各行产品认知较高客户，此类客户多习惯理财产品相对较高收益和灵活性，需要通过锁定收益和利息下降趋势打通理念，结合信任度和理财目标完成保险蓄客
邀约理由：
a)客户沙龙和生日有礼邀约；
b)理财产品近期收益波动解释，综合收益提升；
c)积分兑换邀约；
4.基金客户专项（筛选）
1)年龄符合产品规定
2)持有产品基金（收益为正）
3)未持有产品保险
客户分析：对收益性较高客户，风险承受能力较好，此类客户通过基金带来较高收益确认对网点专业信任度，进而提升对网点推荐的其他产品的认知，更容易打破自己原有理财习惯；
邀约理由：
a)客户回馈沙龙；
b)基金收益确认会；
c)积分兑换邀约；
5.资产升级客户（筛选）
1)年龄符合产品规定
2)资产提升筛选
客户分析：客户对网点信任度高，资产持续加码，重点关注客户资产的提升方向，要利用开门红产品稀缺性和产品相对较高收益性，以回馈形式进行包装，呈现给客户。
邀约理由：
a)客户回馈沙龙，升档专属礼品领取；
b)积分兑换邀约；
6.临界超龄客户（筛选）
1)年龄接近保险规定上线
2)资产10万以上
客户分析：该年龄段的客户，属于生命养老期，基本较大理财目标已经完成，资产积蓄多为养老准备，大部分多为存款和理财，结合保险产品限龄的特点，进行专属的卖点的营销，同时结合今年产品收益普遍下降的特点，进行综合营销。
邀约理由：
a)客户回馈沙龙，VIP专属礼品领取；
b)积分兑换邀约；

四、CRM系统营销动作支撑
1.建立专属筛选套餐和一分标签
1)建立以上六项筛选套餐；
2)客户筛选同时添加一分标签；
2.设定短信分类建联；
1)根据不同筛选分类客户，编写不同短信发送；
2)细分不同筛选分类客户，进行不同电访邀约话术；
3.制定专属拜访计划；
1)根据话术的有效确认预约到访时间，填写拜访计划；
2)通过触发事件引擎，提醒管户人员当日做好面谈准备；
4.设定专属营销活动；
1)建立专项营销活动；
2)做好活动线索分配；
3)执行营销活动线索；

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