课程大纲：

银行业务拓展培训

课程大纲：
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：管理者的职责--全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话

第一部分：后疫情时期行业发展趋势
后疫情时期发展趋势
后疫情时期发力点--新基建
*挑起*经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
外部环境分析：PEST
P：政治环境
案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效
案例：环保政策冲击下的民宿行业
E：经济环境
S：社会环境
案例：各地政府出台的“抢人”策略
T：科技进步
案例：季度PCDI
“新动能”的五新
为什么要做新动能小企业？
新动能小企业获客渠道
案例：智能制造----机器人行业分析
行业基本情况
客户需求
案例：00后的需求带动的行业变化
市场容量
案例：企业的生命周期
竞争情况
案例：杉杉股份的转型

第二部分：发展之基，对公营销的知与行
拓展路径一：授信拉动-用好用活
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销
强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点
案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置
拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
案例分享：以核心企业为主批量获客模式

第三部分:KYC--深度需求挖掘
企业客户KYC八问
一问企业基本信息
讨论：哪些工具与渠道获取
二问过去未来
三问资产负债
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四问经营模式
案例：网红奶茶店的前途分析
五问资金流
六问行业格局
七问内部管理
案例：客户经理最小微客群的经营与培养
八问关联圈
客户深度需求分析与挖掘能力
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析

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