课程大纲：

学习管理综合能力

课程大纲
第一篇：管理者角色定位及管理实施策略
模块一：管理原理及管理者存在价值
管理原理及本质的思考
导入性问题：可靠的业绩，是依靠员工自发，还是管理者的管理？
银行机制与文化导致的管理风格差异：招商VS民生
什么是适合我们招商银行的管理文化与风格？
管理的要求-驱使他人活动、完成自己目标
从营销绩效角度而言建立制度与流程的方式
对人性化管理在银行团队的思考
管理的本质-部属对管理者的服从
管理的前提-在约定范围内有效的检核实施
管理情景分析与探讨
新任管理者的微信如何建立？
如何对老资格员工部署工作？
如何面对新员工知易行难的窘境？
精英员工请调部门的处理方法？
员工犯错的辅导过程与管理程序的重要性
新任管理者经常发生的经典错误
盲目依赖属下的自动自发
一元化思维
越权管理
情感管理
零售团队管理者的四项存在价值
上传下达-领导思路到工作计划的确立
完成目标-结果导向的管理要求
管理体系-为完成目标而建立的制度与流程
训练员工-应对员工技能全面增长的要求
模块二：零售团队人员及事务管理策略
管理者和员工的属性区别
管理者代表的是分（支）行的利益
两者是资方与劳方的关系，这样的博弈如何取得平衡与一致
好人与坏人的自身角色定位
道德观念的转变过程
管理风格的软硬选择
核心：远则不亲，近则不逊
民主与专制 文化与考核 量化与人性化的三方面关系
行业适配因素的选择
如何使下属服从管理
服从性产生的三个要素
规矩与文化的建立过程
精英、有背景员工、刺头员工的管理方式
事务性的协调能力
现有资源情况下的务虚与务实处理模式
工作与人员管理的平衡能力
团队激励在银行业的具体操作
结合工作意愿与能力的绩效辨别过程
如何选择针对性的激励对象
错误的激励导致的团队问题
激励目标与成本的性价比分析
零售团队事务工作管理的8项技能
管理策略的量化工具展示
8项技能的全案例动作分解
1. 从定性目标到定量计划的分析过程
2. 组织过程中如何实现任务高效传递
3. 监控过程的必要性及操作细节
4. 协调能力与协调行为的平衡
5. 评估与总结过程的关键点
6. 员工训练与辅导的核心动作
7. 管理流程的优化过程
对以往讲师传播的错误观点的修正

第二篇：零售经营思路与绩效管理
模块一：从产品销售到经营客户思路的跃进
在竞争的市场中工作，营销的本质
营销策略调整：让销售行为变得正确
动作效率提升：让销售行为更加简洁
客户营销与维护的两大绩效基础
1. 活动的考量：销售的数量与频率、销售与维护方向、销售与维护的质量
2. 能力的评估：产品知识能力、态度与自身激励、天赋
新时期营销思路的策略与方向
重新定义客户分类与分层
针对分层客户改善营销链接
案例重现：国有行传奇零售客户经理的客户管理过程
模块二:客户关系管理的目标方向与达成策略
海量客户的管理基础
基于贡献度、区域行业性等维度的客户分类
基于客户分层实施的量化管理策略
客户关系的管理目标方向
客户黏性的加强
1. 客户体验的塑造
2. 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
3. 批量维护中运用的服务峰终原理
产品深度的提升
1. 产品同步率对结算与信贷业务产生的影响
2. 从优势产品导入到同质产品的过程时机
3. 案例：民生银行的写字间产品递进策略
客户广度的建立
1. 客户基础的判断与提升
提升客户活跃度的四个策略及动作分解
2. 产品覆盖策略
3. 活动营销策略
4. 关系推动策略
5. 资源维护策略
案例分享：年轻客户经理有哪些资源可以建立并整合?
动作分解：4分分层客户的营销策略实施过程
模块三：营销与客户管理管理工具的导入-存量客户贡献度与稳定度的提升
在存量客户中进行营销热度分层
1分层级客户-存量，有联络方式与地址
2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务维护策略
动作分解三：绩效中活动与能力因素的平衡与评估、考核公平性的案例分析与探讨

第一篇：从产品销售到客户经营思路的跃进
在竞争的市场中工作，营销的本质
营销策略调整：让销售行为变得正确
动作效率提升：让销售行为更加简洁
客户营销与维护的两大绩效基础
活动的考量：销售的数量与频率、销售与维护方向、销售与维护的质量
能力的评估：产品知识能力、态度与自身激励、天赋
新时期营销思路的策略与方向
重新定义客户分类与分层
针对分层客户改善营销链接

第二篇:客户关系管理的目标方向与达成策略
海量客户的管理基础
基于贡献度、区域行业性等维度的客户分类
基于客户分层实施的量化管理策略
客户关系的管理目标方向
客户黏性的加强
客户体验的塑造
从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
批量维护中运用的服务峰终原理
产品深度的提升
产品同步率对结算与信贷业务产生的影响
从优势产品导入到同质产品的过程时机
案例：民生银行的写字间产品递进策略
客户广度的建立
6. 客户基础的判断与提升
提升客户活跃度的四个策略及动作分解
7. 产品覆盖策略
8. 活动营销策略
9. 关系推动策略
10. 资源维护策略
案例分享：年轻客户经理有哪些资源可以建立并整合?

第三篇：存量客户贡献度与稳定度的提升
在存量客户中进行营销热度分层
1分层级客户-存量，有联络方式与地址
2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务维护策略

学习管理综合能力