课程大纲：
银行客户消费心理分析课程
课程目标
掌握关于消费决策行为和社交角色的基础消费心理学理论；
洞悉银行业务消费者和渠道合作伙伴的决策心理；
学习最为实用、可用的客户（伙伴）关系社交技巧；
建立对银行业务推广和销售中发生的各种关系的更为系统、全盘的理解；
提升营销思维的高度，建立正确的竞争逻辑。
课程大纲
一、客户决策的行为与心理分析
以下内容将高度结合银行客户经理的具体工作和经典案例进行设计
1、 我们在卖什么产品？（20分钟）
银行产品的核心价值与商业机会
2、 谁愿意买我们的产品？（30分钟）
银行消费者的群体特征
不同类型银行消费者的消费期待
-财务状况
-性格特征
-消费标的
银行消费者的价值重点与成交机会
3、客户有怎样的购买心理？（60分钟）
购买的五个心理过程与管理
不同顾客的心理停留区
4、 我们在怎样卖？（30分钟）
销售通路搭建
客户需求识别
客户消费引导
5、 过程中我们在和谁打交道？（50分钟）
客户经理-渠道-消费者三方角色分析
客户经理-渠道-消费者三方关系解析
客户经理-渠道-消费者三方心理驱动因素解析
[案例互动] 房产和汽车销售人员的核心期待是什么
6、 什么因素影响着决策行为？（50分钟）
利益与情感的综合博弈
竞争与合作的复杂纽带
我们能做的究竟有什么？
二、客户行为的引导建立社交角色
[分享] 高业绩客户经理在处理客户关系时的共同特质
1、感受与客户建立社交关系的魅力（70分钟）
一句话提升30%的销售业绩
三句话引导出疯狂的定购倾向
我们常常被哪些社交关系影响决策
关键原则：专业+同理=信赖
2、 简明社交角色理论（80分钟）
客户心目中的“客户经理”
客户的社交角色与分类浅析
-需求行为导向分类
-心理能力特征分类
高度敏感的潜在商业嗅觉
-视线与关注点
-业务倾向
-行为语言特征
潜在客户状况的识别线索
个金经理的客户信息日志整理技术
3、 社交关系发展的过程管理（30分钟）
关系良好发展的过程管理（注意吸引适应依附）
关系恶化的变化过程分析（漠视冷漠疏远分离）
三、悄然制胜的营销行为学技能训练
1、 快速而准确的观察技能（90分钟）
行为与消费决策心理分类的判断技能
内感官的心理特性判断技能
简要BEI聊天心理特性判断技能
2、 身体与动作语言的运用技术
身体语言与服饰的解读技术
动作语言的解读技术
与顾客进行动作语言交流的技能
3、 开口前的心理准备与行为暗示技能（70分钟）
与陌生人搭讪的心理需求
如何暗示陌生人你的友好性
让陌生人喜欢你的五项小动作
跨过“信任”到“信赖”的两句话
让客户转介绍其他客户
4、 沟通谈判过程中的心理学战术
取得妥协成功的心理战术
激发客户需求的心理战术
营造合作气氛的心理战术
谈判的“五度”语言空间魅力
5、 悄然化解对方困扰的语言检定技术（50分钟）
语言扭曲程序
语言归纳程序
语言删除程序
透过语言检定的语术设计核心技术
困境化阐述产品价值的技术
[课堂训练] 角色扮演训练与示范点评分析
四、竞争压力下的业务推广技术
1、 锁定竞争对手，展开立面竞争
2、 确定竞争界面，快速出击市场
3、 把握竞争节奏，从容赢得市场
4、 客户经理的竞争制胜运用技术
5、 不可采用的竞争性态度
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