课程大纲：

地产去化营销培训

01 课程背景
房地产三大痛点：
① 政策向左，市场向右
② 客户不来，来了不买
③ 利润沉疴，变现困难
当下房地产营销市场，主要是仨字儿“跑得快”。
7.24*会议已经使得房地产市场在政策方面吹暖风，但是到市场层面那么“跑得快”这诉求可能就会被加剧
在房地产销售领域，作为老板（董事长）无非关注这样5大问题：
① 卖给谁
② 怎么卖
③ 卖多少钱
④ 去化速度怎么保证
⑤ 需要什么成本保障
在这5大问题之前，有1个最最最重要的前提条件：
必须，以客户视角真正吃透自己卖的东西（这是总经理和营销总需要解决的问题）

02 课程收益
1.正确理解地产再次成为经济支柱地位，重新建立与提升市场信心
2.充分了解房地产分化的方式与方向，找到契合自身项目发展之道
3.有效洞察房地产白热化的市场背景之下，营销大运营的真正意义
4.真正了解你的产品，了解你的竞品一对一打点，精研你的销讲词
5.充分了解项目商业项目的各种维度分类，以及对应的去化处置办法
6.真正了解你的客户，了解他和他们的心理特征，有效逼定分类处理
7. 将“传统获客户思维”转化为“精准海量获客思维”；
8. 轻松掌握*获客的超级打法，通过抖音短视频，有效提升业绩解绑分销 ；
9.让置业顾问变成传播触点，让客户主动进入鱼池，让项目蓝V变成线上第二售楼处，让企业矩阵变成获客天网，让线上线下变成获客+成交闭环；
10.掌握客户异议应对与处理以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧

03 课程对象
地产公司营销副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员
地产营销代理公司、渠道公司营销总监、经理、中高层管理者等

04 课程讲师
丁 铭：
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员，《四点营销管理法则》创始人，营销策划与销售体系渠道建设实战专家，*10房企营销总&内训讲师，二十余年房地产营销一线管理经验，曾任万达集团、华夏幸福营销高管，中国传媒大学地产特聘讲师
学历背景：东北师大 本科 | 中国传媒大学 统招MBA
任职经历：2000年进入房地产行业，曾就职于万达、华夏幸福、中原地产等知名房地产企业，长期从事房地产项目营销工作，对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解；拥有丰富操盘经验和成功案例，操盘过豪宅万达公馆、城市商业综合体万达广场、低密别墅孔雀城等全种类业态；负责过北京大区，华北大区等，对于一线至三四线城市均有管理经验
王一禅：
难点项目核爆快销实战导师
中国管理科学院客座教授
北大、浙大总裁班特聘导师
房地产新媒体实战创新教练
中国商业地产操盘创新操盘手
房地产会销操盘第一人
20年地产营销策划经验，开创房地产精细化操盘模式，是房地产社群营销跨界整合和会销实战导师。
指导项目近1200多个，亲自操盘近百个；培训学员超50万+；辅导项目超500+；
擅长房地产难点项目、滞销盘的闭环营销实战落地与核爆快销。
专注滞销项目逆势翻盘！亲自操盘过普宅、高端住宅、城市综合体、商业地产等各类项目。对于项目定位、案场管理、狼性拓客、新媒体营销、社群营销、跨界整合、营销业绩倍增、客户接触点提升、商业地产营销策划招商运营领域都有独到见解。在企业培训实践中将个人成长、人员激励、团队建设、业绩倍增、客户服务等运用有效结合，帮助多各企业及个人实现质的飞跃。

05 课程内容
第一天 住宅、商铺、车位营销去化新思维
第一部分 房地产新形势及政策分享
一、房地产再次回归到经济支柱地位，市场信心需要重新建立
1.准购房者信心重塑
2.渠道公司信心重塑
3.营销团队信心重塑
二、了解各种各类房地产项目的分化方式与方向房地产3大变化地产多元分化
1.全国按城市分化
2.同城按区域分化
3.同区按类型分化
三、大运营逐渐成为营销之魂、未来营销需要大运营支撑
1.大运营策略四要素
2.大运营策略三大步
3.大运营策略三资源
4.社群传播四大要素

第二部分 产品、竞品与市场
一、真正了解你的产品，全员实战演练，贡献智慧进行项目交叉分析，包括不限于自身项目的：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值等，做到耳熟能详
1、产品课堂测试：对产品体系解构的理解
2、客户分组讨论：对客户体系认知
3、利益点案例分享：如何理解营销利益点
4、接触点情景演练：对营销客户接触点认知
5、小结分组对抗：掌握四点营销管理法则
二、实战演练：了解你的竞品，自身与竞品
1、自身与竞品
2，针对各自不同的竞品，进行一对一实战演练打点分析
三、分组分析市场，给出各组观点，全员评议市场，摸准市场走向，找到项目的突围方向
对本项目再认知
1、本项目SWOT基本分析
2、本项目SWOT交叉分析
3、本项目劣势与威胁的对应说辞
4、本项目价值体系初步构建
5、本项目属性定位与形象定位的再认知

第三部分 客户及客户心理、逼定与逼定分解
一、客户心理学基础
1、客户痛点分组发言：客户痛点都包括哪些
2、客户痒点情景演练：什么是客户痒点
3、客户兴奋点分组讨论：客户兴奋点包括内容
二、成交心理学逆序步骤
1、成交课堂测试：成交本质以及什么决定成交
2、需求与动机分组讨论：需求与动机的异同点
3、价值排序情景演练：明确价值排序意义
4、意识观念与生死信仰分组讨论：从宗教到世界观
三、客户与项目关系演进、逼定与分解
1、初遇
2、邀约
3、案场
4、认购
5、签约
6、老带新
了解客户成交的6个逆序心理步骤，掌握SP运用的时机，清楚了解“价值排序”是心理步骤中最容易通过做工作发生改变的。将逼定分解为若干场景，制定在不同场景下的说辞指引，要求每位学员对其掌握和突破，熟练运用

第四部分 房地产商业及车位销售分析
一、房地产商业街及社区商铺去化难点汇总
1. 商业类竞争激烈
2. 客户层次的不同
3. 营销活动有效性
4. 商业展示面限制
二、房地产商业常见分类
1. 地理位置分类
2. 消费习惯分类
三、商业项目的大运营暨大营销操作
1、用更高视角的新角度去挖掘项目特点
2、以大运营思维定位策划出商业特色
3、用创新的方式抓取客户留住客户
四、房地产项目车位销售分析
1、车位营销的难点分类以及解析
2、车位营销的常用办法延展
3、车位销售的核心操作要点？
4、车位销售的十个大坑

第二天 抖音0成本海量获客
第一章：打爆流量-地产新媒体营销
1、项目无来访，怎么做线上爆破卖房
2、售楼部传统营销该变一变了
3、新媒体三大源动力
4、楼盘价值点打造
5、新媒体营销的本质
6、房地产企业做线上营销的痛点
7、短视频4大底层逻辑

第二章：地产新媒体超级价值营销
1、抖音的底层逻辑
2、房地产如何正确利用抖音的流量
3、抖音的超级价值营销路径
4、地产人做抖音的10大误区
5、地产人不同的人设定位于打造
6、独创双IP价值打造

第三章：房地产抖音差异化营销
1、抖音的差异化营销
2、客户为什么要关注你
3、产品定位与人物账号定位
4、抖音营销的项目价值塑造与传播

第四章：打爆流量-售楼处抖音如何真正拿到结果
1、什么是真正有效果的标签
2、抖音的流量标签理论
3、房产人抖音的rcsc人设模型塑造
4、搞懂地产行业抖音算法逻辑及推流机制
5、售楼部抖音账号搭建的误区及有效实操技巧
6、售楼部10大人设标签打造

第五章：房产爆款短视频
1、抖音短视频引爆的三大逻辑
2、爆款内容的3大利益驱动
3、房产短视频9大完播钩子
4、抖音个人账号定位的三大方法
5、房产抖音账号的四大原则
6、房产人如何正确起号不跑偏
7、房地产短视频的三大创作形式
8、现场实战爆款短视频创作

第六章：如何批量创造爆款短视频
1、99%售楼部做抖音没流量的根本原因
2、必爆抖音短视频6大创作方向
3、抖音短视频7大增粉技巧快速建立客户池
4、置业顾问做短视频的5大必爆文案模式
5、一、二手房不同的探盘技巧
6、四大探盘形式实操秘籍
7、三大爆款探盘视频结构
8、黄金3秒的创作技巧

第七章：房地产抖音0成本获客实操
1、房地产抖音拍摄的6大创作理念
2、拍摄短视频需要的设备
3、单人探盘的拍摄技巧
4、口播和探盘即学即用文案创作５种开头
5、爆款短视频10大开场白
第八章：房产抖音如何打爆流量
1、房地产短视频打爆流量的逻辑
2、打爆流量的三大流量池
3、打爆流量的挑大方法
4、0成本抖音精准获客5大秘籍
5、单人月均抖音成交5套的秘诀

地产去化营销培训