课程大纲：
增额终身寿险训练课程
【课程背景】
随着疫情后时代的到来，经济格局发生新的变化，无论是现在还是在今后很长一段时期里，经济下行压力依旧很大，特别是在新形势下对养老规划、子女教育、家庭资产配置等方面的需求和调整策略不断提高，同时这也符合我国迈入老龄化社会的现状。
当产说会越来越无效，当话术越来越无感，我们如何通过增额终身寿险制定出一套高效的家庭资产配置方案，为家庭保驾护航？
保险营销人员需要创新的服务场景和与时俱进的趋势认知来带动和助推保险成交，当我们把一切努力都建立在帮助客户发现问题和解决问题，所有的销售难题都会迎刃而解。人的思维是有层次的，你眼下的难题，往往需要提升一个思维层次来解决。阶层分化消费分级，当利益不再满足，当卖点不再吸引，我们需要升维思考，重塑销售逻辑。
【课程收益】
提升营销人员的认知，扩大保险人的生存空间；
掌握“经济视角”、“人性视角”、“产品视角”三个不同维度下的理念切入；
从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分，并从“客户画像描述”、 “客户痛点”、 “客户需求”及“沟通要点”等方面进行了详细阐述；
掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧，展现客户期待的角色形象理财顾问，而非推销员，构建值得客户托付一生的服务关系；
掌握互联网新时代下高效展业获客的技巧，快速建立客户池；
提升语言的力量，快速抓住客户的心理，打动客户；
快速挖掘客户的保险需求，轻松化解客户异议，让客户认可保险，购买保险；
掌握老客户经营技巧，发挥老客户的价值；
掌握倾听、赞美、发问等社交技能，增强个人的软实力
【课程对象】保险营销人员
【课程大纲】
一、 如何让客户意识到增额终身寿险在资产配置中必不可少？
1、 如何扩大保险人的“生存空间”？
2、对于增额终身寿险的认知
增额终身寿险的优势是什么？
客户为什么不买增额终身寿险
我们平时如何销售增额终身寿险
3、客户为什么需要增额终身寿险
4、古人的保险智慧
案例：《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式
5、 个人风险测试
互动：家庭结构图、自身风险测评、社会风险反思
工具：家庭风险测评系统
二、 如何进行增额终身寿险的理念沟通？
1、经济视角下的理念沟通
财富经营的不同思维
工具：财富经营流转图
资管新规解读
2、人性视角下的理念沟通
如何用保险思维守护人性的善
如何用保险思维处理人性的恶
3、产品视角下的理念沟通
客户投资关注的三个维度
增额终身寿险的两个核心解决客户三个关注点
互动：如何一句话建立聊天欲
三、 如何对客户需求进行定位解读？
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
对客户进行“A、B、C、D”划分，并建立客户画像
确定四类客户的基本诉求
通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
2、 从“年龄视角”对客户进行定位解读
对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
青年群体客户画像描述、痛点及需求
中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
3、 从“保险视角”对客户进行定位解读
对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
四、如何讲好传统的保险话题？
1、子教话题
“双减落地”是喜还是忧？
如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
养老风险沟通的四大逻辑
养老认知的两大误区
养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
金钱堆砌起来的婚姻殿堂
孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张*和刘先生的婚姻历程
生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
保险配置在婚姻中的重要作用
4、 传承话题
财富的三权特性
身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
保险配置在传承中的重要作用
5、 隔离话题
什么是企业真正的现金流
家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
保险金信托的魅力
五、 互联网时代下如何高效展业获客？
1、 互联网时代下如何获客
2、 互联网时代下如何跟踪客户
3、 如何约见成单
六、 如何轻松卖保险？
1、为什么说的保险内容容易被遗忘？
如何增强语言的感染力
互动：让语言充满画面感
如何建立聊天欲望
互动：如何一句话建立聊天欲望
2、 如何快速与客户拉近关系？
会倾听，懂得话外之音
会赞美，构建良好氛围
会发问，引导话题走向
风险确认三板斧
要同频，赢得客户好感
案例：一次握手，初视变知己
3、 讲故事，创需求
有需求，放大需求
无需求，制造需求
案例：“招聘会的故事”、“视频风筝”
4、 FABE销售法讲解及运用
5、 销售异议处理
常见10个销售问题
互动：现场异议补充
如何利用异议创造需求
案例：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单；意外险的全家投保案例
七、 如何做好客户经营？
1、 举办客户活动（健康、情商、美丽、财产）
2、 针对性分享生活资讯
3、 用心服务，增强关系粘度
案例分析：异业联盟、生日祝福
增额终身寿险训练课程
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