课程大纲：

洞察消费者心理公开课

课程背景：
市场销售是第一生产力，远比产品质量更具备市场战略价值。市场销售是销售工作的漏斗开口，销售团队是销售线索转化的执行人员。销售团队对消费者的行为洞察，对销售转化有着至关重要的作用，如何洞察客户的行为，本质就是对其消费心理的分析。
在市场销售工作中，您是否遇到以下的问题：
市场销售人员缺乏系统销售学概念，对市场销售逻辑不了解？
1.新生代购买主体作为主力军，其消费行为与习惯受到社会因素的哪些影响？
2.对于消费行为，销售人员只停留在表面认知，而无法分析其行为背后的原因？
3.对市场销售策划及销售工作推进遵循旧有模式，难以适应年轻群体进行创新？

课程收益：
1.社会变迁下的新消费常态对销售策略的影响
2.读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑，便于销售工作的企划
3.市场销售的侧重点及管控方向，对企业的销售工作提供指引
4.结合人性与销售特点，提高销售团队关于产品的话术定制能力

授课对象：
销售人员、市场营销人员、销售总监、区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员

课程大纲/Outline
第一讲：社会心理变迁如何塑造消费决策
消费文化的价值特点与变化
消费是行为，背后是文化体现消费文化价值的概念
1.何为消费文化
a)时代变迁的轨迹与消费文化的养成
b)年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代
2.中国传统买卖的基本文化
a)四大传统文化对业务销售的关键作用
b)销售/顾问式销售是时代要求下的产物
3.年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么
尊重买方市场，就是尊重市场规律文化价值观的演变
1.文化价值观念对消费者的影响因素
a)同样的产品卖给不同的客户
2.如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可
a)现代消费着的行为特点
i.消费行为七大特点
ii.销售活动企划的黄金公式
b)市场销售策略就是幻术表演市场销售策略与分析
i.绝美的反向操作缔造销售神话
ii.细节有魔鬼也有天使
iii.流量密码就是财富密码
新兴消费文化与年轻销售群体的销售分析
产品销售与客户心智模型
1.产品卖不好跟产品本身没有关系心智模型
a)上市和上心，哪个更困难
b)充分利用消费者的心智过滤原理
c)站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策
2.爱情呼叫转移客户需求转化过程与痛点满足
a)马斯洛心理模型与畅销的秘密
b)为客户创造心理阶梯
c)当客户不知道需要什么，购买标准就应该顺势而生
3.拿捏人性，是销售的*思维人性销售方法
a)我们都被眼睛所蒙蔽销售模型3.0
b)人性的弱点能提高产品的销售额
c)一分钟让客户记住你品牌的与众不同
d)从今天开始定制自家产品的三段式话术

第二讲：从人性的角度打破销售理性
销售场景重现
高危风险区99%的销售都犯下了致命的错误
1.客户都喜欢杀价从何而来
2.洞察客户互动中的隐性行为
一念天堂一念地狱客户的引导与被引导
1.购买需求：需求的由来
2.购买动机：如何洞察行为动机
3.购买行为：购买行为中的三点对比策略
4.购买标准：为客户建立购买标准
销售博弈过程
1.业务层面博弈：越专业有时越容易失败
2.专业层面博弈：不懂人性不是一名好销售
3.友商层面博弈：竞品优势对抗与劣势对抗
4.心智层面博弈：充分利用人性弱点销售法则
环境的潜移默化
1.刺激感官，刺激消费的三种方式
a)用布局降低防御
b)用味道来放松情绪
c)用细节来假定成交
2.不懂邀约造势是销售失败的重要原因
a)有组织客户邀约活动
b)邀约管理机制
3.使用“三限原则”威慑销售
4.私人空间成交法
5.最好的猎手都伪装成猎物职业素养的三大表现
a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起来像什么才重要
b)顾问销售技能：专业是价值的体现，专业顾问是客户的价值诉求
c)*职业态度：客户五体投地那是一种价值观的认可
快速强化客户信任感
1.信任感是合作的基础，是购买方主动认可的行为
2.信任感是技术处理的结果，是销售方人为打造的“陷阱”
3.一分钟人设打造与客户成为最信任的陌生人
剖析人性弱点神奇的消费行为
4.诱饵效应是秘密的原动力：房地产中介销售模型
5.废品卖高价：黑珍珠魔法
6.左右脑博弈：宜家雨伞再雨季促销
7.告知效应是就是歇斯底里的信心：高价的原浆啤酒你真会喝吗
8.人天生就是赌徒：让客户笑着不要钱

第三讲：消费行为心理学的工作应用
销售场景重现，对客户产生一招致命的销售秘诀
让客户对品牌产生难以抗拒的信任感
1.产品usp定制
2.三段式产品定位设计
3.一分钟产品讲解话术
销售人员的信心的建立
1.告知系效应对销售工作的帮助
2.黑珍珠效应与合作单位的说明
3.人际关系信任建立
4.个人5s管理
谈判中的必胜哲学
1.大客户开发流程的心理学节点
2.销售谈判流程的心理学节点

讲师介绍/Lecturer
张老师 营销心理学践行讲师
10年咨询培训经验
12年销售行业经验
心理咨询国家高级讲师
市场营销国家高级讲师
资深销售渠道管理培训老师
销售技能实战提升指导老师
现任：广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人
曾任：某上市公司丨华南区培训负责人
实战经验：
张老师拥有10年企业咨询培训经验，对营销板块“了如指掌”，同时老师对消费心理学有深入的研究，擅长从人性出发，解析“营销”困境，寻求突破。并提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果：
（老师授课行业覆盖金融、生产、连锁、家电等，授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区）
曾为东风本田进行《销售经理进阶培训》《销售顾问认证培训》《销售服务流程优化》等课程的赋能，累计30+期。其中《销售顾问认证培训》被厂家采购为每年定点培训课程，助力企业成交率平均提升13%以上。
曾为海尔空调进行《海外事业部营销管理》《卖场销售导购策略》《新人销售技巧培训》等课程的赋能，累计6+期。
曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程赋能，提升销售顾问的接待流程、强化执行细节，增强产品讲解能力。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。
曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品引导性产品推销技巧》课程赋能，提升销售员对产品的推荐、销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果，累计4+期。
曾为中国电信进行《大客户营销策略》《展厅销售导购策略》《政企客户维护》等课程的赋能，累计4期，后《大客户营销策略》列为该服务点的定期培训课程。
授课风格：
表型内容：观点新颖，与时俱进，以贴近行业特色的热点事件进行剖析教学
表现形式：结合互动、媒体、互联网、视频等方法进行头脑风暴，激发学员潜力
授课亮点：摆脱传统的说教方式，沉浸式情景培训，提升学员的投入度
部分服务客户：
汽车行业：广汽本田、东风本田、东风雷诺、北京现代、克莱斯勒……
家电/家居：中山国美电器、长虹电器、OPPO手机、诺基亚、顾家家居、安信地板、开元灯饰、雷士照明、欧雅壁纸……
商超/房产：美佳乐购物广场、哈森商贸、家乐福、大润发、中山百汇……
珠宝/服饰：中国黄金, 周大福、利郎男装、新飞腾服饰、瑞雀服饰、雅戈尔、安踏……
金融行业：平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、中国邮政储蓄、中山银行、广州民生银行……
其他行业：中国移动、中国电信、南方航空、海南航空、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西南方有色冶炼、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东天农食品、洛杉奇食品、顺丰速递、雪梦洁、佳通轮胎、广州昭和汽车零部件有限公司、佛山时力和集团、波特鞋业、百威英博、广州海阔天空皮具有限公司、曼妮芬、华润涂料、路劲地产、新杰物流、开易服装、梦洁家纺……

洞察消费者心理公开课