课程大纲：

店面销售技能课程

一、【课程背景】
你遇到以下挑战吗？
O2O时代，门店“印钞机”的“印钞”能力大大降低了。传统门店如何“转型”阻止销量下滑？你的店长有以下七种经营乏力的表现吗？
1、互联网时代，如何提升进店人数？
2、目标分解不科学。如何做好目标分解数据分析与目标追踪？
3、新老员工都不好管，员工流程执行力低。如何提升领导执行力？
4、新员工流失多，上手慢、如何提升教练辅导技术？
5、员工情绪低落，影响销售。如何有效激励员工斗志？如何天天给员工打鸡血？
6、员工有效沟通难。公司部门要协调，客户投诉冲突处理，如何做好内外沟通管理？
7、现场人货场问题多，店长不会系统分析与思考问题。如何提升店长现场解决问题能力？

二、【课程收益】
1、020时代，掌握打造商圈*门店七项技能。
2、明确店长角色，由“销售思维”转为“管理思维”。
4、目标如何科学分解，做好目标数据分析与追踪管理能力。
5、90后员工不好管理，员工流程执行力低，学会提升团队领导力。
6、新员工流失多，上手慢，快速提升教练辅导技术。
7、如何做好员工情绪管理，有效激励员工斗志，学会天天给员工打鸡血。
8、员工有效沟通，公司部门要协调，客户投诉冲突处理，掌握有效内外沟通管理。
9、现场人货场问题，店长学会系统分析与思考问题，快速提升店长现场解决问题能力。
10、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统诊断门店赢利模式，成为门店经营管理与盈利改善的高手。

三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】
公司销售人员及相关业务人员。

六、【培训大纲】
注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些遇到的各种问题？每人提一两个问题，刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
优秀店面销售技能提升与店面业绩倍增课程体系介绍
（全程案例讲解训练+落地工具）
第一部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、竞争手段的同质化与营销创新
4、营销模式的同质化与经营思维创新

第二部分：如何提升门店业绩？
1.经营门店客流管理
2.经营门店形象管理
3.经营门店终端管理
4.经营门店产品管理
5.经营门店服务管理
6.经营门店业绩管理
7.经营门店团队管理
8.经营门店制度管理
9.经营门店安全管理
10.经营门店卫生管理

第三部分：如何做好门店销售体验营销
1.体力服务向智力服务的转型
2.商品服务信息引导
3.示范服务引导
4.优惠商品引导
5.体验消费引导
6.重点客户服务卡引导
7.微信服务引导

第四部分：店面营销体验销售与客户关系服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------零售客户优质服务的重要性
2、不同零售客户的四种服务类型
3、如何处理不同零售客户的抱怨和投诉
4.零售客户服务管理的十一个系统方法
5.快速建立零售客户关系的七个方法
6.维护老客户关系的三大要素
7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对？
8.关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
9.五种方法提升客户满意度、忠诚度、期望值。
10.处理零售客户不满的四个原则

第五部分：专业门店客户体验销售力技能提升
1.如何利用“体验营销”增加进店人数？
实现客户变伙伴的过程、发展新客户、转化老客户、建立客户联盟、吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客
短信加电话邀约客人、传统电话、“三信一电”客户邀约法，增加进店人数，提升促成率
2.如何做好门店“联动营销”，提升现场促成率？
明确店内各自的岗位职责、提升现场促成率的方法、店面营销策划、营销策略、提升客流量的方法
2、拜访量：增加门店进店人数1、硬环境（1）如何打造硬环境
（2）如何改变提升硬环境（3）硬环境要素有哪些2、软环境（1）软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径
3、转介绍：增多客户的转介绍1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望4、超出客户期望的评判标准是什么5、做好转介绍的第一步是什么6、做好转介绍有哪些方法7、转介绍的最高法则是什么8、转介绍能带来多少利益
4、业绩的系统分析与改善
1.营业额=客流量X成交率X客单价
2.业绩分析
（1)成交率的影响因素：销售流程能力
（2)客单价的影响因素：商品组合、组合销售

第六部分：如何锁定目标客户？进行精准营销定位
一：构建目标客户定位-----精准目标客户STP工具的应用
1.市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
2.Segmenting市场细分、市场细分的五种变量、细分变量的运用方法
3.Targeting目标市场的选择、市场定位分析、Positioning市场定位战略策略4.竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
小组讨论案例：经典的市场细分案例；*集团案例讲解与分析、研讨。

第七部分：优秀销售人员的职业技能提升”
一、销售职业化与行动力的重要性
1.好职业化习惯来自每天的行动
2.职业化习惯来自于每月重复行动
3.建立职业化机制保证
4、销售人士的职业化自我修炼六个“自”诀
1、自信2、自发3、自省4、自强5、自律6、自始至终
优秀营销人员职业化积极心态自我控制技能提升
两种心态的表现
消极心态的四大危害
消极心态产生的三种后果
积极心态的重要性
如何养成积极心态的八大职业习惯
6、门店销售职业化精神打造
公司狼性销售团队目标“执行化”训练
公司狼性销售团队制度“标准化”训练
公司狼性销售团队行为“责任化”训练
公司狼性销售团队管理“激励化”训练
第一项技能：如何做好经营店面目标管理？
第二项技能：如何做好店面业绩计划管理？
第三项技能：如何做好营销执行力？
第四项技能：员工教练辅导技能提升
第五项技能：员工激励技能提升
第六项技能：如何与同事、客户沟通技能提升
第七项技能：店面问题分析与解决技能提升

店面销售技能课程