课程大纲：

支行长业务培训

目标学员：
管辖支行、直管支行行长、网点负责人，零售和个贷支行长

授课内容：
支行零售业务经营发展实用思路、方法、工具，团队产能提升做法

内容提纲：
一、支行管理者的能力进阶和系统思考
1.零售银行业务发展的规律趋势和先进做法
2.中层承上启下：懂经营，懂管理，提升领导力
3.系统思考：支行客群检视、重点任务和业务规划布局
4.支行业绩增长五要素和团队执行力五要素

二、提升管理，优化考核，落实团队执行力的系统方法
1.案例解析：干部提高领导力，团队提升执行力
2.加强对员工的行为动作指导，加强对过程的管控
3.培养积极氛围，掌握奖惩矩阵，破零锻炼联动能力
4.实践案例研习：团队产能提升的系统管理方法

三、支行客群经营和全量金融资产提升
1.零售业务逻辑：客户基础，客户信息，客户关系
2.客户细分小名单，精准锁定目标，资产配置持续追销
3.产品不够强，更要主动经营客户，金融服务促营销
4.月活为抓手，财富客户和小微客户的深度开发思路

四、重点客群和重点产品的营销
1.存量精耕，周月名单，从找到目标客群触达切入点开始
2.沟通谈判能力特别重要，不是刻板话术，而是营销思路
3.针对中高端客户的活动，注重提高效率和效果
4.掌握产品能力，用好优品机会，培养营销自信
5.客群经营建议：社保，医教，商户，高净值拜访，公私联动

五、支行实践问题课堂解析
后续学习：《支行长：“重点产品任务攻坚”管理训练营》教学方案
培训时长：线下两天12课时
培训导师：穆晓军
目标学员：支行长，网点经理，部门经理，对公、财富、普惠、私行营销团队负责人和骨干
学习目的：提升学员率领团队完成重点产品任务的管理能力，包括动员能力和过程控制能力
训练任务：支行基金营销突破（根据团队情况可置换“存保基贷卡”或对公、同业其他产品）
教学设计：参与式培训，小组研习，输出课后行动指南，课堂内容成果按三个步骤阶段取得
课程导入：支行长四项能力要求和本次学习的规则要求

第一阶段：基础管理能力
工作任务：上级给各支行布置下达某主销基金的产品销售任务和考核方案
网点经理：定目标，分任务，定客群，配产品，配话术，跟进度，做总结

第二阶段：高级管理能力
网点经理：定目标：目标分解要做动员，激发员工动机，制订支行二次绩效规则
分任务：基于岗位、时间、经验、资源分解，责权利打包，引导员工认领任务
定客群：指导员工精准营销，提高营销效率，流程优化提升客户体验
配产品：综合目标客群特征和本行其他指标，为客户提供产品服务包
配话术：避免简单刻板话术，认真研究制订符合真实场景的沟通方案
跟进度：用行动指导和小目标分解反馈辅导法，跟进序时进度和改进问题
做总结：不是简单奖惩，任务完成，客户满意，员工收获，复盘传承

第三阶段：卓越管理能力
网点经理：定目标：不是孤立看一个基金指标，而是统筹网点经营发展，确定本次目标
分任务：首先任命任务经理，自己做指导，用任务带队伍，提升员工管理能力
定客群：要求全员群策群力，每个人都有客户成交，适当释放储备的客户资源
配产品：综合本行产品架和客户需求组合，考虑产品周期后续服务和公私联动
配话术：日常持续培养员工金融服务能力，树立营销自信，服务效率客群升级
跟进度：员工主动序时检讨相互支持优化，领导关注附加值和掌控销售节奏
做总结：切实提升员工金融产品金融思想理解力，客群经营能力和管理能力
再追销：优秀支行不局限于上级任务，每一次销售都是为了铺垫下一次销售

课程说明：
1.课程导入部分讲解团队管理基本方法和工具，之后各组根据任务研讨产出上述三步成果
2.第一天学员能够产出基础管理能力和高级管理能力一部分即可，第二天做深入卓越解析
3.课堂进度中安排学员对各子项话题（如“跟进度”）得失经验提问，老师予以点评解析
4.本课程设计以基金销售为训练任务，因为权益类和净值类产品营销对支行未来非常重要
5.管理比营销要复杂很多，作为管理培训课程，建议课堂不超过30人或不超过4组学员
前序学习：建议《数字时代银行业务趋势和客群营销》《分支行人才培养和创新激励》等
后续学习：可增加课后作业线上答疑解析2小时，建议学习《中层管理者系统性提升》

支行长业务培训