课程大纲：

大客户顾问式销售课程

【培训对象】
一线资深销售业务员/一线销售主管

【课程目标】
了解顾问式销售的整体框架：找对人、说对话、做对事
了解我们的目标大客户在哪里：大客户的分级管理
掌握顾问式销售技巧的关键步骤，如何通过发掘大客户的显性和隐性需求，并通过特征利益转化达成销售
掌握知己知彼的大客户沟通技巧，走进大客户的内心世界
明确如何进行顾问式长期管理和服务，掌握有效处理大客户冲突的方法

【课程特色】
本课程将从学员工作角度出发，探讨如何发展潜力大客户，基于顾问式销售技巧的关键步骤和DISC行为风格，发展出走进大客户内心的顾问式销售模式，细化如何展开长期的顾问式服务和管理。课程案例紧贴工作和生活实际，强调反复练习的实战型及可操作性，趣味性和应用性极强。
本课程为了帮助学员更清楚地了解自己和客户的沟通风格，原来需要引进DISC原版测试，在课前完成测试并出具详尽报告，原版测试费用350元/人。本讲师经过DISC国际认证，持有原版的性格测评量表工具，在课堂上进行DISC测试，可以得到测评结果，用于解读和学习，测试免费。

【课程大纲】
【第一部分】找对人
【一单元】谁是我们的目标大客户（全班讨论、小组讨论）
如何找到我们的目标大客户
大客户的分级管理
发展大客户的五个阶段
【二单元】针对大客户需求的顾问式销售技巧（案例分析、角色演练）
什么是顾问式销售技巧
顾问式销售技巧的关键步骤
探索：通过探究性问题和暗示性问题了解大客户的显性和隐性需求
通过特征转换联结产品与大客户的需求
提议：提供双赢的解决方案
行动：用实际行动落实承诺
确认：确认大客户满意度
顾问式销售技巧实操练习和点评

【第二部分】说对话
【三单元】知己：我的“风格”我做主（个人测试、小组讨论）
了解行为风格，从了解自己开始
现场DISC行为风格测试
分析和解读测评报告
学习DISC四个剖像的行为风格特点
从DISC测评报告中发现和了解真正的自己
【四单元】知彼：走进他的心（录像观察、游戏、案例分析）
通过游戏了解DISC四个剖像在沟通中的优势和短板
了解不同行为风格在压力下的表现
尝试从不同的行为特点分析他人：知彼
知彼第一回：名人案例分析
知彼第二回：视频解析
知彼第三回：个人练习，分析你的大客户
【五单元】没有不好沟通的人，只有不善变通的沟通者（小组讨论、角色演练）
跟不同类型大客户的沟通，从改变自己开始
讨论与不同行为风格的大客户沟通如何变通
小试牛刀：艺术来源于生活，尝试在生活琐事的沟通中变通

【第三部分】做对事
【六单元】对大客户的长期顾问式管理和服务（全班讨论、有效讲解）
资源盘点和资源投入
如何对大客户进行长期管理
哪些行为能够体现对大客户的优质服务
出现冲突时如何处理大客户的异议
为什么会出现冲突
常见的客户异议有哪些
处理客户异议的技巧和步骤

【第四部分】打开一扇门，走进大客户的心
【七单元】综合练习（角色演练）
案例演练：设定四个不同的话题，结合顾问式销售技巧、不同行为风格人的不同沟通方式、管理和服务大客户、处理大客户异议分别进行沟通练习
复盘，要点点评
【八单元】“走进大客户内心的顾问式销售”行为落地（个人练习）
个人练习：我的重点大客户网
自我分析并做出重点大客户的沟通行动计划
课程总结

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