课程大纲：

二手车销售课程

课程目标
从意识和技巧引服务顾问完成接待客户、销售产品的工作；
以客户需求为核心、分类客户类型，探索客户动机等提升销售能力；
利用4S店资源增强销售力

课程大纲
第一模块：
临危受命的二手车销售顾问
1：二手车市场现状分析
汽车市场目前面临的问题
我们为什么开展二手车市场
二手车市场的优势
国外二手车市场发展
2：二手车销售顾问
为什么要设定二手车销售顾问
二手车销售顾问和新车销售顾问的区别
二手车销售常见问题
服务的定义
销售的定义
客户期望值
传统服务和营销服务
什么是满意？
服务也是营销
感知和消费力
用户思维
什么是客户？
简单再简单点
*思维
我们是XX品牌的形象大使
让客户爱上你
让客户爱上车
让客户爱上这个品牌本模块收益：
分析二手车市场，二手车销售顾问在目前的特点是什么

第二模块：金牌二手车销售顾问
1：如何进行自我介绍
客户接触过销售顾问总是转眼就换了别人
如何让客户立马记住你
客户记住你有哪些好处
2：怎么对客户进行破冰
客户为什么不说话
四步让客户开口说话
3：如何探寻客户信息
了解客户哪些信息
让客户回答问题的技巧
4：客户需求解析
客户的动机
客户的购买标准
客户的标准定义
重要因素本模块收益：
从意识上提升客户对销售顾问的印象，让客户开口说话，获得客户信息

第三模块：
进击的二手车销售顾问
1：客户消费心理解读
首要和延伸动机
复杂和简单消费
常态心理解读
逆反心理
虚荣心理
猜忌心理
馈赠心理
从众心理
四种行为分析
四类客户分类
猫头鹰型
鸽子型
老鹰型
孔雀型
2：五个方面介绍汽车
动力操控
安全性能
舒适实用
外观造型
超值性
3：FFB产品介绍法
配置
功能
好处
4：CPR产品异议处理
说明
复述
解决
5:ACE竞品比较
认同
比较
提升
6：针对不同客户的成交技巧
带着可恶的闺蜜
带着家人选购
从未开过车的人
表示只会看不会买
开口直奔价格
表里不一（说话前后不一）
本模块收益：
以客户需求为核心，分析客户的心理、行为与需求。拓展自己的人脉增强业务，抓住固有客户，开拓新客户。

第四模块：二手车销售顾问的附件精品能力提升
1：配套心理销售
客户不愿买装饰精品的原因
没有必要
价格太贵
希望免费
精品并非主机厂
推销方式不当
配套心理效应的巨大影响力
推荐购买高价车型
提前铺路
蚕食策略激活
2：从众心理销售
具备从众心理的客户群
如何让客户从众
3：恐惧心理销售
人为什么恐惧
“恐吓性”套路秘诀
探寻虚设
合理化解释
恐惧性证据
正面列证
4：装饰精品销售
奔驰车愿意陪山寨行李架吗？
三招让客户必买
强调*性
强调稀缺性
强调独有性
婚纱是如何销售的（案例）
运用知觉对比法
运用机不可失法
5：按揭购车方案推荐
客户为什么不愿意分期
怕麻烦
多花没必要的钱
有足够资金
捆绑销售东西太多
客户好面子
还贷期间换车麻烦
推荐按揭必须解决的4个问题
什么样的客户比较容易接受
如何解除客户在贷款中的心理压力
怎么让客户理解按揭划算
让客户按照我们的意图选择按揭方案本模块收益：
以客户体验为核心，分析客户拒绝的因素，从产品出发多方面技巧整体提升附件。

第五模块：
不是一个人的战斗
1：与服务顾问单兵协同的流程环节
服务顾问车旁检查的协同销售
车旁检查是防范
车旁检查是机会
车旁检查更是初次的接触
预检的奥妙
底盘下的业绩
谁说的话客户最信？
互动预检（运营案例分析）
售后追加单客户处理（案例分享：5年8万公里奔驰S350面对高额的报价，如果成功引导客户置换奔驰星享二手车）
保养客户的潜在购买价值（案例分享：宝马X5客户保养时，由服务顾问和二手车销售共同完成的华东区第一台二手X6M销售案例分享）
2：与销售顾问单兵协同的流程环节
销售顾问新车协同销售
首次进店看车的客户
已经看过车的客户
销售顾问的引导（案例分享：欲购买宝马535客户，因资金不足，成功引导购买宝马尊选二手车535豪华版） 本模块收益：
利用4S店里的资源，全方位的提升服务和销售能力，抓住客户的需求。

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