课程大纲：

基金投资营销课程

课程目标：
1.树立专业投顾定位，从以业绩为导向转变为以需求为导向；
2.了解筛选基金技巧，提高理财经理专业能力及帮客户合理配置；
3.运用基金营销流程，解决客户基金营销的难题，提高营销成功率；
4.掌握售后维护方法，提升客户的忠诚度，同时能产生客户裂变；

课程对象：
理财经理

课程大纲:
开场引导：今年的你“心痛”了么？
1.全球主要股票市场情况
2.国内a股整体市场及板块收益情况
3.年初的“梦想发财”到目前的“跌麻不认”的重要因素
一、投资者的教育
1.找痛点、挖需求
1)投资收入与主动收入的“不尽人意”
2)各固收类产品收益趋势
2.拿什么来解决客户的问题
1)近十年各大类资产的回报情况
2)权益时代来临的三大宏观因素
3)配置上限决定投资上限
3.权益类投资*是基金
1)基金还敢不敢买？要跌到什么时候？
2)为什么客户买基金总是亏？
3)案例：那些年炒股的惨痛经历
4)买基金比炒股也许更适合客户
5)炒股与基金投资者的特征

二、基金的投资技巧
1.基金的家族谱
1)基金总体分类及内容
2)基金重点类别的解析（投资对象、投资目标、特殊基金等）
2.如何筛选基金
1)看客户风险选择基金类型，进行不同配置
2)如何选择与分析各行业情况（行业估值、fed模型）
3)如何借助工具筛选与判断基金情况
全员实操：所以学员进行软件筛选基金实操流程
3.基金定投
1)基金定投的五大优势
2)定投的核心逻辑与关注点
3)定投的有效组合与定投技巧
4)新老基金的对比优势

三、基金的营销技巧
1.基金营销流程
4)存量客户挖掘的核心
5)目标客户的画像、切入点及话术（代发客户、金卡及财富、三方或有经验客户）
2.电话邀约技巧
1)电话邀约的步骤
2)目标客户的邀约话术（产品到期、资金闲置、基金持有、保险持有、三方存管、互联网）
3)电话邀约的异议处理
3.面谈营销技巧
1)面谈营销流程
2)面谈话题及客户需求技巧（pbc、gap法则、需求三步）
3)基金的异议处理逻辑与话术示范
小组演练：每小组选择一个异议进行话术攥写并演练
4)基金十大异议处理核心及话术

四、基金的售后维护
1.行情维护
1)tip市场沟通法则
2)目前市场行情四大核心点
3)市场行情一页通
4)不同类型客户维护话术（持仓较轻客户、持仓重且浮盈较高、持仓重且追高被套）
2.净值下跌的维护
1)净值下跌的客户分析与处理逻辑
2)净值下跌的三大流程
3)不同类型的安抚话术
3.产品营销的维护
1)按基金风险类型
2)按基金公司的投资风格
3)按营销的时间节点

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