课程大纲：

区域经理经营课程

一、课程背景
实现渠道管理的扁平化与低成本化，区域经理在其中承担着不可或缺的责任。而且新通信运营时代对片区经理提出更高的要求，从思维上的转变到工作方式的转变，都需要片区经理加以适应
n1、新形势要求片区经理思维方式和工作模式实现转型
新形势下片区经理的工作职责从原来的技术支撑，转化为了服务营销一体化。片区经理从原来的技术性人才转化为综合性人才。
n2、对接集团客户需求，深耕维系
围绕不同产品营销的市场特性，需要片区经理对产品业务原理进行深入掌握，同时明确集团客户在该产品上的需求，做有效的对接，为各移动客户在营销提供良好的指导意见；
n3、建立营销管理整体大局观
片区经理需掌握有效的客户服务技巧，通过客户拓展、客户关系维系建立良好的客情关系，提高客户满意度以实现持续化运营；
n4、拓展发展渠道商
片区经理需掌握与渠道商的沟通要点，从指标下发到过程维护，从拓展新渠道到渠道掌控，片区经理都处于极其重要的地位。
片区经理管理界面的复杂性对这个岗位的管理能力提出了较高要求，而目前很多人员则是从基层业务岗位抽调上来，管理思维的转型、管理角色的明晰、管理能力的提升，个体服务营销能力的提升是目前重点关注的问题之一。

二、培训对象
片区经理、渠道经理、乡镇营业部经理

三、学员收益
帮助区域经理了解国内外电信运营商集团业务市场的发展情况，清晰全业务运营形势下电信行业发展趋势及渠道经理的角色认知；
了解区域市场开拓和维护的基础管理方式，掌握区域市场信息收集的方式和方法；
提升学习团队建设与运营管理的关键能力，提升团队效能与区域运作效率；
帮助学员扭转传统的营销观念，建立“引导客户的思维轨迹，让客户按照你的思维去思考判断”的观念，实现顾问式销售思维模式的转型；
掌握终端店面营销管理的实操方法，站在经营者的角度提升个体营销技能；

四、课程大纲
时间
大纲
课程单元
课程目标
第一天
上午
下午
市场形势解析与工作实务梳理
新形势下渠道管理的解读
市场形势之携号网分析
局外者角度之10086.cn
市场形势之ＫＰＩ分析与2012新形势介绍
全业务运营形势下，中国移动渠道的发展战略
渠道经理的管理实务
渠道经理角色错位情况例举
作为渠道经理的角色：“八员”定位（区域CEO）
渠道经理思维与工作方式的改变
操之在我、要事第一、以终为始
做为营销一线的管理者，如何先把产品销售给自己
重新定义区域管理
管理四要素：火焰，雪球，面具，电影
渠道管理中如何协同运作资源
运用最小资源，达成*目标
渠道管理激励法则：
多质疑系统，少质疑难人激励机制建设
通过该单元的学习，让学员掌握目前社会发展的趋势，催生了大信息服务产业的形成，从而让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势；
透过管理者的角色认知，从具体案例剖析，让学员清晰作为管理者的定位；
从日常工作界面梳理入手，整理出精细化管理的“八员”图谱；
提升渠道经理管理思维能力和职业化素养
渠道运营管理能力提升
渠道市场资源盘点
市场信息
自然资源
合作渠道资源
自办渠道资源
小集团客户资源
竞争对手资源
结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动
通信行业十大细分市场介绍及分析
市场中移动客户的5种类型：忠诚客户、感知好客户、被锁定客户、跳蚤客户、需求在改变客户
信息产品需求对接工具
商业机会发掘：为渠道找客户，为业务找渠道
寻找准渠道，并广泛接触
案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道
村级市场拓展：V网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人
备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者）
四个维度选择：时间、能力、企图心、影响力
案例：某区域市场业绩指标超额完成案例
通过三大运营商区域市场优劣势的分析，使学员掌握区域市场开拓的策略和措施
了解区域市场开拓和维护的基础管理方式；
掌握区域市场信息收集的方式和方法；
掌握区域市场运营管理技能

第二天
上午
区域市场存量维系与开拓
渠道管理的两种方式：静态管理和动态管理
代理商与渠道经理的关系：代理商就我们的手脚和下线，也是内部客户
渠道拓展四步法：信息收集、接触计划、现场谈判、延伸服务
与代理商沟通任务指标，并下达任务数结论：我们不是销售给经销商，而是透过经销商销售
现场演练：如何与代理商沟通任务数
渠道走访：五三法则、三圈三问三辅导
渠道走访走访过程中必做的五件事
渠道信息搜集
区域市场基本信息收集
代理商基本信息收集
竞争对手信息收集
应对竞争，对代办商有挽留能力（谈判技巧等）
代理商激励方式：物资和精神双激励
店面布置指导
对社会渠道老板及营业员进行辅导
引导代理商从“坐商”到“行商”
社会渠道经营状况分析
代理商店堂布置辅导
代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等）
代办商业主经营理念辅导
营业员营销技巧辅导
建立“处处皆渠道，处处皆机会”的渠道管理理念
学习社会渠道拓展、社会渠道信息收集的方法；
学习如何有效的应用各种渠道进行业务发展
学习提升代理商积极性的方式和方法
掌握提升社会渠道忠诚度的方式；
掌握对代办商进行辅导的技能；
掌握走访社会渠道的方法；
下午
区域经营
创新营销管理
1、“三维一体”营销体系：卖给谁、卖什么、怎么卖
市场资源盘点农村，城区，合作商，竞争对手等
2、渠道维护
“三圈三问三辅导”实效性渠道维护和拜访
案例：江西的村级便民点的激活策略
3、渠道掌控
案例：移动公司、代理商的关系分析
社会渠道忠诚度和掌控力提升策略
区域管理的目标
4、创新渠道开发
渠道资源---数据业务的渠道拓展
5、重点案例：厅店为何不盈利
营销管理案例分析：
人流、业务流、高价值业务流
三重转化率的对比与效能分析
营销管理关注重点变量
营销管理之手段与目标
实现厅店盈利简单有效动作
区域市场业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
掌握对农村市场现状分析的方法，从而对所辖区域市场有个整体了解；
掌握渠道维护和拜访的实战技能
了解区域管理的目标
掌握区域内渠道过程管理
掌握区域内集团单位维系的核心要点及景点案例
通过学员对市场信息收集重要性的案例，建立学员对市场的全局概念和市场的全局思维；

区域经理经营课程