门店销售礼仪课程
课程背景:
个人形象是构筑企业公众形象的基石,销售人员在工作及顾客服务中,不仅反映出销售人员自身的素质,而且直接反映出企业对外的品牌形象。
随着经济社会高速发展,消费者对消费服务需求意识越来越高,销售礼仪是销售行业发展的必然要求。销售礼仪是销售人员在销售活动中,用以维护企业和个人形象,并对交往对象表示尊重与友好的行为规范。门店销售人员通过他们的服务意识、言行举止,根据相关岗位的职业要求及相关岗位的职业能力,以良好的职业化素养及精神面貌,给顾客提供优质服务。进一步将文化精神理念与顾客服务、产品销售落实到实际工作中;销售人员灵活应用销售的知识服务于顾客,可以完善、提升企业的公众形象;销售礼仪对提高企业的社会效益、品牌效应和经济效益,都有着极为重大的意义。
课程收益:
1、建立工乐在工作与职业化心态,以积极的态度面对新的挑战;
2、懂得用心服务的真谛,让服务与被服务都快乐,从而提升服务品质;
3、塑造完美职业形象,规范的销售服务礼仪体现优质服务;
4、掌握服务规范,提升主动服务销售技能;
5、门店销售服务中创造不一样的顾客体验。
课程对象:
门店销售人员与营销有关岗位的人员
授课方式:
理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习
课程大纲
第一讲:销售礼仪基本概念及门店销售人员职业素养提升
案例导入:《推销产品的同时也是推销自己》?
一、销售礼仪基本概念及三个支点
1、销售礼仪的基本概念
2、销售礼仪的三个支点
1).包容
2).赞美
3).尊重
3、销售礼仪对销售工作的价值
1).有助于提升销售人员的个人素养
2).有助于维护公司的整体形象
3).进一步提高服务水平和服务质量
4).为企业创造更好的经济效益
案例:《原一平案例》
二、销售人员的职业素养提升
1、门店销售员的角色认知
1).企业的品牌大使
2).企业的服务大使
3).品牌与消费者之间的桥梁
案例分析:你享受过最好的服务
2.销售人员在销售中应遵循的原则
1).平等的原则
2).诚信的原则
3).互惠互利原则
4).自信原则
3、销售人员从业的5种心态塑造
1).积极主动心态
2).感恩的心态
3).包容的心态
4).老板的心态
第二讲销售服务岗位中礼仪规范训练
一、首轮效应---良好第一印象的建立
1、第一印象=视觉期待
2七秒印象老巫婆效应给顾客带来的心理触动
3.让顾客对你产生信任感的塑造艺术
案例:《原一平案例》
二、销售形象仪容仪表规范
1、销售人员是企业的“金字招牌”
2、塑造销售人员诚信的职业形象
3、销售人员门店服务的着装规范
4、销售人员门店服务的职业妆容
三、门店服务肢体礼仪行为规范
1、风度稳重的走姿礼仪
2、男女有别的站姿礼仪
3、服务中优雅的蹲姿礼仪
4、端庄大气的坐姿礼仪
3、标准规范的手势礼仪
5、用眼睛展示我们的魅力
6、用微笑架起与顾客沟通的桥梁
7、与顾客保持*的身体距离
8、实战训练
第三讲销售服务中的“WARM”系统运用
一、Welcome热情欢迎
1、被欢迎热情面对
1)服务中的声音形象塑造-语音、语气、语速、语调正确运用
2)服务中称呼礼仪规范使用
3)服务中标准迎客的服务用语
4)收银台服务规范用语
5)服务中标准的送客服务用语(三分迎七分送)
6)服务中的微表情的植入
A:眼神、表情、站、立、坐、行、中的微表情植入
B:服务礼仪中的影响成交结果距离的奥秘
2、被尊重情感关注
1)服务沟通中的3A原则(尊重、接受和赞美)
2)服务中的六声服务语言
3)服务中的禁用语言
3、被关注接一待二顾三
1)如何在工作中处理人员扎堆繁忙中又不失忽略的问题
2)现场演练
二、ASK探寻需求
1、服务沟通如何“看”
1)实战演练:观察表情
2)实战演练:识别顾客
2、服务沟通如何“听”
1)听的艺术1:听的内涵
2)听的艺术2:听的影响
3)听的艺术3:听的技巧
4).聆听中的四部曲:同理心搭建模型(情感认同、内容认同、角色认同、需求认同)
3、服务沟通如何“说”
1)巧妙探寻顾客的需求
2)产品介绍时语言技巧
3)处理异议的语言技巧
4)快速成交的销售语言
5)、服务沟通中的问答赞技巧
6)令人讨厌的语言行为
三、Respond主动回应
1、服务中的心锚效应
2、什么才是真正的主动同理心的应用
3、如何满足客户的预期
1)完整
2)实际
四、Meet满足需求
1、服务的三个层次-满意、惊喜、感动(花旗银行案例)
2、怎样还能再多做一点,超出客户预期(群策群力互动导出法)
第四讲销售服务礼仪与主动服务销售
一、营业前的准备
1、导购人员自身管理准备
2、如何做好销售环境的管理
3、迎客之前我们需要做什么工作
二、门店销售服务接待的礼仪演练
1、亲切的问候让顾客宾至如归
2、致意的礼节让顾客感受真诚
3、销售的自我介绍与产品介绍
4、销售服务如何做好迎三送七
三、销售礼仪与主动服务销售
1、销售流程中礼仪的应用
2、实战演练如何观察顾客
3、门店主动服务销售话术
4、顾问式销售服务7步曲
第五讲突发事件投诉处理技巧
一、及时应对突发事件
1、突发事件的类型
2、如何处理突发事件
二、有效处理顾客投诉
1、顾客为什么会投诉?
2、顾客投诉的原因
3、正确认识顾客投诉
4、顾客投诉最关注的三方面
5、抱怨和投诉处理流程
6、投诉处理的沟通技巧
7、有效处理投诉的步骤
三、门店销售服务情景演练
第六讲课程回顾总结、实操演练
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