课程大纲：
疫情常态化蓄客策略课程
课程背景：
2022年是我们伴随新冠肺炎疫情进行的第三次跨赛，从第一年的被动到第二年的适应，今年跨赛既有积累下来的经验又有疫情常态化带来的挑战。
如何在现有基础上进一步获取新客户？增量来自哪里？如何做好忠诚客户因疫情原因无法返乡的提前应对？在厅堂人流量下降的基础上，如何通过网点沙龙活动和外拓活动提升客户粘度？在疫情中如何顺势做好品牌形象，吸引新老客户的关注和好评？针对不同的客群，应该采用什么样的蓄客策略？
本课程结合目前*的政治经济形势，深入浅出的向学员介绍面对不同客群的蓄客思路，把宏观经济形势融入蓄客准备工作，给客户与往年不同的新鲜感，引导不同的客群从各自的角度，检视自身家庭当前保险配置情况，结合目标管理以及以客户需求为导向的营销逻辑，应用不挑客户的“万能促单四步曲”极大的扩展目标客群，在保持存量客户正常推进的基础上，积极拓展传统上的“非目标客户”，从中发展蓄客增量，最终实现保险蓄客数量和质量双提升。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
● 了解宏观政治经济形势对今年蓄客的影响
● 了解寻找新客的操作流程
● 了解不挑客户的“万能促单法”
● 掌握目标客户的有效邀约技巧
● 掌握保险蓄客高效面谈流程
● 维持存量，拓展增量，扩大营销覆盖面，拿下传统意义上的非目标客户
课程对象： 网点负责人、理财经理、客户经理等
课程大纲/要点：
第一讲：宏观政治经济形势对蓄客的影响战略机遇充足，坚定跨赛必胜信心
宏观环境总体利好
1、 *货币超发引起人民币升值利好长期持有人民币-利好银行发展余额
2、 *博弈常态化带来的通胀风险难降息更不会加息-利好理财类保险营销
3、稳健的货币政策基调，只“微调”不“转向”定向降准，服务实体经济利空房地产，利好余额留存
4、 “三孩”政策带来的一系列有利影响-教育成本的不确定性增加-利好保险营销
5、 鼓励群众自备商业养老保险补充的政策利好终身寿险销售
第二讲：针对不同客群的蓄客策略把政治经济形势深入浅出的融入跨赛蓄客准备工作
一、客户分层营销策略
1、 高净值客户的需求与关键动作
1） 财富传承需求
2） 债务隔离需求
3） 家庭幸福需求
4） 一对一面谈动作（上门拜访或邀约面谈）
2、 中产客户的需求与关键动作
1） 资产配置需求
2） 合理收益需求
3） 风险控制需求
4） 持续沟通动作（每月一次，面谈或微信）
3、 普通客户的需求与关键动作
1） 本金保值需求
2） 收益稳定需求
3） 附加收获需求
4） 沙龙批量营销动作（每周一次，每次邀约客户5到15名）
4、 低净值客户的需求与关键动作
1） 客户对我行无期待，无需求
2） 批量唤醒客户需求
3） 高效电访唤醒（定制专项话术）
4） 批量短信唤醒（CRM系统）
二、客户分群营销策略侧重创新内容的讲解
1、老年客群需求与营销关键动作
1）国家养老政策宣讲会（理财保险方向）
2、务工客群（外出/本地）需求与营销关键动作
1) 留守亲属联谊会（余额预营销方向）
3、亲子客群需求与营销关键动作
1）儿童游戏沙龙（提升客户忠诚度方向）
2）国家生育政策宣讲会（教育金储备方向）
4、商贸客群需求与营销关键动作
1）营商环境及政策宣讲会（终身寿险方向）
5、高潜客群开发与新客户开发关键动作
2）广邀约、高频次客户联谊会（提升客户认可度方向）
三、批量营销客户-广受欢迎的新式客户沙龙组织
1、新式沙龙的特点
1）低成本
2）短用时
3）好感受
4）快见效
5）易操作
6) 可复制
2、新式沙龙的流程
1）不用请讲师，员工自主操作
2）不长篇大论，客户感受极佳
3）润物细无声，新方式切产品
4）不成仁义在，不会伤害客户
5）不挑客户群，流程有普适性
3、新式沙龙操作流程解析
讲师讲解
第三讲：万能蓄客六步曲
批量拓新客--让外拓、电访、沙龙、面谈形成有机联系、成为整体
1、外拓新客扩大客源
2、电话邀约新客到店
3、趣味沙龙拉近关系
4、技巧面谈达成蓄客
5、周期滚动常态经营
6、形成口碑实现新增
第四讲：专业知识篇-保险配置能力提升
保险蓄客高效面谈流程之万能促单四步曲--逢人就能讲，厅堂筛选客户利器
1、不挑客户的破冰三板斧话术
2、理念引导趁势准切入
3、让客户“做主”的提升件均保费思路
4、润物细无声的良好沟通氛围
5、现场演练与展示
第五讲 异议处理及促成
一、 异议产生的本质原因
1、关于产品本身的异议才是真异议
2、好的营销流程处理能够消灭异议
二、 有效促成9大技巧
1、 客户想要什么
2、 我们怎么提供
疫情常态化蓄客策略课程
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