课程大纲：
保险基础知识培训
课程大纲/要点：
第一部分：保险的基础知识和发展历程
一、保险的发展历程
1、 什么是风险
2、 风险管理的手段：保险
3、 保险的雏形：犹太人的互助制度
4、 保险的起源：海上保险制度（案例：泰坦尼克号）
5、 现代保险行业的情况
6、 我国保险业的情况
1) 保险的深度和广度，以及近年的发展态势
2) 国家政策鼓励保险行业发展
7、 银行保险发展的历史与意义
8、 我们为什要销售保险
二、保险的四大基本原则
1、保险利益原则
2、*诚信原则
3、损失补偿原则
4、近因原则
三、人身保险产品介绍
1、人身保险分类：寿险、健康险、意外险
2、寿险的分类：定期、终身、两全、万能、年金、投连、分红
3、健康险的分类：重疾、住院费用类、住院补贴类、防癌、护理、百万医疗
4、意外险的分类：普通意外伤害、特种意外伤害、意外伤害医疗
5、人身保险合同的解读
1）保险合同的结构
2）重要条款说明
3）解读合同的注意事项
4）如何进行保单整理
6、复杂条款精读
1）分红型保险：红利来源、红利话术
2）年金型保险：保证给付条款、跟终身寿的对比
3）万能型保险：*保证利率、初始费用、结算利率、话术
7、如何做保单整理
1）保单整理的目的
2）保单整理的工具
3）保单整理的步骤
4）如何从保单整理了解客户需求
四、详解在售保险产品
1、终身寿险产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
2、年金险产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
3、重疾险产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
4、意外险产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
5、其他拓客类产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
第二部分：寿险的意义和功用
一、人生阶段和保险需求
1、小游戏引入话题：泰坦尼克号
2、保险的本质：财务规划
3、人生三大风险
4、保险金字塔
5、人生阶段和保险需求曲线
6、从财务安全到财务自由
二、保险在家庭资产配置中的作用
1、理财规划的目标
2、家庭财富的五大风险
3、投资学帆船理论
4、从资产配置的角度讲养老、理财和医疗
5、如何根据财务目标和家庭资产测算保额保费
第三部分：设计保险方案与说明
一、根据需求设计保险解决方案
1、设计方案的原则：保额&保费
2、设计方案的过程：主险、附加险的保额、缴费选择、与需求的对照
3、设计方案的详细说明
二、保险解决方案的说明
1、回顾客户需求
2、保险产品的优势
3、我们的服务优势
4、投保注意事项说明
第四部分：需求导向的顾问式销售
一、需求导向的概述
1、期缴保险销售的难点
2、针对难点的关键：需求导向
3、需求导向的顾问式销售核心：发掘客户需求
二、发掘客户需求的方法
1、发掘需求前的准备和铺垫
2、提问
3、讲故事
4、澄清确认，明确问题和需求金额
三、如何谈养老需求
1、养老需求的典型客户
2、养老需求的前期铺垫
3、挖掘养老需求6个经典问题
4、挖掘养老需求一个经典故事：退休生活三段法
四、如何谈教育需求
1、教育需求的典型客户
2、教育需求的前期铺垫
3、挖掘教育需求3个经典问题
4、挖掘教育需求的一个经典故事：基础教育、素质教育与精英教育
五、如何谈医疗需求
1、医疗需求的典型客户
2、医疗需求的前期铺垫
3、挖掘医疗需求5个经典问题
4、挖掘医疗需求的一个经典故事：流感下的北京中年
六、如何谈理财需求
1、理财需求的典型客户
2、理财需求的前期铺垫
3、挖掘理财需求5个经典问题
4、挖掘理财需求的一个经典故事：疫情为什么会造成全球金融资产的暴跌
六、设计解决方案并产品说明
1、确认客户保额保费
2、选择合适的产品和产品组合
3、FABE产品说明法
七、促成和异议处理
1、购买信号
2、促成的常用方法
3、常见的异议和处理方法
八、递送保单和服务承诺
1、怎样说明保单
2、服务承诺和永续经营
第五部分：开拓和维护准客户
一、开拓准客户
1、准客户的肖像
2、准客户的来源
3、开拓缘故客户的方法
4、开拓转介绍客户
5、通过活动开拓陌生客户
二、维护客户
1、自媒体营销怎么做
2、鱼塘营销
3、影响力中心的挖掘
三、开拓准客户的营销活动
1、客户沙龙的组织
2、客户沙龙的邀约
3、客户沙龙的运作
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