课程大纲：
分销商渠道管理公开课
适合谁
有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理
分管营销的企业高管
相关业务人员
课程大纲
1、正确理解厂商与渠道商关系
过去的关系：外面是火焰，里面是冰山
需要建立的关系：企业价值链的再造与升值
厂商的需求
经销商的需求
了解厂商与渠道商的经营差异
2、渠道商的选择
单一维度还是天地人三网立体？
新的花样新的玩法如何玩转？
渠道成员选择的原则和标准
渠道成员选择的程序和方法
渠道成员选择时需要避免的误区
3、建立共同的绩效期望
F2C（工厂到消费者）可能有空间，B2B却一定少不了。
建立共同愿景，共同构建基于未来营销的管理体系，
绩效体系。
厂商的商业计划
区域经销商的业务计划
理想经销商要素
销售的指标过程化管理
4、对绩效加以监控
打破组织界面，信息共享，手段互补而绩效互查，
打造无缝营销好团队。
监控日常工作运营
和经销商一起拜访客户
经销商会议
5、有力促进渠道改善
建立多渠道，多层次，多方面，高频率，高互动，高信任的
沟通交流机制
与经销商内部各层面沟通
建立与经销商管理层的顾问方式
经销商激励
6、分销渠道中的冲突与解决方案
冲突往往源自不明确的目标与利益，不一致的认识与预期，
不协同的竞争与合作。
冲突表明了一种强大的推动力量，迫使我们不断检讨提高，管理协调，
促使分销渠道健康发展。
渠道成员信用额度和应收款的控制
渠道冲货的预防和解决方法
经销商的终止及更换程序
分销商渠道管理公开课
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