课程大纲：
小微客户经理营销力课程
课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键、*博弈、内循环布局背景的变化，给银行小微业务经营带来了诸多困扰。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、客户经理营销等要素提出了新的要求。然而对小微客户经理而言如何全面掌握营销力，来适应市场的变化尤为关键。本课程利用两天的时间从职业力、客户分析力、实战营销力、风险识别力等八个方面全面、系统讲解当下小微业务营销应具备的能力。
培训对象：客户经理、业务主管
课程收益：
1、了解疫情后客户选择方向；
2、掌握小微业务批量获客技巧；
3、掌握商务谈判的沟通技巧；
4、能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
6、掌握活动过程管理的技巧；
7、掌握风险识别技巧；
8、了解影响职业能力的核心要素；
9、掌握挖掘客户需求的方法。
课程大纲：
一、修炼一：职业力
1、绩效影响因素
1) 个人心态
2) 资源整合
3) 现状认知
4) 营销呈现
2、知识储备：当前经济背景与业务选择
3、营销节奏把控
4、产品解读与议价能力
5、行内政策与自我执行
6、职业生涯规划：是纵向晋升还是横行提升
7、优秀客户经理典型案例分析：从小白开始的成长之路
二、修炼二：客户分析力
1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
2、疫情后客户及行业分析
1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
2) 专业市场：批发、建材、冷链；
3) 行业：农业、食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
4) 中小企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
3、疫情后业务分析
1) 资产业务变化及应对；
2) 负债业务变化及应对；
3) 中间业务变化及应对。
4、疫情后存量客户挖掘
1) 资金归行率；
2) 资产业务深挖。
5、当前经济周期分析
6、客户信息信息获取：税务、环保、工商、行业协会、园区管理方、中小企业局等
7、客户资源盘点与网格化营销推进
8、政府平台对接技巧
9、客户经理绩效结果关键影响因素分析
10、企业经营管理框架
11、新基建中的机会
PS:中小企业客户具备成长空间，信贷规模相对分散，利率敏感度低，风险控制及化解相对5000万以上大公司授信要容易的多。
三、修炼三：批量项目获客力
1、基于渠道的批量项目：税务局、环保局、教育局、科技厅等
2、基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等
3、基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场
4、基于物流市场的批量获客：临沂物流园
5、中小企业市场营销案例分析
a/特色行业营销案例
1) 金融服务模式
2) 融资模式操作要点
b/科技中小企业营销案例
1) 金融服务模式
2) 融资模式操作要点
c/农业市场中小企业营销案例
1) 金融服务模式
2) 融资模式操作要点
d/商圈中小企业营销案例
1) 金融服务模式
2) 融资模式操作要点
e/园区中小企业营销案例
1) 金融服务模式
2) 融资模式操作要点
f/供应链中小企业营销案例
1) 金融服务模式
2) 融资模式操作要点
g/互联网金融中小企业营销案例
1) 金融服务模式
2) 融资模式操作要点
6、客户渠道搭建：政府合作、展览会、商会、行业组织渠道拓展等
7、烟酒行业会销技巧
8、税务代理合作营销技巧与案例分析
9、营销战队与联动营销机制
10、区域市场深耕策略
四、修炼四：综合营销力
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、微信营销：自媒体影响力
5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6、转介绍：关键人、利益点、资源整合
7、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8、陌生拜访：成长必经之路
9、网格化经营：五步成网
五、修炼五：活动营销力
活动营销的人数、流程、场景搭建都关系到效果好坏，具备一定基础的活动才能达到预期效果，不要为了做活动而做活动。
1、主题选择：展销会、供应商大会、主题沙龙、税务筹划
2、活动营销的目的
3、活动营销操作技巧
4、活动营销的风险点把控
5、客户邀约技巧
6、活动前、中、后管控
六、修炼六：实战沟通力
有策略的沟通，而不是直奔主题，被客户拒绝。好的沟通不给客户拒绝的机会，即使失败，仍然有继续的机会和可能性。追求客户信任是沟通的前提，而不是自杀式营销。
1、准备工作
1) 资料准备
2) 销售过程设计
3) 电话预约技巧
2、有效建立现任
1) 微笑：适度的谈判状态
2) 寒暄：恰当的预热话题
3) 赞美：理想的氛围
4) 同步：引发共鸣
5) 第一印象：整体商务礼仪形象
3、客户需求挖掘与激发
1) 采购端需求
2) 销售端需求
3) 融资需求
4) 理财需求
5) 资金管理需求
6) 企业顾问需求
7) 财税筹划需求
4、综合产品介绍与方案呈现
1) 数字化
2) 比拟素描
3) 对比化
4) 将费用极小化
5) 将利益极大化
6) 将折数或百分比换算成明确的金额
7) 举例说明
8) 条例式说明法
9) 感性诉求的描述
5、客户异议处理
1) 信贷定价异议
2) 服务异议
3) 流程异议
4) 期限异议
5) 还款方式异议
6) 手续异议
7) 他行比较异议
6、客户促成技巧
1) 客户购买意向信号判断
2) 促成成交的五种核心方法
3) 主动促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 实用话术总结
7、售后清单
实战通关演练
七、修炼七：客户维护力
客户关系维护存在很多误区，由于方式不当造成客户价值流失，转介绍的概率降低，最终导致客户经理的营销效率降低，投入产出比不高。
1、与什么样的客户交朋友？二八定律的特定认识
筛选有维护价值的客户，尤其是小微客户数量比较多，采用统一的维护投入，得不偿失，效率比较低。
1) 维护的误区与节奏
2) 关键人选择，一厢情愿是徒劳
2、产品维护的方法
3、交叉营销的时机选择
4、客户价值挖掘的技巧：产品策略、上下游策略、附加值策略
5、维护的具体方法
1) 电话回访
2) 上门拜访
3) 礼品的应用，没有比较就没有伤害
4) 微信维护
5) 超值维护
6、存量客户营销技巧
7、圈子营销与团伙文化的区别和应用
1) 能力是基础，和谁在一起是平台
2) 俱乐部式经营
八、修炼八：风险识别力
1、如何规避小企业贷前风险（非财务报表风险）
1) 如何识别担保圈风险
2) 如何识别存货风险
3) 如何识别道德风险
4) 如何识别短贷长投风险
5) 如何识别管理风险
6) 如何识别企业主营业务风险
7) 如何识别行业风险
8) 如何识别应收账款风险
9) 如何识别产品积压风险
10) 贷前调查实战演练
2、贷后风险预警
1) 问题贷款的产生的原因
2) 贷后风险管理的关键点
3) 识别风险预警信号
4) 风险先行指标和预警信号
5) 贷后担保风险管理
6) 贷后检查的方式
7) 财务危机定性指标分析
8) 管理风险预判
9) 市场风险预测方法
10) 贷后调查实战演练
案例：齐鲁银行、稠州银行、邮储银行、民生银行、平安银行、兴业银行等
小微客户经理营销力课程
上一篇: 《新经济背景下三农信贷综合营销能力提升》
下一篇: 精益生产-降本增效
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
