课程大纲：
三农信贷营销能力课程
课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键，给银行业务经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销及管理重点。
培训对象：客户经理、业务主管
课程收益：
1、了解疫情后小微贷款产品调整方向；
2、掌握小微、三农市场开拓的基本方法与开拓渠道；
3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
4、能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
5、掌握批量获客的技巧与原则；
6、掌握获客渠道开拓技巧；
7、掌握行业周期分析技巧；
8、了解消费信贷营销技巧；
9、掌握农村市场营销组织技巧
课程大纲：
一、疫情后三农客户细分与营销策略
1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
2、疫情后客户及行业细分
1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
2) 专业市场：批发、建材、冷链；
3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修；
4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
5) 新基建科群分析
6) 科技园区的客户特点
7) 新能源行业为什么至关重要
8) 信息产业的雷银行不要踩
9) 农业重点看小而美
10) 汽车行业的未来
11) 制造业还是银行的最爱吗？
12) 个体工商户
13) 楼宇客户
3、疫情后业务分析
1) 资产业务变化及应对；
2) 负债业务变化及应对；
3) 中间业务变化及应对。
4、疫情后存量客户挖掘
1) 资金归行率；
2) 资产业务深挖；
5、三农信贷业务战略金字塔
1) 战略目标与战略文化
2) 组织架构
3) 人力资源：梯队建设、绩效支撑
4) 战略落地：产品、营销、前中后台配合、风控、文化等
6、从周期理论看小微
1) 康德拉季耶夫周期
2) 政策周期
3) 库滋涅茨周期
4) 朱格拉周期
5) 基钦周期
逃不过周期波浪，上中下游经营传导
7、整体流动性与区域流动性：资产变现能力解读
8、综合消费需求场景与搭建
1) 有车族场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景
2) 有房族场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介
3) 教育场景：教育分期场景、家教场景、留学场景
4) 生活场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景
二、三农客户综合获客方法与营销组织
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、微信互动：自媒体影响力、视频
5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6、转介绍：关键人、利益点、资源整合
7、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
9、陌生拜访：成长必经之路
10、网格化经营：五步成网
11、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
12、作业：结合所在区域进行客户资源盘点
三、顾问式营销与沟通技巧
1、准备工作
1) 资料准备
2) 销售过程设计
3) 电话预约技巧
2、有效建立现任
1) 微笑：适度的谈判状态
2) 寒暄：恰当的预热话题
3) 赞美：理想的氛围
4) 同步：引发共鸣
5) 第一印象：整体商务礼仪形象
3、客户需求挖掘与激发
1) 采购端需求
2) 销售端需求
3) 融资需求
4) 理财需求
5) 资金管理需求
6) 企业顾问需求
7) 财税筹划需求
4、综合产品介绍与方案呈现
1) 数字化
2) 比拟素描
3) 对比化
4) 将费用极小化
5) 将利益极大化
6) 将折数或百分比换算成明确的金额
7) 举例说明
8) 条例式说明法
9) 感性诉求的描述
5、客户异议处理
1) 信贷定价异议
2) 服务异议
3) 流程异议
4) 期限异议
5) 还款方式异议
6) 手续异议
7) 他行比较异议
6、客户促成技巧
1) 客户购买意向信号判断
2) 促成成交的五种核心方法
3) 主动促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 实用话术总结
7、售后清单
实战通关演练
四、电话邀约与线上获客
1、外呼前的准备：心态、语速、产品熟悉
2、客户名单筛选
3、沟通目的的制定
4、短信沟通技巧与模版
5、沟通技巧：建立信任、邀约时机、异议处理
6、微信互动：昵称、头像、个性化塑造、朋友圈经营
7、线上营销的前提及核心
8、短视频
9、营销跟进
案例：交通银行、民生银行、邮储银行、齐鲁银行、兴业银行、上海农商行等
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