课程大纲：
信贷综合营销能力提升课程
课程背景：
新冠疫情给经济带来了巨大的创伤，银行营销在高发期内几乎是停滞的，疫情结束之后人们的心理还需要一定的恢复期，各行业的复数也需要时间。那么客户经理在疫情结束之后如何去开展营销呢？需要发挥营销人员的积极主动性，主动出击比过去更关键。此外，需要对区域的行业进行细分，了解疫情对客户的影响程度，结合客户的资产情况匹配产品。大零售业务综合营销的思维，一揽子的金融服务，深度挖掘客户价值。线上营销是重要辅助，电话、微信、视频等都对营销起到一定的辅助作用。那么疫情之后重点关注哪些行业、哪些客户呢？如何进行有效的沟通呢？如何分析存量客户呢？如何盘活客户资源呢？如何进行信贷业务批量获客呢？如何通过营销进行风控呢？本课程从以上关注点着眼，提升客户经理营销拓展能力。
课程对象：银行基层管理者、客户经理
课程收益：
1、了解重点拓展客群
2、掌握分析客户的技巧
3、掌握沟通框架
4、掌握风险识别技巧
5、掌握客户关系维护技巧
6、掌握线上沟通技巧
课程大纲/要点：
一、普惠小微客户分析与营销策略
1、白名单客户分析与信息来源
1) 财税客户：税务局、税务代理机构
2) 政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业
3) 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
4) 环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会
5) 园区客户：管委会、工商局
6) 电商客户：工商局、行业协会
7) 客户信息获取技巧
2、税贷客户营销策略：电话邀约、财税培训班、参观走访
3、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
1) 产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
4、普惠客户行业分析
1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
2) 专业市场：批发、建材、冷链；
3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
5、内循环国家战略与中小微企业发展背景分析
6、当前经济周期与中小投贷时机选择
7、客户资源盘点
1) 存量客户资源
2) 客户台账、信息管理方法
3) 客户筛选与价值识别
4) 网格化客户管理
5) 营销区域划分
8、线上营销：微信、短视频
9、平台渠道搭建
1) 政府平台如何合作？关键在于找到共同利益点
2) 核心企业上下游客户平台搭建
3) 政府采购平台
4) 智慧城市平台
案例：潞安环能应付账款、太原税务代理平台、苏州财务公司平台、江淮汽车供应链、合肥城建在建工程项目建设链等。
10、批量营销
1) 基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等
2) 基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场
3) 基于物流市场的批量获客：临沂物流园
4) 烟酒行业会销技巧
11、区域市场深耕：东奔西跑VS主战场
二、个人消费金融营销策略
1、产品策略：信用卡、ETC、手机银行、保险、存款、结算等，利用
2、综合消费用途：车位、装修、家居家电、教育等
3、公务员、事业编制人员、公积金客户
4、存量挖潜：代发客户、房贷客户
5、优质企业客户：上市公司、国企、医院
6、一手房、二手房客户
7、有车族场景
8、生活消费场景
9、家装消费场景
10、社区场景
11、他行客户
12、场景搭建技巧
三、客户拜访技巧与面谈话术
1、营销准备工作
1) 资料准备
2) 销售过程设计
3) 高效营销节奏
2、有效建立信任
1) 微笑：适度的谈判状态
2) 寒暄：恰当的预热话题
3) 赞美：理想的氛围
4) 同步：引发共鸣
5) 第一印象：整体商务礼仪形象
3、客户需求挖掘与激发
1) 存款需求
2) 投资需求
3) 消费需求
4) 资产传承
4、综合产品介绍与方案呈现
1) 数字化：利率说1万元1天2元
2) 对比化：利率优势比较
3) 将利益极大化：早贷款早享受
4) 将折数或百分比换算成明确的金额：每年利息多少
5) 举例说明
6) 条例式说明法
7) 感性诉求的描述
5、客户异议处理
1) 信贷定价异议
2) 服务异议
3) 流程异议
4) 期限异议
5) 还款方式异议
6) 手续异议
7) 他行比较异议
6、客户促成技巧
1) 客户购买意向信号判断
2) 促成成交的五种核心方法
3) 主动促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 实用话术总结
7、售后清单
8、重点结合装修公司、家装市场、售楼处、社区、存量房贷客户、白领公务员、教育、车位驾校等场景，如何沟通，如何获取合作。
四、大零售信贷业务综合获客方法
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、微信营销：自媒体影响力
5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6、转介绍：关键人、利益点、资源整合
7、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
9、陌生拜访：成长必经之路
10、网格化经营：五步成网
11、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
五、客户关系维护与价值挖掘
1、客户关系的建立
2、客户价值分析
1) 客户自身情况分析四类型
2) 行业业务发展重点
3) 客户贡献度与稳定度
3、客户分层级管理
1) 客户优先级分类
2) 客户档案管理
3) 客户关系维护工具
4、客户关系维护的方法
1) 资源和政策维护
2) 业务支持与业务服务维护
5、客户的信息管理的方法与工具
6、客户维护的客户细分策略
7、客户人际关系维护的策略
1) 电话回访
2) 上门拜访
3) 礼物邮寄、赠送
4) 微信维护
5) 超值维护
8、客户关系维护中应当避免的误区
9、客户异动（流失、降级）的挽留技巧
10、客户回访实战演练
案例：民生银行、兴业银行、招商银行、江苏银行、南京银行、广发银行等
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