课程大纲：
经营管理策略和方法课程
课程背景：
新冠疫情给经济带来了巨大的创伤，银行营销在高发期内几乎是停滞的，疫情结束之后人们的心理还需要一定的恢复期，各行业的复数也需要时间。那么客户经理在疫情结束之后如何去开展营销呢？需要发挥营销人员的积极主动性，主动出击比过去更关键。此外，需要对区域的行业进行细分，了解疫情对客户的影响程度，结合客户的资产情况匹配产品。在零售业务转型背景下，在疫情和*博弈的双重压力下，国内统一大市场、数字货币试点、大基建的内环境下，对零售业务转型的深入提出了新的要求。零售业务朝什么方向走？如何走？需要通过全方位的改革来实现。
零售业务如何综合营销，一揽子的金融服务，形成1+N深度客户价值挖掘。如何形成积极的考核思路？如何调整贷款结构？如何调整收单、代发结算业务转型？如何发挥支行网点的差异性，形成一点一策。
线上营销是重要辅助，电话、微信、视频等都对营销起到一定的辅助作用。那么疫情之后重点关注哪些行业、哪些客户呢？如何分析存量客户呢？如何盘活客户资源呢？如何进行信贷业务批量获客呢？如何通过营销进行风控呢？农商行受到邮储、农商行等多线夹击，如何发挥自身优势，盘活资源，应对挑战。本课程从以上关注点着眼，提升零售信贷业务的经营管理能力。
培训对象：分管行长、部门负责人
课程收益：
1、了解零售业务转型的思路和方向
2、能够清晰规划信贷的营销方向
3、明确营销人员组织形式
4、掌握客户资源分配机制
5、掌握综合营销策略，规划成长路线
6、认识信贷管理的本质，夯实营销基础
7、掌握联动营销的思路
8、明确批量获客的条件、基础
9、改进风控文化
10、掌握绩效改革的思路与人才梯队建设
11、掌握1+N的批量经营策略
课程大纲:
一、零售业务转型顶层设计与业务规划
1、战略目标
1) 模拟利润目标
2) 客户数目标
3) 覆盖率目标
4) 规模目标
5) 不良控制目标
6) 监管目标：小微、农户信贷目标
7) 综合指标
2、组织架构：农区、城区单独管理，一线业务形成作业中心，部门联动，形成前、中、后台链式作业，释放客户经理工作时间，提升获客；
3、人力资源
1) 打造一支具有开拓能力的狼性队伍，打破原有营销惯性；
2) 如何给客户经理定级：户数、余额、收息、信息收集、不良率等指标如何应用？
3) 资深客户经理如何考核？
4) 小白如何培养？
5) 中坚力量如何保持积极性？
4、科技支撑与信息管理
1) 解决支行人员轮岗与信息收集的矛盾，解决重复营销的问题；
2) 落实信息交接，总行建立信息库，统筹客户信息分配问题；
3) 制定客户经理轮岗原则；
4) 存量客户如何分配？
5) 信息收集方法；
6) 信息收集如何与营销结合；
7) 数字化转型方向；
5、战略落地：产品更新、企业文化、风险控制、营销组织
1) 产品更新
① 城区信贷产品策略：稳盘子、提质量、顾盈利；
② 农区产品策略：小额信用、亲情担保；
③ 结合经济形势更新产品要素：门槛、利率、额度、还款方式、期限、手续等；
④ 收单业务转型
⑤ 代发业务转型
⑥ 消费信贷场景化：车位分期、车贷、
⑦ 经营贷：税务模式、发票模式、批量模式、采购模式、客户分析、渠道模式等
2) 企业文化
3) 营销组织、客户分析与风险控制见单独章节
6、社区支行、小微支行、特色网点、一点一策
7、其他经营重点与案例分析
1) 整村授信执行的关键点
① 前期准备、客户筛选、现场对接、贷前调查、授信落地、后续跟进
② 整村授信的前提条件和误区
2) 消费贷经营要点
① 产品要素分析：利率、期限、门槛、流程、额度测算、重点资料
② 消费信贷批发做
3) 个人经营性贷款
① 客户分层、行业分析、风险把控、片区划分、营商联盟
② 经营性贷款营销组织
4) 企业信贷营销管理关键点
客户信息收集、白名单筛查、重点营销、差异化定价
5) 外拓营销为什么总跑偏，究竟问题在哪里？
① 先搞清楚外拓营销是为什么？员工为什么不喜欢？客户为什么会反感？
② 外拓营销组织的关键点：产品、人员、客户、前后台有效衔接
6) 微贷团队为什么做着做着就做不下去了？
① 还没有形成战斗力就已经活不下去了
② 人祸大于天灾，新团队、旧方法
7) 过程管理究竟管什么？
① 少开会、少报表、少内务
② 实战辅导是关键，少一些需的多一些内容
二、零售客户分析与经营策略
1、疫情后重点八大营销客群分析
1) 社区客群：房产客户；
2) 商圈街道：个体工商户；
3) 专业市场：批发市场、家居城、建材市场、菜市场；
4) 园区客群：中小微企业；
5) 政区客群：体制内背景客户；
6) 电商客群：前店后厂、代加工；
7) 政府平台：智慧城市、采购客群、核心企业供应链、政府项目平台；
8) 农区客群：种养殖、外出务工人员、乡镇企业个体工商户；
2、当前经济形势判断：从国内国外大循环到国内外双循环；
3、网格化管理结果的关键因素：业务方向-员工状态、资源信息整合-营销方式效率；
4、网格化营销管理的步骤：客户资源如何分配
5、变革要素分析：经济周期、*博弈、房地产市场、产业升级等
6、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
7、零售客户资源盘点
1) 存量客户资源
2) 客户台账、信息管理方法
3) 客户筛选与价值识别
4) 网格化客户管理
5) 营销区域划分
8、经营类客户行业细分与市场选择
9、市场调研方法
10、联动营销
1) 资产负债联动
2) 客户资源互换
3) 公私联动
4) 人员联动
11、战队式营销告别单打独斗：发挥团队作用，通过微信组织建设激发营销裂变
12、综合消费需求场景与搭建
1) 有车族场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景
2) 有房族场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介
3) 教育场景：教育分期场景、家教场景、留学场景
4) 生活场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景、
13、产品宣传：电梯广告、宣传折页、停车排、驻点宣传
三、零售业务营销组织与获客方法
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、微信营销：自媒体影响力
5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6、转介绍：关键人、利益点、资源整合
7、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
9、陌生拜访：成长必经之路
10、网格化经营：五步成网
11、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
12、批量项目执行要点：
客群划分、资源分配、客户调研、客户筛选、批量营销
13、交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合
14、渠道关键人营销：市场管理方、商圈负责人、街道
15、网点周边客户拓展技巧
16、综合营销1+N
四、信贷风险管理与控制模式
1、风险把控思路：抓关键点、优化流程
1) 风控不是砍额度
2) 抓个担保人不是授信门槛
3) 风险管理与营销冲突
4) 风控不是多收资料
5) 风控不能跟着感觉走
6) 正确的信贷文化才能产生正确的经营结果
7) 控制风险不是杜绝风险
2、如何规避小微企业贷前风险（非财务报表风险）
1) 如何识别担保圈风险
2) 如何识别存货风险
3) 如何识别道德风险
4) 如何识别短贷长投风险
5) 如何识别管理风险
6) 如何识别企业主营业务风险
7) 如何识别行业风险
8) 如何识别应收账款风险
9) 如何识别产品积压风险
10) 贷前调查实战演练
3、贷后风险预警
1) 问题贷款的产生的原因
2) 贷后风险管理的关键点
3) 识别风险预警信号
4) 风险先行指标和预警信号
5) 贷后担保风险管理
6) 贷后检查的方式
7) 财务危机定性指标分析
8) 管理风险预判
9) 市场风险预测方法
4、不良率如何控制及考核思路：即控制风险又缓解拒贷情绪
五、零售团队领导力提升
1、什么是领导力？
2、职位领导力
3、关系领导力
4、绩效领导力
5、立人领导力
6、巅峰领导力
7、领导力自我检测
8、人的管理
9、事的管理
10、过程管控与执行：项目经理制
11、后期管控
12、不懂业务依然能做出很好的成绩
案例：上海农商行、江南银行、重庆农商行、深圳农商、江苏农信、青岛农商行、浙江农信等
经营管理策略和方法课程
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