课程大纲：

渠道批量信贷业务课程

课程背景：
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战，如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？信贷类客户业务是各家银行逐渐意识到其重要性，正在行动中。是临渊慕鱼，还是退而结网？同行已经有很多成功的案例，时不我待！
资深的客户经理最难放下面子，年轻的客户经理最欠缺有效的营销技巧、经验，如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴，还能学会高效的营销技巧？
各家金融机构现都很重视外拓营销，如何让我行客户经理给客户留下特别的印象、良好的印象，凸显我行优势，提高营销成交的概率？

课程收益：
一、掌握白名单客户营销的基本方法与渠道开拓
二、掌握交叉营销的时机和关键组织要点
三、掌握批量获客的技巧与原则
四、了解全年营销节奏与把控

授课对象：相应部室负责人（小微金融部、普惠金融部）、支行长、信贷分管副行长、客户经理

课程大纲：
第一章：信贷客户细分与经营策略
一、经济背景与行业业务分析
（一）商业迭代
（二）双循环
（三）产业链升级
二、经济周期分析与投贷逻辑
三、信贷营销节奏把控
（一）支行季度营销重点
（二）客户经理营销节奏把控
1、市场调研
2、客群分析
3、资源整合
4、对手分析
5、定制产品
6、营销方式
7、持续跟进
四、信贷重点客群
1、存量客户
2、供应链客户
3、专业市场
4、社区客户
5、烟酒客户
6、商圈客户
7、商超客户
8、园区客户
五、小微企业客户分类
（一）商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城
（二）专业市场：批发、建材、冷链
（三）行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修
（四）小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区
（五）延展分析：
1、新基建客群分析
2、科技园区客群分析
3、新能源行业客群分析
4、信息产业客群分析
5、农业及产业链条客群分析
6、汽车行业客群分析
7、制造行业客群分析
六、小微信贷客户资源盘点
（一）存量客户资源
（二）客户台账、信息管理方法
（三）客户筛选与价值识别
（四）网格化客户管理
（五）营销区域划分
（六）网格化资源分配
七、小微信贷 “一园一圈一链两会三渠道” 渠道营销策略
八、客户信息收集
（一）财税客户：税务局、税务代理机构
（二）政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业
（三）科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
（四）环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会
（五）园区客户：管委会、工商局
（六）电商客户：工商局、行业协会
（七）客户信息获取技巧
九、信贷营销资源整合与渠道搭建
（一）存量挖掘
1、提额：资产升值、贡献度、抵押率
2、转介绍
（二）客户细分
1、客户生命周期
2、上下游产业链
（三）资源分配
1、人+产品+市场
2、避免盲区与重复营销
十、小微信贷产品要素分析：门槛、利率、期限、额度、手续快慢、还款方式
十一、网格化客户管理与资源分配
（一）坐门等客
（二）外拓营销
（三）客户经营
（四）网格化经营
十二、信贷客户信息收集与客户细分
（一）担保机构数据
（二）税务部门数据
（三）工商数据
（四）商会数据
（五）行业协会数据
（六）Wifi客户流量分析
（七）交易市场数据挖掘
（八）商圈数据挖掘
（九）社区数据挖掘
（十）园区数据挖掘
（十一）核心企业数据挖掘
（十二）供应链数据挖掘
十三、岗位联动营销关键点
（一）绩效考核方案设计
（二）组织管理
（三）保障机制
十四、业务联动推进：存款+贷款+中间业务
十五、客户经理营销效率关键因素分析（绩效结果）
（一）业务方向
（二）员工状态
（三）信息资源
（四）营销方式
十六、乡镇市场开拓：整村授信与乡村振兴
整村授信+零售转型
线下营销+科技支持（线上系统+线上营销）
质量优先+任务达成
普惠金融（端口）+个性化信贷
专项突破+三全营销（全员、全面、全线）
整村授信+产业链思维和消费金融（特色产业信用示范村+特约商户）
整村授信+信用环境教育与不良压降

第二章：大零售客户综合营销方法
一、集中拓展营销与组织
（一）前期准备
（二）人员分工
（三）过程管理
（四）后期落实
（五）总结提升
二、交叉场景营销
（一）有车族
（二）有房族
（三）经营族
（四）社团族
（五）代发薪族
三、活动营销
（一）行业商务活动
（二）客户沙龙
（三）产品说明会
（四）公益讲座
（五）特色活动
（六）园区服务
（七）老年客户答谢会
四、关键人圈子拓展
（一）建立人际圈
（二）依托客户关系
（三）牵线搭桥
（四）整合高端资源
五、专项会议营销
（一）财税培训
（二）展会营销
（三）银企对接会
（四）经销商会议
六、个体工商户拓展技巧
（一）信息收集
（二）行业细分
（三）风险前置
（四）周期调控
（五）维护跟进
七、社区客户拓展技巧
（一）社区调研摸底
（二）客户分群
（三）固化营销模式及活动方式
1、边缘切入
2、站位营销
3、产品宣传
4、活动推进
八、产业链营销
（一）目标：数量多、体量小、在本地
（二）切入点：采购、销售
（三）链条：核心企业、采购商、供应商
九、白名单电话邀约
（一）客户筛选
（二）短信破冰
（三）电话邀约
（四）提醒约访
（五）后续跟进
十、批量项目
（一）风控方式
（二）客户特点
（三）产品定价
（四）综合贡献
（五）批量额度
十一、他行客户渠道挖转
（一）流程差异化
（二）客户周期
（三）人情策略
（四）产品策略
（五）服务空窗期

第三章：小微客户实战营销技巧与话术
一、准备阶段
（一）资料准备
（二）路线规划
（三）营销预案
（四）产品推荐设计
（五）客户分析
二、顾问式商务沟通技巧
（一）微笑、寒暄、赞美、同步
（二）需求挖掘、产品推荐、异议处理、促成成交

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