课程大纲：

项目开发智慧公开课

各有关单位：
近年来，随着国家经济的快速发展和城市化进程的加速推进，地方政府大型基建项目的数量和规模不断增长。然而，由于项目复杂性和风险性较高，许多企业在项目开发和招投标过程中面临着一系列的挑战和困惑。
为了帮助企业更好地应对地方政府项目的风险和挑战，提高项目开发的成功率，为实现各方合作共赢的梦想，我中心决定于2024年1月20日-21日在南京市举办“分享项目开发智慧 助推企业利润提升《央国企市场营销系统策略与技巧实战培训》培训班”。现将有关事项通知如下：

一、培训内容
Day1 上午9:0012:00
专题案例教学1：地方政府项目风险排查、重塑包装及招投标策划案例
第一讲：*国家政策、建筑行业政策解读与下一步营销工作方向
1.国家宏观经济政策：介绍国家当前的宏观经济政策，如货币政策、财政政策等，分析这些政策对基础设施建设的影响。
2.产业政策：解读国家关于建筑行业的产业政策，如鼓励绿色建筑、推动装配式建筑等，分析这些政策如何推动施工企业的创新与发展。
3.《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》（2023年11月3日发布）专项解读与市场营销机会分析
4.《基础设施和公用事业特许经营管理办法（修订征求意见稿）》（2023年11月28日发布）专项解读与市场营销机会分析
5.投资及财政支持政策：了解国家在基础设施建设方面的投资及财政支持政策，如EOD、城市经营、片区开发、农业林业、新能源领域、专项债等，探讨这些政策为施工企业带来的机遇与挑战。

Day1 下午14:0017:00
专题案例教学2：“一招致胜”全过程控标实战案例
第二讲：未来地方政府大型基建项目开发模式与实战演练
1.片区开发模式
（1）片区开发项目的界定及相关政策阐述
（2）片区开发项目实施全流程解析
（3）片区开发项目成功落地的关键点展示
2.“平急两用”项目专题模式
（1）平急两用”项目政策要点精讲
（2）“平急两用”项目开发实战技巧
（3）“平急两用”项目审批流程要点解析
3.REITs模式
（1）REITs模式的界定及相关政策阐述
（2）REITs项目实施全流程解析
（3）REITs项目成功落地的关键点展示
4.EOD（生态环保导向）模式
（1）EOD项目包装及融资要点梳理
（2）EOD项目模式架构设计
（3）EOD项目融资模型展示
（4）以落地的大型EOD项目全过程要点实战解析
5.EPC+I及投资人+EPC模式
（1）EPC+I项目融资要点及如何进行表外融资
（2）EPC+I项目的合规性要求及多元化融资渠道精讲
（3）EPC+I项目项目融资模型实务
（4）以落地的EPC+I项目全过程要点实战解析
6.城市更新模式
（1）城市更新相关政策阐述
（2）现阶段城市更新的三种主流模式剖析：TOD、AOD、SOD
（3）城市更新发展的四阶段解析
（4）城市更新目标任务聚焦
（5）城市更新与传统片区开发的区别分析
（6）城市更新实施全流程及审批红线
（7）城市更新项目融资方式展示
7.专项债券包装模式
（1）本年度专项债投向
（2）专项债申报、发行与使用全流程
（3）如何确定专项债资金可以到位？
8.争取上级财政资金模式
（1）争取*政府财政直达资金路径设计
（2）争取*政府转移支付及专项资金路径设计
（3）*预算内投资如何申报并提高申报成功率？
9.其他开发模式要点梳理
（1）专项债+市场化配套融资方式
（2）特许经营+政策性银行融资方式
课程案例：
1.黑龙江省某市建筑砂石资源矿产全流程运作项目案例
2.湖南省某市矿山复垦+EOD模式项目案例
3.广东省某市经营及城市单元格更新项目案例
4.福建省某市片区开发+市政基建项目实施案例
5.广西省某市“整区整县清洁能源”项目案例

Day2上午9:0012:00
专题案例教学3：以产业赋能获取工程项目实战案例
第三讲：政企大客户项目开发全过程体系构建
1.央国企高效能市场营销体系的组建详解
（1）目标市场的竞对分析及应对方案
（2）营销战略的制定
（3）如何选择专业市场
（4）量化目标市场的营销目标
（5）目标市场工程招投标现状分析
（6）营销团队的组建
（7）营销团队核心KPI的制定
（8）项目商务技术方案核心竞争力及后续盈利埋点萃取
2.客户类型分析
（1）大型企业招标项目获取要点
（2）地方政府招标项目获取要点
（3）项目获取关键资源方分析
2.项目开发标准步骤要点
（1）项目启动准备
（2）工作计划分解
（3）具体入手实施
（4）过程监控纠偏
（5）结束归档维护
3.业主内部决策流程解析
（1）政府项目决策流程解析
（2）企业项目决策流程解析
（3）金融机构融资决策流程解析
4.政企大客户开发全流程要点
（1）大客户开发的企业核心竞争力要素
（2）战略客户开发方案
（3）政企大客户开发流程里程碑事件分析
（4）零基础大客户公关破冰方案
（5）大客户项目投标报价策略技巧
（6）大客户组织结构及决策链提炼
5.央国企项目融资方案设计精讲
（1）项目股权融资方案介绍
（2）项目资本金股权融资模型设计
（3）项目融资工程杠杆效应展示（如何“以1块钱的投入，获得10倍、100倍的工程回报”？）
（4）与施工企业有关的股权融资种类解析
（5）不动产基础设施信托股权投资基金（新Reits）融资篇
6.项目风险控制方案详解
（1）项目全生命周期风控流程图解析
（2）社会资本方风险分配及转移方案
（3）运营性项目核心风险点防控措施设计
课程案例：
1.江西省某市“高标准农田及土地指标增减挂钩”项目
2.四川省某市某生态治理+乡村振兴融合发展专项债项目
3.湖北省某县某污水供水一体化提升项目表外增量贷款案例
4.陕西省某县林业类项目国开行政策性表外贷款融资案例
5.云南省某国高网高速公路项目表外融资案例

Day2下午14:0017:00
专题案例教学4：要求缴纳现保及垫资施工项目实战案例
第四讲：全过程控标与谈判实战演练
1.标前寻标（搞准）
（1）了解什么是招标，以及寻找合适的招标信息
（2）学习如何对招标项目进行合理评估，包括项目背景、资金来源、技术要求等
（3）掌握利用国家及地方规划、互联网、项目资源方等多种渠道获取准确的招标信息
2.标前跟标（搞人）
（1）学习如何与招标方建立良好的关系，以及如何进行有效的沟通
（2）了解招标方的需求和期望，并学会如何针对性地提供解决方案
（3）掌握与竞争对手的比较优势，以及如何凸显自身企业的实力和优势
3.标前控标（搞定）
（1）学习如何对招标文件进行深入分析，包括合同条款、技术要求、投标文件等
（2）掌握如何制定合理的投标策略，包括报价策略、技术方案、售后服务等
（3）学习如何通过有效的谈判技巧和沟通方式，以达成最有利于企业的合作协议
4.标中投标（搞细）
（1）学习如何编写高质量的投标文件，包括商务文件、技术文件、报价文件等
（2）掌握投标文件的排版、装订、投递等细节，以提高投标文件的整体质量
（3）学习如何在投标过程中进行有效的风险管理，以及如何应对突发情况
5.标后中标（搞成）
（1）学习如何与招标方保持良好的沟通，以及如何进行合同的签订和执行
（2）掌握中标后的合同管理技巧，包括合同变更、款项支付、质保期管理等
（3）学习如何在项目实施过程中提高服务质量，以及如何实现企业的长期发展目标
6.谈判高手纵横捭阖之道
（1）谈判桌上的“现象场与能量场”
（2）谈判原理与难点
（3）谈判的目标设定
（4）谈判之前的准备
（5）谈判前期布局高位蓄势
（6）谈判中期守局时空转换
（7）谈判后期破局保证成交
（8）三分钟超速控场秘笈
（9）央国企市场营销人员*谈判高手的长成之道

二、授课专家
欣文：任职于工程央企（上市公司）的市场开发系统，高级经济师、证券分析师、国际注册会计师、高级培训师、City&Guilds国际注册高级企业咨询师。
毕业于北京大学经济学院。十多年来在市场一线负责各类项目的全流程开发，具有丰富的民建、市政、工业类项目的实战开发经验。
从2010年至今，先后在国内多个省市主导开发了近百个大型项目，负责项目策划、商务谈判、风险识别、项目融资、招投标策划及合同签署，曾经任该央企多个业务片区的开发负责人。十余年间参与了大量的BT、BOT、政府购买服务、PPP、EPC+PPP、ABO、EOD、F+EPC、城市更新等模式的市政、民建、工业类项目的开发工作。主导开发的项目总落地金额近千亿元，其中单体项目某国高网高速公路PPP项目的实施金额达270亿元。
多年来负责央企的经济分析及产业咨询经历，具备行业量化经济分析和全产业链分析双重能力，以国际国内互动的视角解析宏观经济、产业经济和商业战略决策的平衡、基本面和不确定性。致力于中国区域经济、战略新兴产业经济、新经济模式和综合改革配套等方向课题的研究工作。
擅长于金融学、经济学、商务谈判、招投标策划、项目融资、专项债策划、项目风险排查及包装重塑、产业导入、项目合作交易结构创新、市场开发SOP内控体系制定、风光水电清洁能源类项目开发等全流程市场开发的实务工作；常年与各地政府、央企集团所属企业授课交流，著有《地方政府项目承揽实务》《项目融资方案实务》《与政府合作类项目推动方案设计》《项目策划在市政民建市场中的实际应用》《招商引资与基础设施项目联动实务》《新兴产业城市推广方案 》《区域市场开发实务》《PPP项目案例及融资方案解析》《设计施工企业“高质量发展”营销体系建设及措施》等系列研究成果。

三、培训对象
央企和上市公司的市场部、投融资部门、财务部门等；政府及平台公司相关领导；其他投资机构（保险公司、基金管理公司等）与商业银行等；专业服务机构：投资银行、信托机构、咨询公司、财务顾问等；其他与PPP相关的机构和人员。

项目开发智慧公开课