课程大纲：

银行代发薪客户维护与拓展课程

课程收益：
1：这是一场拿业绩说话的实战培训!     
2：这是一场提升银行业绩的落地培训!
3：这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训!
学习+实战：营销理念“真”转变         理论+实践：营销信心“真”增强
攻坚+争先：营销业绩“真”提升         感受+体验：营销能力“真”激发

课程大纲
运用《银行代发薪客户维护与拓展》的训练，通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。
代发薪客户维护篇
第一讲：银行代发薪客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财
2、关键人策略六步法          3、如何发展内线
4、银行代发薪客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
第二讲：如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）
3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……
第三讲：商业银行代发薪客户“关系增进”策略
1、对代发薪客户关系与客户关系管理
2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
3、识别客户满意与客户忠诚的不同
4、创造客户忠诚的九大方法
5、商业银行“客户终生价值管理”
6、案例：商业银行代发薪“客户生命周期营销”
7、超越--追求客户的终身价值

代发薪客户拓展篇
第一讲：闯陌拜关（从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础）
1.陌生客户接触的若干通道
2.常见的客户拒绝的方法和动机分析
3.客户经理应对方式--冲，我还会回来的。
第二讲：闯推托关（化被动为主动，对客户心理施加影响力）
1.客户给了你一堵客气的墙
2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间
3.固化日常的影响力行为       4.影响力练习
第三讲：闯信息关（一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假）
1.组织行为中的行为动机分析
2.各个层次的拒绝理由
3.先专业影响，后私人关系
第四讲：闯把控关（主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务）
1.客户信息收集的重要性
2.客户信息收集的拓扑结构
3.客户信息收集的工具
案例：详细列出某重要客户的信息
第五讲：闯人心关（获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度）
1.真正站在客户角度提供服务
2.从保护客户的角度，可以做哪些事情
3.建立忠诚关系的关键时刻

代发薪客户技巧篇
第一讲：银行代发薪客户开发八步法
①甄选目标客户 ②拜访准备 ③接近客户建立信任  ④沟通并发掘客户需求
⑤风险评估价值评估 ⑥方案设计与展示 ⑦促成成交 ⑧客户关系管理
第二讲：银行客户经理陌生拜访八步骤
①拜访前的准备     ②确定进门      ③赞美观察       ④有效提问
⑤倾听推介    ⑥克服异议      ⑦促成成交       ⑧确定达成致谢告辞
第三讲：客户经理与“代发薪接触”关键技巧
①客户接触的三个策略 ②接触代发薪客户必遵AIDA法则
③引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐   ④必须遵循的两个原则
⑤商业银行对代发薪客户接触情境营销实战训练     ⑥存款类业务营销金点
这是一场《银行代发薪客户维护与拓展》激励拓展课程！这是一场提升银行业绩的落地培训!！       

银行代发薪客户维护与拓展课程