课程大纲：

OTC市场终端课程

课程大纲：
如何从同质化产品众多的*环境中突围？
正确认识OTC市场终端管理，全面提升促销活动策划等综合能力
帮助企业突破OTC产品销售上量的瓶颈
第一单元: 传统OTC营销模式面临的挑战与困惑
终端促销的作用怎样判断？
如何利用有限的终端资源获得较好回报？
店员高频次的推荐能否获得良好的销量？
首推工作代价和效果如何评判？
如何应对零售终端的价格战？

第二单元： 如何有效的与药店开展系统促销宣传活动
连锁在促销活动中能给予什么样的支持
哪些产品适合开展促销活动
药品促销活动常用方式、方法
如何制定促销活动方案
如何与连锁沟通并有效落实促销活动
影响促销活动成效的因素有哪些
怎样评估促销活动
如何控制促销费用
如何针对“高毛利”产品的竞争

第三单元：如何制定优秀的促销活动计
促销活动制定步骤与形式
产品:基本特性、优缺点
竞争对手：品牌本质、销售表现、给消费者利益。
品牌与市场分析：本品及竞品在品牌、促销活动分析。
解决办法和计划时间表

第四单元：终端促销活动的有效执行
活动方案是否被执行、人员执行
物资控制
消费者、客户反应
竞争对手反应
备用方案
意外情况的发生
赠品短缺/剩余的处理

第五单元：otc的零售终端促销手段与上量
产品的特性-利益陈述（FAB）以及处理异议
终端推广活动的种类
促销的效用和局限性
消费者的促销偏好
折价促销和消费者赠品促销的差异
终端促销的效用和特殊性
陈列的效用和差异性
店员培训的效用和方法
团队奖励的效用和方法
终端推广活动的决策思路与计划步骤
明确促销方向SWOT 分析
优化促销方向与确认促销方法
量化促销方案与拟定促销计划
评估促销绩效
终端推广活动的组织与管理

第六单元：促销活动的评估
评估指标
销售量的评估
铺货率的评估
中间商库存，零售店库存
消费者、客户参与数量，购买量，重复购买率
新老消费者、客户的比例变化，新消费者增幅
消费者、客户态度，评价和建议
竞争对手市场销售变化
市场份额
品牌形象、品牌忠诚度
药店促销活动评估

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