课程大纲：
房地产销售技能课程
课程简介：
《房地产销售技能与商务情景沟通技能》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产销售人员转换思维，运用沟通技能与专业知识增强工作主动和执行力，提升销售的实战技能。
课程对象：房地产企业营销管理人员，销售经理、案场主管、房地产置业顾问
课程收益：
1、 掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，运用有效的沟通技能促进业务成交；
2、 掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交;
3、 掌握楼市淡市之下营销人员如何建立信心，提升营销技能。
课程大纲：
1、房地产淡市下的销售理念与思维模式
1.1 淡市下的销售核心理念
一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季
1.2 淡市下的房地产销售员的心法
没有不好的市场，只有做不好的销售
1.3 淡市下房地产销售员业绩提升三大法宝
淡市无淡销售的心态
全方位主动拓客的销售技能
坚持不懈地执行力
2、地产销售人员情景沟通技能
2.1 地产销售情景沟通的意义
2.2 情景沟通的原则
2.3 地产销售情景沟通四大法则
2.3.1 沟通完整性与双向性
2.3.2 沟通中的察言观色
2.3.3 沟通中的人际关系建设
2.3.4 沟通中引导客户
2.4 房地产销售情景与沟通技能提升
2.4.1 客户接待与讲解楼盘六大情景与沟通模式
2.4.2 个人客户与多人客户情景沟通模式
2.4.3 客户不愿多表达自己的想法和信息的情景沟通模式
2.4.4 客户对产品或价格有抗性情景下沟通模式
2.4.5 客户需求过多的情景沟通模式
2.4.6 客户下定中四种情景的沟通模式
3、客户接待技巧中的沟通技能
3.1 客户购买过程分析
3.2 客户购买过程的七个心理阶段
3.3 客户接待精细化十二步法
3.4 项目讲解技巧
3.5 模型讲解技巧
3.6 户型讲解技巧
3.7 样版房讲解技巧
3.8 讲解中如何抓住客户心理与需求
3.9 FAB法介绍产品价值与特色
3.10 *技巧掌握客户需求和引导客户需求
3.11 客户管理与维护
3.11.1 ABC客户管理法
3.11.2 十字客户管理法
4、客户跟进与客户维护沟通技能
4.1 客户跟进技巧
4.1.1 客户跟进的准备
4.1.2 客户跟进的方式和沟通方式
4.1.3 个人客户跟进沟通技能
4.1.4 大客户跟进沟通技能
4.1.5 客户跟进的要点
4.1.6 客户跟进的评估与总结
5、快速成交与客户异议处理
5.1 快速成交十法
5.2 价格与异议处理
5.2.1 客户两种价格异议
5.2.2 探询价格异议的原因
5.2.3 控制客户杀价的心理底线
5.2.4 价格异议的处理原则
5.2.5 13种价格异议处理办法
5.2.6 六种价格异议处理技巧
5.3 逼定技巧提升
5.3.1 客户来访三个阶段的逼定特点
5.3.2 主动建议客户购买
5.3.3 置业顾问逼定的障碍
5.3.4 置业顾问逼定的时机掌握
5.3.5 置业顾问逼定技巧之十法
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