课程大纲：
销售管理者修炼课程
【课程背景】
你的销售管理者有这样的问题吗？
团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；
不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；
招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；
该淘汰的不敢动，怕得罪人；
只会“谈客户-抓过程-要业绩”，担着管理者的责任，干着大销售的工作；
不会分析市场，更不懂策略制定，正在实现业绩增长方面“没意识-没思路”；
问题到底在哪里？
企业是否 从实现业绩增长的角度 定位了销售管理者的工作？
企业是否 忽视了销售管理工作的专业性，将“销售管理”与“领导力”划等号？
企业是否 给予了系统的、明确的、以增长为导向的 销售管理者的工作方法和技巧？
企业是否 充分考虑了 从组织能力方面 增强销售力，而非将责任推给一线销售？
看市场找机会-定策略抓落地-建体系强组织 是销售管理者最重要的工作内容，也是最需要掌握的能力。
基于以上矛盾，《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程从业绩增长的角度，深入剖析了销售管理的关键要素，通过讲师实际参与的商业案例、知名B2B企业取得成功的做法、再结合企业需求的实战演练，帮助销售管理者掌握找到并抓住业绩增长点的核心技能，从而提升团队的销售业绩。
【课程收益】
帮助销售管理者
建立一个意识：
树立策略思维，建立经营意识，将工作重心从“团队管理”转移到“业绩经营”；
掌握两套方法：
掌握一套方法，可以通过市场洞察，发现市场上的增长机会点；
掌握一套方法，可以根据增长机会点，制定销售策略，并转化为实实在在的业绩增长；
建立两套体系：
建立一套体系，确保策略上下贯通、有效执行，提升团队执行力；
建立一套体系，构建完善的销售赋能系统平台，提升企业的组织销售力；
实现两个转变：
从“官”到“将”，从“将”到“帅”的逐渐转变；
从“抓行为，要业绩”到“看市场，找机会”的逐渐转变；
【课程收益】
内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考
方法实用：受益于讲师超过10年的销售高管经验，所授方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考
针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果
【课程对象】
企业高管团队/中层销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者
【课程大纲】
第一单元：增长型销售管理者的主要工作应该是什么？
课堂研讨：作为一名销售管理者，你的日常工作都有哪些？请各组讨论并分享；
课堂研讨：同样的市场和团队规模，为什么业绩有差异？管理者的区别是什么？
1、 常规销售管理者的工作内容；
2、 管理与经营的区别；
3、 什么是增长型销售管理者？
4、 增长型销售管理者的主要职责；
-目标系统建设；
-客户市场洞察；
-增长策略制定；
-策略监测落地；
-赋能体系建设；
-团队文化塑造；
-人才体系建设；
5、 增长型销售管理者的基础工作；
案例分析：3000人30亿的企业，董事长的困扰如何解决？
案例分析：同样的条件下，A分公司和B分公司的业绩结果为什么有如此大的差距？
第二单元：避免“拍脑门”，如何科学制定销售目标？
1、 重新定义销售目标；
2、 销售目标的4个特性；
-具有挑战；
-不可谈判；
-严肃性；
-合理性；
3、 销售目标设定的4个准则；
-遵循Smart原则；
-自上而下；
-落实到人；
-必须匹配具体计划；
4、 科学制定销售目标的方法；
-销售业绩预测；
-测算增长区间；
-确定所属市场规模增长率；
-确定主要竞争对手增长率；
-确定销售目标制定原则；
-预计数据与原则制定销售目标；
5、什么是销售团队的目标系统；
案例分析：从“60分万岁”到“使命必达”：目标设定的重要性；
案例分析：中国抗日战争的“目标系统”；
案例分析：通过目标系统建设，重塑团队战斗力；
第三单元：如何分析客户市场，让你看到增长空间？
案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？
课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；
1、 差距分析的定义和方法；
2、 客户市场洞察的重要意义；
3、 客户市场洞察的四个方面；
-行业政策分析；
-技术升级分析；
-竞争对手分析；
-客户需求分析；
4、 市场规模与市场占有率分析；
-市场规模测算；
-市场占有率分析；
-客户预算占有率分析；
5、 市场洞察和占有率分析的产出增长机会点；
-ICP理想客户画像未被触及或需求未被满足的客户；
-客户需求体系的定义客户需求；
-我们可以给客户创造什么价值价值主张；
-为什么是我们差异化优势（核心功能或技术）
-提供什么产品产品与服务；
6、 增长机会点的评估；
-健康的生意;
-市场规模持续增长；
-客户有未被满足的需求；
-无强劲竞品或竞品弱势领域；
-自身有差异化优势或构建优势的资源和能力；
案例分析：毛泽东“农村包围城市”的战略是如何形成的？
案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；
第四单元：如何根据客户市场洞察结果，找到增长机会点，确定增长策略？
1、 增长机会点评估的重要意义；
2、 增长机会点的筛选是不是可以做；
-健康的生意;
-市场规模持续增长；
-客户有未被满足的需求；
-无强劲竞品或竞品弱势领域；
-自身有差异化优势或构建优势的资源和能力；
3、 增长机会点的评估是不是要做；
-战略方向审视；
-可行性评估；
-业绩贡献度评估；
-投入产出比与风险评估；
-MVP最小单元可行性验证；
4、 策略的定义；
5、 策略的重要意义；
6、 策略的4个特性；
-指向目标；
-预见性；
-统领性；
-延续性；
7、 销售策略的制定方法；
-客户市场洞察；
-输出增长机会点；
-筛选与评估增长机会点；
-基于差距分析初步确定增长策略；
-MVP最小单元可行性验证；
根据验证结果，确定销售增长策略；
案例分析：2013年HW公司战略变革；
案例分析：XBYMC“亲子活动”两种方式带来不同的结果；
课堂练习：请各组分析并讨论当前业务所在市场，还有哪些增长机会？
第五单元：如何建立有效的执行体系，确保增长策略落地？
1、 将增长策略有效落地的金字塔框架；
2、 销售团队执行力的6个关键点；
-明确责任人；
-可量化的目标，清晰的行动清单；
-达成共识，接受任务；
-定期监控、汇报进度；
-给予有效的资源和支持；
-及时表扬/批评/惩罚/奖励；
3、 销售团队执行力的8个要素；
-目标与周期；
-目标客户；
-执行方法；
-行动计划；
-跨部门协同与资源投入；
-数据监测维度；
-阶段性复盘；
-奖惩机制；
4、 销售动员如何激发销售的内驱力；
-激发使命；
-主动沟通；
-分析局势；
-明确期望；
-同步进度；
5、 销售行动的量化与应用；
-数据采集；
-建模分析；
-评估结果；
-调教行为；
6、 现代化销售运营中心的建设；
案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%一套完整的落地执行体系；
案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；
案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；
案例分析：中供铁军是如何保障彪悍的执行力的？
课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；
第六单元：如何将销售能力构建在组织上，建设不依赖于个人英雄的标准化销售团队？
1、 LTC流程；
线索跟进标准化流程；
商机跟进标准化流程；
合同签约标准化流程；
订单交付标准化流程；
2、 客户关系赋能平台；
客户接触场景库；
高管交集人脉库内部；
权威机构专家库外部；
3、 专业能力赋能平台；
客户关键角色需求资料库；
成功案例深度解读资料库；
主要竞品PK资料库；
案例分析：XGSHJT通过“三件法宝”快速提升销售客户关系能力
课堂研讨：企业目前组织销售力的能力如何？资料齐全吗？员工使用吗？
第七单元：如何塑造销售组织的团队文化，打造铁军团队？
课堂研讨：请各组分别举一个销售行为，是制度规则无法管理，但对业绩增长和团队发展不利。
1、 群体行为改变；
2、 团队文化的定义与作用；
3、 制度与文化的差异；
4、 团队理想行为风格与现状的差距塑造团队文化的起点；
5、 塑造团队文化的6个步骤
-明确愿景；
-梳理关键词；
-制定行为准则；
-收集案例故事；
-广泛传播关键词、行为准则、案例故事；
-将团队文化纳入考核；
6、如何淬炼团队文化打一场大帐
案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；
案例分析：异军突起的杭州分公司杭分文化
案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的
第八单元：如何不断提升销售的作战能力，保持团队活力？
1、 优秀销售的素质模型和招募；
-勤奋度；
-沟通表达逻辑；
-目标导向；
-内驱力与主动性；
-学习能力；
2、 优秀销售的必备能力和培养；
-赢单策略规划；
-客户拜访能力
-客户关系能力；
-了解客户需求与个人动机的能力；
-引导和重塑客户认知体系的能力；
3、 销售团队的人员优化；
4、 打通优秀销售的职业发展通路；
案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干
案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系
案例分析：HP的人才培养体系
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