课程大纲：

B2B商务沟通与谈判课程

【课程概述】
商务沟通与谈判技巧课程是一门针对商务环境中有效沟通与谈判的实用课程。本课程旨在帮助学员掌握商务沟通的基本原则和技巧，以及谈判策略和技巧，以提升在商务场合中的沟通能力和谈判效果。

【课程目标】
1、掌握商务沟通的基本原则和技巧，包括有效倾听、清晰表达、非语言沟通等。
2、了解谈判的基本原理和策略，包括目标设定、利益分析、谈判策略等。
3、通过实践案例分析，提升学员在商务场合中的沟通与谈判能力。

【课程大纲】
第一章：商务沟通谈判心理
一、树立学习商务沟通谈判课程的价值
1、商务沟通谈判重要的两件事
2、商务沟通谈判与日常的关联
二、商务沟通的基本原则
1、沟通常见的三大障碍
2、商务沟通的三大原则
三、商务沟通谈判的目标与常见心理问题
1、商务沟通谈判的核心目标
2、练习：面对客户的两种常见错误状态分析
3、案例：正确的商务沟通谈判心理要满足的方向
四、建立商务沟通谈判的核心价值

第二章：初次商务沟通与接洽
一、案例：初次沟通客户的尴尬
1、接洽客户最棘手的三种心理分析
2、建立接洽客户时的两个心理方向
二、初次与客户沟通的核心目标
1、训练接洽客户的开口时的前三句话
2、解决初次接洽客户时的常见问题
三、有效初次沟通的四个策略
1、充分准备
2、良好外形
3、合适时机
4、合适话题
四、有效初次沟通的流程
五、升华：如何为后续沟通埋下伏笔

第三章：了解客户深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的层次
二、探询客户需求的核心目标
二、练习：有效的探询需求问话方式
三、介绍高效的需求探询策略连环四问法
四、三种棘手客户探询需求问话策略
1、客户不愿说
2、客户不爱说
3、问题太敏感
五、五种听出客户话外之音的策略
1、不需要
2、没时间
3、再看看
4、再考虑
5、没有钱

第四章：商务汇报呈现技巧
一、商务呈现介绍的核心目标
二、商务呈现常见问题分析
1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白
2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂
3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次
4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务
三、商务呈现的六大基本功训练
四、商务呈现的NFABEI介绍法

第五章：客户异议谈判应对
一、分析客户产生异议的原因
二、建立处理客户异议的目标
三、处理客户异议的三大流程
四、客户异议处理的四大基本功训练
1、迎合
2、垫子
3、制约
4、主导
五、练习：客户异议谈判话术练习

第六章：议价谈判达成合作
一、分析客户议价的心理需求
1、价值区间的两个案例分析
2、建立客户议价心理模型
二、客户的议价的三次攻势及应对策略
1、口头要求
2、竞争对手
3、最后通牒
三、应对议价谈判的六大技巧
四、练习：价格谈判流程与话术练习
五、关注客户发出的合作信号
六、促成合作的五大常用技巧
1、从众心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主动成交

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