课程大纲：

B2B销售心理分析课程

【课程概述】
销售心理分析与应对话术课程是一门针对销售人员如何理解和应对客户心理，以及如何运用有效的销售话术来提升销售业绩的实用课程。本课程将深入探讨客户需求、心理分析、销售技巧和应对策略等方面，以帮助学员掌握有效的销售方法和应对策略，提升销售业绩和客户满意度。

【课程目标】
1、了解客户需求和心理，掌握有效的销售技巧和应对策略。
2、提高销售人员的沟通能力和谈判技巧，提升销售业绩。
3、培养销售人员的心理素质和应对能力，以应对各种销售挑战。

【课程大纲】
第一章：销售心理认知
一、树立学习销售课程的价值
1、销售重要的两件事
2、销售与日常的关联
二、销售的目标与常见心理问题
1、销售的核心目标
2、练习：面对客户的两种常见错误状态分析
3、案例：正确的销售心理要满足的方向
三、建立销售的核心价值

第二章：客户初次接洽
一、案例：初次沟通客户的尴尬
1、接洽客户最棘手的三种心理分析
2、建立接洽客户时的两个心理方向
二、初次与客户沟通的核心目标
1、训练接洽客户的开口时的前三句话
2、解决初次接洽客户时的常见问题
三、有效初次沟通的四个策略
1、充分准备
2、良好外形
3、合适时机
4、合适话题
四、有效初次沟通的流程
五、升华：如何为后续沟通埋下伏笔

第三章：了解深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的层次
二、探询客户需求的核心目标
二、练习：有效的探询需求问话方式
三、介绍高效的需求探询策略连环四问法
四、三种棘手客户探询需求问话策略
1、客户不愿说
2、客户不爱说
3、问题太敏感
五、五种听出客户话外之音的策略
1、不需要
2、没时间
3、再看看
4、再考虑
5、没有钱

第四章：产品呈现介绍
一、产品介绍的核心目标
二、产品介绍常见问题分析
1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白
2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂
3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次
4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务
三、产品呈现的NFABEI介绍法
四、产品介绍中的六大技能训练

第五章：异议分析应对
一、分析客户产生异议的原因
二、建立处理客户异议的目标
三、处理客户异议的三大流程
四、客户异议处理的四大基本功训练
1、迎合
2、垫子
3、制约
4、主导
五、练习：客户异议谈判话术练习

第六章：议价谈判成交
一、分析客户议价的心理需求
1、价值区间的两个案例分析
2、建立客户议价心理模型
二、客户的议价的三次攻势及应对策略
1、口头要求
2、竞争对手
3、最后通牒
三、应对议价谈判的六大技巧
四、练习：价格谈判流程与话术练习
五、关注客户发出的合作信号
六、促成合作的五大常用技巧
1、从众心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主动成交

B2B销售心理分析课程