课程大纲：

售前工程师能力课程

课程背景：
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，销售和售前队伍更要快速地成长，售前作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售“所然”的可信性。
本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，并与实际销售场景与销售流程相结合，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。

课程目标：
掌握如何做一个成功的“售前专家”
掌握售前全套工作流程应用技巧
掌握售前表达的听说读写基本功
提高个人演讲感染力，使表达更具生动性和趣味性
提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力

课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。

课程方式：
小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课程要求：
请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。

课程大纲
第一讲：谋定后动-售前工作解读
一、售前工程师的定位
1. 售前人员的类型
2. 售前人员的职责
3. 售前人员的职业规划
二、从技术到售前的关键转变
1. 技术工程师思维的优劣势
2. 售前工程师需要具备的市场意识
三、售前知识体系及工作流程
1. 技术体系
2. 技能体系
3. 战略体系
4. 售前技术人员的能力模型
5. 售前标准工作流程

第二讲：磨刀之功-售前工作的准备
一、售前工具包
1. 基本装备清单
2. 正合奇胜清单
3. 能力证实清单
4. 循循善诱工具
5. 情感安慰工具
练习：完善个人工具包

第三讲：问中求生如何挖掘客户需求
一、客户需求探寻
1. 客户需求常见词分析
2. 获取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共识需求
练习：回想词 粘搭词 创意词的分解
二、需求分析八步法
1.用户访谈
2.岗位职责
3.用户系统
4.用户场景
5.用户用例
6.功能需求
7.非功能需求
8.需求说明书
练习：制作需求说明书

第四讲、妙笔生花-撰写技术方案
一、技术方案的设计
1. 结构化思考力
2. 技术方案的分类
二、 技术方案的撰写
1.项目概况
2.现状分析
3.总体设计
4.功能设计
5.实施方案
6.构思总体框架图
7.设计设备推荐表
工具练习：技术方案整体架构设计

第五讲：走向前台技术方案呈现
一、商务演讲及呈现
1. 商务演讲常见问题及技巧
1)市场活动演讲要点
2)客户现场演讲要点
3)展示中心演讲要点
4)测试环境演讲要点
2. 产品演示常见问题及技巧
1)主动搭建演示环境要点
2)被动搭建演示环境要点
3)投标演示环境要点
二、模拟演练
练习：商务演讲流程
练习：产品演示流程

第六讲 毕其功于一役招投标技能提上
技术标文件编写注意事项
1.标书的整体分析
2.标书常见陷阱分析分析标书，避坑
3.控标参数的撰写，
1)繁字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致
2)简字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略
3)明倾向性明显、意向突出
4)暗倾向性模糊、意向隐晦
5)浓厂商味道、痕迹浓厚
6)淡厂商味道、痕迹稀薄
7)险效仿风格撰写
4.标书现场应答技巧
二、商务标文件编写注意事项
1、评分标准如何设计
2、证实材料如何选择
3、企业资质如何表述
4、主观分如何争取
演练：招标文件撰写

第七讲：兄弟同心，其利断金售前与销售关系处理
一、售前人员与销售人员的工作定位
1. 售前与销售的工作内容对比
2. 售前与销售的目标对比
3. 售前与销售项目主导情况分析
工具制作：售前与销售工作内容分工表
二、常见7种售前与销售的工作配合
1. 技术交流
2. 方案输出
3. 招投标
4. 产品展示
5. 市场活动
6. 竞争分析
7. 关系维护

第八讲：换位思考客户化的销售流程
1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商/确定供应商
6. 实施并评估

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