课程大纲：

卓越销售管理者修炼课程

【课程背景】
*盖洛普（Gallup）调查指出，65%的离职员工其实是想离开自己的上司，并且员工离职五大原因排行是：
No1：不受尊重，
No2：没有决策的参与感，
No3：意见被轻视，
No4：付出与回报不相符，
No5：薪资问题，前三项都是主管应承担主要责任。
然而，作为一名中层干部，我们常常会感到迷惑：
为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？
为什么我的下属总是不能胜任他的工作？
为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？
为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？
为什么……
今天的中层销售干部，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到位并且拿到好的结果，下级希望自己需要你的时候你指挥得当，不需要你的时候你不要出现，同级希望自己多多配合。一提到现状，很多人都会用“忙、乱、累、烦”来形容。
许多中层销售干部并不是学管理出身，而是因工作出色，由业务骨干提拔到管理岗位上来，因此常常沿袭过去的工作和行为模式。对于管理，他们经常依靠零散的经验和感觉，并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能。
本课程结合*的管理思想，融合了教练技术、引导学的教学理念，针对初级和中级经理人的职业角色转换精心设计。对于管理者的共通问题，如计划、行动、授权、沟通、激励等问题进行深入分析并通过教学活动的设计，使学员在课堂上进行充分的实战演练，掌握并能熟练应用基本的管理技能，提高其本人及部门绩效。

【授课对象】各级销售管理者、储备销售经理、内部销售培训管理者

【课程目的】
1、帮助销售管理者梳理核心职能，助其成功转型?
2、提升销售管理者的团队管理能力，帮助销售管理者掌握销售人员的留人、育人、管人的方法和工具；
3、提升销售管理者的市场策略意识，帮助销售管理者从微观的做单到宏观的布局市场思维转变，提升区域和团队的销量；
4、提升销售管理者客户管理策略，帮助其掌握客户价值分析的模型和客户管理工具，提升核心客户的贡献率。

【课程大纲】
第一项修炼：转变角色
课题一：如何从销售精英到卓越管理者
第1讲：销售管理者的核心职能是什么？
第2讲：管理是什么？追本溯源
第3讲：如何成功转型，从销售精英到卓越管理者
第二项修炼：发展团队

课题二：如何吸引高潜质销售人员留任，壮大团队
第1讲：如何正确识别新员工的动机
第2讲：如何引导新员工快速融入团队
第3讲：销售人员成长的九个阶段及引导策略
第三项修炼：训练下属

课题三：下属到底需要掌握哪些技能？
第1讲：人员技能培训的误区
第2讲：如何进行实用的工作技能培训
第3讲：如何有效的介绍自己和公司
第4讲：如何正确的回答：你们和谁合作过这个问题
第5讲：客户是如何采购的？（客户的购买流程）
第6讲：如何了解客户的真实需求，应该先问什么，后问什么
第7讲：介绍产品、了解需求后该如何快速说服客户？
第8讲：如何有序的进行大客户关系开发？先找谁，后找谁？
第9讲：如何分析客户的价值并进行客户？
第10讲：如何固化销售人员的技能？
第四项修炼：有效管理

课题四：如何建立有效的团队日常管理系统？
第1讲：销售团队日常管理的5大病根
第2讲：销售团队到底管什么才有效
第3讲：销售人员需要填多少张才不失控？需要填哪些表？
第4讲：多长时间开一次比较好？如何开会效果好？
第5讲：销售人员很积极、很努力，但不出业绩，哪里有问题？该如何进行辅导？
第6讲：什么时间需要单独找销售人员谈话？如何谈话更有效果？
第*：优化流程

课题五：如何让高绩效员工带动团队绩效？
第1讲：你知道高绩效员工经验分享的负面危害吗？
第2讲：高绩效员工带动团建绩效倍增的工具*模型
第3讲：如何让*模型成为一种文化
第六项修炼：制定策略

课题六：如何选择有效的市场策略，快速提升销量？
第1讲：“一将无能，累死三军”，如何不做无能将军
第2讲：如何根据公司的品牌角色布局区域市场
第3讲：实现销售目标的6大策略18个问题
第七项修炼：管理客户

课程七：如何制定客户管理策略，提升核心客户满意度？
第1讲：如何才能让客户真正“忠诚”
第2讲：客户渗透的3大路径
第3讲：如何给客户进行分类挂号
第4讲：4类客户8字管理要诀

卓越销售管理者修炼课程