课程大纲：
经销商谈判技巧课程
【课程学员】 营销人员
【课程收益】
如何开发经销商，一定是大商吗？产品、品牌、
终端与经销商能力的匹配度？
经销商团队的运作模式与战斗力
经销商的考察我们要注意哪些内容？
经销商的动销能力与公司配合度？
如何了解经销商的心理动态？
经销商的谈判的技巧
课程大纲：
第一章：开户开发的信息来源
1、 客户信息如何来？
2、 市场调研数据的使用
3、 如何用好搜索引擎
4、 实地考察如何快速了解当地市场
5、 利用互联网信息资源
1) 百度指数
2) 行业报告
3) 天眼查、企查查
4) 微信
6、 市场调研数据的使用
7、 客户分析的几个重点
8、 客户开发的十大误区
1) 重拜访轻周期
2) 重公关轻方案
3) 重成交轻挖掘
4) 重推动轻拉动
5) 重高层轻基层
9、 如何让客户主动找我们
10、 经销商终端网点考察
11、 一张报表高清经销商的经营
12、 经销商的商誉和口碑
13、 经销商现有产品线的分析
案例：这张客户信息表的问题在哪里？
工具：博弈论运用囚徒困境
工具：头头是道的运用
第二章 经销商的拜访与考察
一、客户拜访
1、 销售拜访的常见错误
2、 拜访前的准备
3、 如何自我介绍
4、 邀约障碍排除
5、 随时小心我们的“雷”
6、 提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
7、 我们会听吗？
8、 我们会说吗?
9、 我们会问吗？
工具：spin销售法
案例：如何建立产品的信任状
第三章：经销商的心理与行为判断
一、经销商行为与心理分析
1、 经销商合作的兴趣点
2、 合作的一般心理
3、 经销商最担心什么
4、 眼神的分析与判断
5、 面部表情的分析与判断
6、 肢体语言的解读
7、 语气语调的分析
案例：WTO谈判的启示
案例：邓总的肢体语言
三、不同类型的经销商心理分析及对策
1、犹豫不决型经销商 2、脾气暴躁型的经销商3、沉默寡言性的经销商
4、节约俭朴型的经销商 5、虚荣心强的经销商6、贪小便宜型的经销商
7、滔滔不绝型经销商 8、理智好辩型经销商
第四章：谈判的准备
一、谈判的要领
1、 什么是双赢谈判
2、 谈判的两大误区
3、 谈判的本质
4、 衡量谈判的标准
5、 谈判的基本原则
6、 谈判心理学
7、 商务谈判中常用的工具
①关键路径法 ②多因素评分法 ③鱼刺骨分析法
8、 谈判的解题模型
9、 谈判中易犯的错误
二、谈判的准备阶段
1、 确定谈判的目标
2、 如何唱白脸红脸
3、 谈判中的三策
4、 如何拟定谈判议程
5、 如何评估谈判对手
6、 谈判者的核心技能
7、 如何营造良好的谈判氛围
案例：丁书苗搞定大客户
案例：严介和的做人三境界
工具：八种报价的方法
第五章：谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
1、 专业形象取得谈判优势
2、 谈判开始注意的问题
3、 如何判别谈判气氛
4、 怎样提出建议
5、 怎样回复对方的提议
6、 如何建立个人信任感
7、 如何寻找契合点
8、 样板经销商的展示
二、谈判的展开阶段
1、 谈判遇到的障碍及对策
2、 如何破解对方的战术
3、 如何强化自身优势
4、 面对的难题及其解决方法
5、 如何强化自身的优势
6、 解除经销商抗拒的十种方式
7、 卖产品不如卖方案
8、 如何弱化对方的优势掌
9、 掌握适当的让步策略
三、KA商场谈判的技巧
1、 帐要算的清，话要说的好。
2、 入场时间很重要
3、 淡季搞关系 旺季促销量
4、 促销的管理优势
5、 卖场的年度预算
6、 业绩指标
7、 毛利指标
8、 费用收取
9、 促销活动：
工具：关键路径法
工具：多因素评分法
工具：优势展示的FABE模式
工具：FOUS提问法
案例：触龙说赵太后
第六章 谈判的成交阶段
一、谈判的协议阶段
1、 达成协议应该注意的问题
2、 如何谈判结束应该注意的事项
3、 如何帮经销商下决定
4、 合同文本的规范
5、 签约成交的4321
二、谈判的成交阶段
1、 搞定经销商的四项基本原则
2、 经销商成交预测五步法
3、 经销商成交的“六脉神剑”
4、 成交的七大信号
5、 成交的二十二种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法
工具：经销商企业关键的三张图
工具：数据分析工具应用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈论运用囚徒困境
工具：大客户方案表构成
案例：香港回归谈判
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