课程大纲：
提升客户经理营销能力课程
培训收益：
1、 帮助客户经理正确科学的认知电话营销和产能提升的关系，告别为打电话而打电话。
2、 帮助客户经理培养良好的拉新习惯，包括识别有行外资金的客户、推进客户关系、向客户提出拉新要求等。通过规律的电话营销动作长期吸引客户行外新资金。
3、 帮助客户经理丰富电话中的话题，提高KYC和复杂产品营销的能力。
4、 帮助客户经理进一步理解资产配置，提升资产配置的能力。
培训大纲：
第一天 行外吸金和资产配置
第一章 客户经理行外吸金工作闭环
一、行外吸金工作闭环
1、每日开口拉新
2、每日探测客户行外资金
3、完成拉新信息日历记录
4、提前沟通推荐产品，锁定资金
二、分/支行的支撑工作
第二章 行外吸金目标客户挖掘
一、 行外吸金目标客户画像分析
二、 委婉探测客户行外资金的8大方法
第三章 行外吸金策略方法分析
一、行外拉新的8种话术
1、话术展示：到期客户承接、拉新、配基金
2、话术展示：基于贵宾权益的拉新
二、十四种客群拉新策略
第四章 资产配置基础理论
一、资产配置理论工具
1、标准普尔图
2、帆船理论
3、理财金字塔等
二、常见资配方案
1、教育金/养老金配置方案
2、基于不同收益率的资配比例
第五章 资产配置实战技巧
一、资产配置前引导客户深入沟通
二、如何运用九张图找到配置需求
三、如何运用一张表完成配置方案
第六章 资产配置建议书撰写与解读
一、资产配置建议书撰写要点
二、资产配置建议书范本分享
三、资产配置建议书解读重点
第二天 客群经营和电销技巧
第七章 科学认知电话营销
一、电话营销宏观矩阵
1、全面触达客户
2、全力提高规模
3、大力营销产品
4、快速客群分类
二、电话营销微观矩阵
1、每一个客户都要询问其理财偏好
2、每一个客户都要探测其行外资金
3、每一个电话都要做KYC深度挖掘
4、每一个客户都要做购买习惯迁移
三、外呼计划与客群经营
1、年度业绩目标分解
2、客群筛选及优先级
3、月客群经营要点与月度外呼计划制定
4、日外呼计划制定
第八章 客户沟通话题选择
一、 话题的重要意义
二、 客户沟通的常规话题进阶
1、 银行客户经理的常规沟通话题
2、 常规沟通话题的丰富化---6大类18小类
3、 客户关怀话题
案例：我的机长客户
三、 客户沟通的八大谈资与营销切入点
1、 行业工作
2、 子女教育
3、 养生保健
4、 穿着时尚
5、 时事新闻
6、 家居环境
7、 吃喝玩乐
8、 转介绍人
四、 有利于客户关系的谈资
1、 共通点
2、 兴趣点
案例：某房地产公司总裁助理
第九章 KYC能力提升训练
一、 客户需求来源
1、 聆听
2、 观察
3、 激发
4、 创造
二、 KYC是复杂产品营销的重要基石
1、 基金营销的典型客户画像
2、 保险营销的典型客户画像
三、 KYC九宫格
1、 已知信息：姓名、生日、籍贯……
案例：如何利用姓名和生日信息拉近客户关系
2、 基础面貌：现职、学历、经历……
案例：一通电话唤醒的回忆杀
3、 投资：风险偏好、已有产品、缺少产品……
4、 财富：资产来源、现金流来源、往来银行……
5、 生活：人、事、地……
案例：某个想去他行买保险的客户
6、 资产：行内资产、行外资产、其他资产……
案例：某个不愿意买基金的客户
7、 性格画像：性格表现、人生得意、人生烦恼……
案例：某个百亿老板的KYC
8、 家庭结构：婚姻小孩、父母、其他……
案例：挖掘到客户内心深处的焦虑
9、 目标：财富目标、财富谁给、财富给谁……
案例：某个丁克的富豪客户
四、 KYC话术
1、 了解客户理财目标的N个问题
2、 了解客户简单产品持有情况的N个问题
3、 了解客户流动性需求的N个问题
4、 了解客户复杂产品持有情况的N个问题
5、 了解客户家庭资产配置情况的N个问题
6、 了解客户事业、爱好、家庭等的N个问题
五、 KYC的设计思路
1、 基于已有信息设计提问
2、 基于客户某个观点的确认提问
3、 沟通中抽丝剥茧的追问
六、 KYC中的沟通技巧
1、 以终为始
2、 铺垫为要
3、 赞美与互动
4、 开放式与封闭式的提问
七、 KYC练习
1、 老年客户
2、 中年客户
3、 年轻客户
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