课程大纲：
客户经营与资产配置课程
授课目标：
1、帮助理财经理提升客户经营的能力，实现从陌生客户到熟悉客户，从潜力客户到价值客户的跨越。
2、帮助理财经理提高KYC的能力，增进对客户的了解，从而找到更多的营销机会。
3、帮助理财经理了解常规的资配理念和工具，提升对资产配置的认可度。
4、帮助理财经理了解常见客群较为适用的资产配置方案，比如保守客群、房贷客群等。
5、帮助理财经理掌握资产配置常见异议的处理话术。
授课大纲：
第一部分 客户经营之从陌生客户到熟悉客户
第一章 陌客破冰有诀窍
一、首轮联系四大重点
1、自我介绍
2、引起注意
3、利益宣导
4、实现目标
二、新客认领九步骤
1、自我介绍
2、适度寒暄
3、了解客户的投资经历和偏好
4、旁敲侧击了解行外资金的情况/观察客户对金融产品的熟悉度
5、切入最适合的产品/邀约来行
6、了解异议，处理异议
7、成交产品/落地邀约
8、添加微信
9、为下次联系做铺垫
三、电联结束三件事
1、 发首条微信
2、 判断客户潜力
3、 记录信息
第二章 多话题有效跟进
一、 话题的重要意义
二、 客户沟通的常规话题进阶
1、 银行理财经理的常规沟通话题
2、 常规沟通话题的丰富化---6大类18小类
3、 客户关怀话题
案例：我的机长客户
三、 客户沟通的八大谈资与营销切入点
1、 行业工作
2、 子女教育
3、 养生保健
4、 穿着时尚
5、 时事新闻
6、 家居环境
7、 吃喝玩乐
8、 转介绍人
案例：我的拆迁客户
四、 有利于客户关系的谈资
1、 共通点
2、 兴趣点
案例：某房地产公司总裁助理
第三章 深度KYC了解客户
一、 KYC九宫格
1、 已知信息：姓名、生日、籍贯……
2、 基础面貌：现职、学历、经历……
3、 投资：风险偏好、已有产品、缺少产品……
4、 财富：资产来源、现金流来源、往来银行……
5、 生活：人、事、地……
6、 资产：行内资产、行外资产、其他资产……
7、 性格画像：性格表现、人生得意、人生烦恼……
8、 家庭结构：婚姻小孩、父母、其他……
9、 目标：财富目标、财富谁给、财富给谁……
二、 KYC话术
1、 了解客户理财目标的N个问题
2、 了解客户简单产品持有情况的N个问题
3、 了解客户流动性需求的N个问题
4、 了解客户复杂产品持有情况的N个问题
5、 了解客户家庭资产配置情况的N个问题
6、 了解客户事业、爱好、家庭等的N个问题
三、 KYC的设计思路
1、 基于已有信息设计提问
2、 基于客户某个观点的确认提问
3、 沟通中抽丝剥茧的追问
四、 KYC中的沟通技巧
1、 以终为始
2、 铺垫为要
3、 赞美与互动
4、 开放式与封闭式的提问
五、 KYC练习
1、 老年客户
2、 中年客户
3、 年轻客户
第二部分 客户经营之从潜力客户到价值客户
第四章 逐步提升客户管资
一、临近1万，准达标客户
1、 提升策略
2、 提升话术
二、临近5万，准优质客户
1、 提升策略
2、 提升话术
三、临近50万，准贵宾客户
1、 优先提升客户画像
2、 提升策略
善用总行常规贵宾权益
常讲分行属地化权益
贵宾专属产品
3、 提升话术
针对性
画面感
目标55万
四、临近300万，合格投资者客户
1、 提升策略
利用资产配置来争取更多资金
让权益和礼品充分发挥价值
广泛推荐合格投资者才能购买的产品
2、 提升话术
降低客户防备心
呈现产品优势
提出成交要求
五、临近600万，准私行客户
1、 营销注意事项
团队作战
一户一策
多尝试、多复盘
2、 私行权益
私行产品
客户经理四心服务
高水准的资产配置和公私联动服务
3、私行提升案例分享
如何说服客户借钱升级私行
如何让亏损私行客户补六次钱
如何搭建自己的私行服务团队
第五章 从简单产品到复杂产品
一、如何改变客户的购买习惯
1、 首次购买从客户喜欢且确定性高的产品开始
2、 找到客户需要购买复杂产品的相关理由
二、如何让客户尝试购买基金
三、如何让客户尝试购买保险
第三部分 资产配置之理念导入
第六章 资产配置常规工具
一、标准普尔图
二、理财金字塔
三、帆船理论
第七章 资配导入注意事项
一、权威性
二、个性化
三、利他性
第四部分 资产配置之实战技巧
第八章 资产配置实战工具运用
一、资产配置前引导客户深入沟通
二、如何运用九张图找到配置需求
三、如何运用一张表完成配置方案
第九章 资产配置建议书撰写与解读
一、资产配置建议书撰写要点
二、资产配置建议书范本分享
三、资产配置建议书解读重点
第十章 常用资配方案
一、保守型客户资配方案
二、次保守型客户资配方案
三、房贷客户资配方案
四、教育金/养老金资配方案
五、基于不同收益率的资配比例
第十一章 常见异议处理
一、客户说：“这只基金很好，就是你们银行费率有点高。”
二、客户说：“我也知道应该买点基金定投，但现在点位有点高。”
三、客户说：“市场行情不好，想要中止基金定投”
四、客户说：“买基金都没赚钱”
五、客户说：“基金不做，只做完全保本的产品”
六、客户说：“对基金感兴趣，但从来没有买过，担心亏损”
七、客户说：“不相信增额寿/年金险的安全性”
八、客户说：“增额寿险时间太长”
九、客户说：“增额寿险前期现价为什么这么低?”
十、客户说：“买过保险了”
十一、客户说：“保险都是骗人的”
十二、客户说：“想在不同机构买不同类型的产品，例如XX银行买存款，XX银行买理财，XX地方买信托。”
十二、客户说：“我的钱这么少，没必须要做资产配置”
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