课程大纲：

理财电访面访能力提升课程

授课大纲：
第一部分 理财经理电访能力提升
第一章 电话营销工作原则
一、积极主动
二、分群营销
1、分类批量营销永远是提高效率的第一利器
2、案例分析
（1）、收入较好的房贷客群
（2）、年轻的代发客群
三、结果导向
1、营销目标分析
2、找出营销重点
3、名单比例与时间分配
（1）、周电话营销计划表
（2）、日电话营销执行表
四、话术设计和资料准备
1、话术设计要求
2、套路常换，话题常新
思考：同时营销基金和保险有什么不同的套路？

第二章 持续加深客户关系
提问：能否和不常见面的客户培养出深厚的感情？
一、新客认领九大步骤
二、后续跟进九大步骤
三、每通电话都要创造融创的沟通氛围
1、轻松聊天四宝
（1）根据客户风格调整沟通风格
2、路径设计与话题选择
（1）电话沟通话题选择
（1.1）、常规的六大类十六小类话题
A、建议类
B、检视类
C、通知类
D、介绍类
E、活动类
F、关怀类
（1.2）、五大类关怀话题加深客户感情
案例：客户的忠诚度与尊崇感
案例：我的机长客户
（1.3）、与客户沟通的八大生活话题
讨论：如何从额外的谈资引向理财话题
（1.4）、丰富银行外呼话题额外话题
案例：兴趣点
案例：共通点
3、不冒犯的KYC

第三章 行外吸金能力提升
一、养成天天拉新的好习惯
二、如何旁敲侧击客户他行资金的情况
三、八大类常规拉新话术
四、十四种客户拉新策略
1、到期客户
(1)、拉新
（2）、转介
（3）、复杂产品营销
2、临界客户
（1）、临近50万客户的拉新策略与话术
（2）临近300万客户的拉新策略与话术
（3）案例：三段话让客户借钱拉新
3、降级流失客户
（1）、资金转出之快速挽回
话术分享：客户因关系将资金转走，如何挽回？
（2）、过往流失降级客户
话术分享：微信/短信挽回
话术分享：利用调研激活
案例：高端客户流失挽回
五 金矿保卫战防流失
1、理财亏损承接防流失
（1）、告知客户收益情况，同时缓和客户情绪
（2）、解释收益差的原因，并将其适当合理化
（3）、了解客户真实需求，给出相应解决方案
（4）、多理由强挽留客户，努力争取客户同意
（5）、重新塑造客户信心，成交客户留存资金
2、贵宾客户防流失

第四章 电话邀约能力提升
一、两个邀约案例分析
二、客户不来的三大原因
三、电话邀约三要素
1、树价值
2、减压力
3、塑情感
四、四阶邀约法
1、随口邀约法
2、常用邀约法
3、价值邀约法
4、隐性需求邀约法
实战通关：
1、十大类客户画像抽签
2、通关流程：新客认领、二次联络、邀约、拉新

第二部分 理财经理面访能力提升
第一章 初次见面，请多指教
一、自我介绍
二、寒暄暖场
三、揭示主题
四、寻找时机赞美客户
五、自然切入KYC
六、接待厅堂转介客户模拟演练

第二章 再见面时，八大细节
一、笑容
二、目光
三、称谓
四、茶水
五、肢体动作
六、关怀
七、礼节
八、情感

第三章 导入话题，精心选择
一、七大类寒暄导入话题
1、转介绍人
2、行业工作
3、子女教育
4、养生保健
5、穿着打扮
6、时事新闻
7、资讯分享
二、复杂产品营销导入话题
1、保险产品的寒暄导入话题
2、基金产品的寒暄导入话题
案例：从“二十大”到“军工定投”

第四章 KYC，要做深做透
一、KYC是复杂产品营销的重要基石
二、 KYC九宫格
1、已知信息：姓名、生日、籍贯……
2、基础面貌：现职、学历、经历……
3、投资信息：风险偏好、已有产品、缺少产品……
4、财富信息：资产来源、现金流来源、往来银行……
5、生活相关：人、事、地……
6、资产组成：行内资产、行外资产、其他资产……
7、性格画像：性格表现、人生得意、人生烦恼……
8、家庭结构：婚姻小孩、父母、其他……
9、未来规划：财富目标、财富给谁、如何给……
三、 KYC话术
1、了解客户理财偏好的N个问题
2、了解客户简单产品持有情况的N个问题
3、了解客户流动性需求的N个问题
4、了解客户复杂产品持有情况的N个问题
5、了解客户家庭资产配置情况的N个问题
6、了解客户事业、爱好、家庭等的N个问题
四、 KYC的设计思路
1、基于已有信息设计提问
2、基于客户某个观点的确认提问
3、沟通中抽丝剥茧的追问
五、KYC中的沟通技巧
1、以终为始
2、铺垫为要
3、赞美与互动
4、开放式与封闭式提问兼用
六、KYC练习
1、老年客户
2、中年客户
3、年轻客户

第五章 检视要专业和互动
一、标准普尔图的由来和具体内容
二、资产检视过程中的提问互动
1、要花的钱象限
2、保障的钱象限
3、保值得钱象限
4、生钱的钱象限

第六章 营销中要有图文表
一、营销垫板的重要意义
二、理财经理常见的垫板工具
1、基金定投营销的垫板使用
2、首发基金营销的垫板使用
3、增额终身寿营销的垫板使用
三、垫板使用模拟演练

第七章 营销内容要有三力
一、如何设计营销中的说服力
1、事实
2、数据
案例：养老补充型客户购买保险
二、如何设计营销中的吸引力
1、向往美好
案例：育儿型客户购买保险
三、如何设计营销中的杀伤力
1、利用负面新闻来做营销
案例：婚嫁型客户购买保险
2、利用思维导图来做营销
四、期缴保险营销的三力工具保险营销五步骤
1、构思购买理由和KYC要点
（1）十大类期缴保险目标客户画像
（2）几类客户画像与KYC要点
2、设计聊天路径并进行沟通
（1）寒暄话题
（2）过渡话题
（3）KYC提问
（4）保额规划
（5）切入主题（购买理由和产品类型）
3、呈现产品优势与适配情况
4、规划保费来源与流动资金
5、凸显紧迫程度并要求成交
（1）时间节点（被保险人生日，特殊日期礼物）
（2）购买必要性
（3）早买的好处（早生息，早省心，*程度预防风险）

实战通关：
1、画像抽签（职业+年龄+性别+管资+产品）
2、通关流程：首次面访、KYC、复杂产品营销

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