课程大纲：
理财电话营销能力提升课程
培训收益：
1、 帮助客户正确科学的认知电话营销和产能提升的关系，告别为打电话而打电话。
2、 帮助理财经理培养良好的拉新习惯，包括识别有行外资金的客户、推进客户关系、向客户提出拉新要求等。通过规律的电话营销动作长期吸引客户行外新资金。
3、 帮助理财经理突破日常邀约难的问题，提高电话邀约的能力，增加邀约到访率。
4、 帮助理财经理丰富电话中的话题，提高KYC和复杂产品营销的能力。
培训大纲：
第一章 科学认知电话营销
一、电话营销宏观矩阵
1、全面触达客户
2、全力提高规模
3、大力营销产品
4、快速客群分类
二、电话营销微观矩阵
1、每一个客户都要询问其理财偏好
2、每一个客户都要探测其行外资金
3、每一个电话都要做KYC深度挖掘
4、每一个客户都要做购买习惯迁移
三、电话营销通话标准
1、 多目标并行
2、 敢于提要求
3、 逻辑要清晰
4、 用专业引导
5、 个性化沟通
6、 氛围要愉悦
第二章 电话营销计划制定
一、 年度业绩目标分解
二、 外呼名单筛选及优先级
三、 月度外呼计划制定
四、 日外呼计划制定
第三章 客户关系建立推进
一、 新客认领的九大步骤
二、 跟进过程的注意事项
三、 塑造融洽的沟通氛围
四、 经常使用个性化关怀
五、 礼品选择用心又用情
第四章 行外资金探测拉新
一、 委婉探测客户行外资金的8大方法
二、 行外拉新的8种话术
话术展示：到期客户承接、拉新、配基金
话术展示：基于贵宾权益的拉新
三、十四种客户画像与拉新策略
第五章 高效客户邀约到访
一、客户不来的几个理由
二、邀约三要素
1、树价值
2、塑情感
3、减压力
4、故事分享：距离远的客户如何邀约
三、四阶邀约法
1、随口邀约法
2、常用邀约法
3、价值邀约法
4、隐性需求邀约法
第六章 客户沟通话题选择
一、 话题的重要意义
二、 客户沟通的常规话题进阶
1、 银行理财经理的常规沟通话题
2、 常规沟通话题的丰富化---6大类18小类
3、 客户关怀话题
案例：我的机长客户
三、 客户沟通的八大谈资与营销切入点
1、 行业工作
2、 子女教育
3、 养生保健
4、 穿着时尚
5、 时事新闻
6、 家居环境
7、 吃喝玩乐
8、 转介绍人
案例：我的拆迁客户
四、 有利于客户关系的谈资
1、 共通点
2、 兴趣点
案例：某房地产公司总裁助理
第七章 KYC能力提升训练
一、 客户需求来源
1、 聆听
2、 观察
3、 激发
4、 创造
二、 KYC是复杂产品营销的重要基石
1、 基金营销的典型客户画像
2、 保险营销的典型客户画像
三、 KYC九宫格
1、 已知信息：姓名、生日、籍贯……
2、 基础面貌：现职、学历、经历……
3、 投资：风险偏好、已有产品、缺少产品……
4、 财富：资产来源、现金流来源、往来银行……
5、 生活：人、事、地……
6、 资产：行内资产、行外资产、其他资产……
7、 性格画像：性格表现、人生得意、人生烦恼……
8、 家庭结构：婚姻小孩、父母、其他……
9、 目标：财富目标、财富谁给、财富给谁……
四、 KYC话术
1、 了解客户理财目标的N个问题
2、 了解客户简单产品持有情况的N个问题
3、 了解客户流动性需求的N个问题
4、 了解客户复杂产品持有情况的N个问题
5、 了解客户家庭资产配置情况的N个问题
6、 了解客户事业、爱好、家庭等的N个问题
五、 KYC的设计思路
1、 基于已有信息设计提问
2、 基于客户某个观点的确认提问
3、 沟通中抽丝剥茧的追问
六、 KYC中的沟通技巧
1、 以终为始
2、 铺垫为要
3、 赞美与互动
4、 开放式与封闭式的提问
七、 KYC练习
1、 老年客户
2、 中年客户
3、 年轻客户
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