课程大纲：
保险线上营销能力提升课程
培训收益：
1、 帮助理财经理塑造良好的线上沟通氛围，能够融洽*的与客户沟通。
2、 帮助理财经理丰富电话中的话题，提高KYC能力。
3、 帮助理财经理掌握线上营销期缴保险的技巧，突破保险必须要面销的固有观念。
培训大纲：
第一部分 理财经理线上高质量沟通
第一章 轻松聊天四宝，打开客户心门
一、热情的笑容
二、专注的倾听
三、真诚的赞美
四、根据客户风格调整沟通风格
第二章 做好话题选择，改善客户关系
一、话题的重要意义
二、客户沟通的常规话题进阶
1、 银行理财经理的常规沟通话题
2、 常规沟通话题的丰富化---6大类18小类
3、 客户关怀话题
案例：我的机长客户
三、客户沟通的十大谈资与营销切入点
1、 行业工作
2、 子女教育
3、 养生保健
4、 穿着时尚
5、 时事新闻
6、 家居环境
7、 吃喝玩乐
8、 转介绍人
9、影视作品
10、娱乐*
案例：我的拆迁客户
四、 有利于客户关系的谈资
1、 共通点
2、 兴趣点
案例：某房地产公司总裁助理
第二部分 理财经理线上营销期缴保险
第三章 基于产品要点的期缴保险线上营销
一、根据账户情况，阐述产品的适配度。
二、产品介绍要有逻辑、有条理
三、敢于提出成交请求
话术分享：增额寿普通客户营销话术
增额寿高端客户营销话术
第四章 基于客户了解的期缴保险线上营销
一、 KYC能力提升训练
1、KYC是复杂产品营销的重要基石
2、 KYC九宫格
（1）已知信息：姓名、生日、籍贯……
（2）基础面貌：现职、学历、经历……
（3）投资信息：风险偏好、已有产品、缺少产品……
（4）财富信息：资产来源、现金流来源、往来银行……
（5）生活相关：人、事、地……
（6）资产组成：行内资产、行外资产、其他资产……
（7）性格画像：性格表现、人生得意、人生烦恼……
（8）家庭结构：婚姻小孩、父母、其他……
（9）未来规划：财富目标、财富给谁、如何给……
3、 KYC话术
（1）了解客户理财偏好的N个问题
（2）了解客户简单产品持有情况的N个问题
（3）了解客户流动性需求的N个问题
（4）了解客户复杂产品持有情况的N个问题
（5）了解客户家庭资产配置情况的N个问题
（6）了解客户事业、爱好、家庭等的N个问题
4、 KYC的设计思路
（1）基于已有信息设计提问
（2）基于客户某个观点的确认提问
（3）沟通中抽丝剥茧的追问
5、 KYC中的沟通技巧
（1）以终为始
（2）铺垫为要
（3）赞美与互动
（4）开放式与封闭式提问兼用
6、KYC练习
（1）老年客户
（2）中年客户
（3）年轻客户
二、基于KYC的期缴保险线上营销
1、构思购买理由和KYC要点
（1）十大类期缴保险目标客户画像
（2）几类客户画像与KYC要点
2、设计聊天路径并进行沟通
（1）寒暄话题
（2）过渡话题
（3）KYC提问
（4）保额规划
（5）切入主题（购买理由和产品类型）
3、呈现产品优势与适配情况
4、规划保费来源与流动资金
5、凸显紧迫程度并要求成交
（1）时间节点（被保险人生日，特殊日期礼物）
（2）购买必要性
（3）早买的好处（早生息，早省心，*程度预防风险）
保险线上营销能力提升课程
上一篇: 理财经理电话营销能力提升
下一篇: 理财经理营销心理学
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
