课程大纲：

理财经理营销心理学课程

课程背景：
对现代营销影响较深的心理学理论有许多，本课程结合了马斯洛需求层次体系理论、心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士提出的6大心理秘笈、DISC性格体系分析和行为心理学，将其融会贯通，运用在金融产品的营销过程中。如果学员能够熟练运用，将会对TA的营销能力提升带来长久的有利的影响。

课程大纲：
第一章 营销心理学：需求层次分析
一、营销的过程
1、发现需求
2、分析需求
3、判断需求
4、满足需求
二、需求洞察技巧
1、观察-梳理
案例：一个喜欢买趸缴保险的59岁客户
2、聆听-确认
案例：客户说：“我想要高一点的收益，又怕会亏钱”
3、提问-发现
案例：客户说：“我刚结婚，花钱的地方优点多”
4、变化-创造
案例：一对富有且丁克的夫妻客户
三、马斯洛需求层次与金融产品营销
1、生理需求
什么是生理需求？
生理需求与保险小单营销
2、安全需求
什么是安全需求？
安全需求与积存金营销
3、归属和爱的需要
什么是归属和爱的需要？
客户家庭生命周期与保险营销
4、尊重需求
什么是尊重需要？
案例：LV的空气马甲
如何运用尊重需要营销养老社区？
5、自我实现需要
什么是自我实现需要？
家庭主妇和家庭理财师
讨论：客户画像需求层次产品匹配营销话术

第二章 营销心理学：影响力就是成交力
一、影响力是一种武器
二、影响力的六大秘笈
1、互惠理论
超市的“免费试用”
接受≠喜欢
用服务换来成交机会
2、承诺和一致
有奖征文的奥秘
小点成交法的运用
3、社会认同
打造“爆款”
从众成交法的运用
4、喜好
如何打造一见如故的交情？
聊天话题：共通点和兴趣点
5、权威
金融新闻的运用
利用专业人士的影响力
6、稀缺
份额有限理论
私募产品的营销
实战讨论：运用任一理论，写出某一产品的成交话术

第三章 营销心理学：性格分析与行为心理学运用
一、如何了解客户性格
1、语速
2、目光
3、笑容
4、手势
二、不同性格的营销策略
1、掌控型人格如何营销
2、影响型人格如何营销
3、稳定型人格如何营销
4、谨慎型人格如何营销
三、如何洞察客户心理
1、语言
言内与言外
2、表情
开心的表情
惊讶的表情
愤怒的表情
3、肢体语言
拒绝
接受
四、解读客户释放的信号
1、撒谎信号
2、成交信号

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