课程大纲：

大客户项目运作课程

课程背景
在项目中,很多销售都会体会到客户的“易变性”,如何解读客户和项目的易变性,如何能更好的控局。
对于企业,复杂、大型的销售机会来自不易,要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点,环环相扣,步步惊心,其中任何一个闪失,都会带来项目风险,甚至会造成难以弥补的损失。

课程特色
本课程将详解大项目销售的全过程以及控制要领,在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点,同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧,帮助销售团队系统全面的管理销售项目。
课程包含大量的实战方法介绍、实战案例讨论分享、实战案例场景演练,以战代练,学之能用。

课程收益
帮助学员改变认知
大项目销售不是闷头就打,分清楚形势及定好策略非常非常重要。
帮助学员改变行为
销售控单量化管理,扎实运作项目,不靠运气不靠天。

学习对象
销售总监、销售经理、售前支持人员等

课程大纲
一、大项目之竞争策略管理
1. 销售运作的四重境界
2. 华为营销管理六要素
3. 销售运作过程中策略使用的重要性

二、大项目运作过程中的隐秘关键要素(一)圈子政治地图
1. 什么是项目圈子政治地图?
2. 识别出关键客户的群体和影响链是有效关系拓展的起点
3. 实战演练
场景1:一个决策层,一个执行层
场景2:一个决策层,二个执行层
场景3:增加外围高层,外围高层与决策层小相交
场景4:增加外围高层,外围高层与决策层大相交
场景5:外围高层打了招呼,但是决策层不理会
场景6:决策层意见不一致

三、大项目运作过程中的隐秘关键要素(二)竞争策略
1. 竞争:开局定位九宫格及销售策略
2. 实战演练
案例1:我方地盘、开局领先:为什么这个项目会惹来投诉?
案例2:我方地盘、开局中立:事出反常必有妖
案例3:我方地盘、开局落后:服务埋的坑,怎么解?
案例4:敌方地盘、开局领先:丢了的客户如何赢回来?
案例5:敌方地盘,开局中立:哪些项目才是我们的菜?
案例6:敌方地盘、开局落后:到手的项目为什么又丢了?
案例7:中立地盘、开局领先:上一级突然强行指定,怎么办?
案例8:中立地盘、开局中立:演示中突然出现新任总裁,哪里出问题了?
案例9:中立地盘,开局落后:砸场子会影响客户关系吗?

四、大项目销售:如何测量控单力
大单项目能否销售成功,关系重大,但很多企业对大项目的销售管理还是过于随意。如何清楚地知道,哪些项目有望拿下,哪些项目可能失去
1. 用C139模型判断大项目控单力
2. 1W、3F和9C之间的关联性
3. 1W、3F和9C各项含义以及如何判定各要素是否拿到?
4. C139模型:赢单区、抖动区、输单区
5. C139值判定在输单区、抖动区或赢单区应该怎么办?
6. 定期给项目评C139值,及早采取改进或补救措施
7. 用C139构造一个销售团队控单全景图

五、实战演练
用C139模型评估一个已经结束的项目,分小组阐述:
1. 客户公司及客户名称可以适当脱敏
2. 要求项目进展目前至少已经获得了5个C
3. 回顾客户关系拓展进展与得失
4. 回顾竞争策略执行与得失
5. 回顾团队运作亮点与不足

大客户项目运作课程