课程大纲：

增额终身寿训练营课程

课程背景：
增额终身寿险作为保险公司的支柱产品，与重疾险、年金险形成了三个重点。虽然大部分代理人对重疾险销售得心应手、切入点很多，近几年对年金险的销售也渐渐熟悉，但对于增额终身寿险却不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对增额终身寿的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它*的优势，简单中蕴含着巨大的能量，有很多方面可以发挥独有的作用!
本课程为代理人拨开迷雾，了解终身寿险开发背景及其六大功能，深入剖析增额终身寿的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清增额终身寿险的卖点，通过四步销售法，让代理人深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费。

课程收益：
1、新经济形势下，增额终身寿仍然是财富管理的刚需配置
2、厘清增额终身寿险六大功能，与客户交流言之有物
3、灵活运用增额终身寿四步销售法，成交更多保单
4、通过异议处理示范，掌握异议处理的话术，积极应对客户拒绝
5、通关训练让受众掌握增额终身寿险销售的方法，胸有成竹走向市场

课程对象：
保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理

课程方式：
讲授、互动、案例解读、角色扮演、通关固化

课程大纲
第一讲：新经济形势下再看增额终身寿险
一、把握趋势比努力更重要
1. 经济发展的大局：金融空转
从追求高杠杆收益*化到降风险负债最小化
2. 出口贸易的中局：出口承压
从全球贸易产业链到局部脱钩，双循环趋势更加迫切。
3. 普通百姓的微局：消费不足
从透支式消费转变为预防性储蓄，消费降级
4. 康波周期，我们正处于衰退期
1）利率下行
2）房产销售持续低迷
3）股市连连下跌
4）理财产品收益下降
5）暴雷公司日益增多
结论：
1）受疫情冲击、全球经济放缓、普通人钱包缩水，消费降级
2）优质资产荒，资金无处投放，居民存款等待低风险商品
3）现有利率下，购买固定收益产品，从长远来看都是划算的
二、增寿是财富管理的刚需配置
1. 资管新规打破刚兑，增额终身寿收到市场追捧
2. 投资三维空间，既要有要还要
第一维度：安全性
第二维度：收益性
第三维度：流动性
3. 经济发展注定 预定利率持续走低
1）合理的保险预定利率==无风险利率=50%GDP增速
2）未来预定利率走势
3%不是尽头，2%不是地板，0%才是归宿
3）复利威力解读
增额终身寿就是把“不确定”转换为“确定”，把“单利”转换为“复利”，把未知的“变化”锁定为“不变”
4）增额终身寿，对普通老百姓而言就是换个地方存钱
5）增额终身寿，对高客而言就是享受3%高息的活期存款
总结：对所有人而言，增额终身寿就是财富管理的刚需配置
1）当您不用的时候，是持续增长的储备金；
2）当您急用的时候，是现金流和风险保障金；
3）当孩子长大了，是教育创业婚嫁准备金；
4）当您年迈的时候，是幸福生活养老金；
5）当您不在的时候，是家庭资产传承金。

第二讲：增额终身寿险功能解析
一、资产配置的底层逻辑
1. 先确认权益，再探讨收益
2. 财富积累及财富管理的目的
二、增额终身寿险六大功能诠释
我们面临的*风险就是不确定，增额终身寿险就为解决不确定而生
增额终身寿险功能一：解决养老的不确定性
增额终身寿险功能二：解决投资的不确定性
增额终身寿险功能三：解决婚姻的不确定性
案例：婚姻风险导致财富缩水，需要个人专属防分割的资产
增额终身寿险功能四：解决企业经营的不确定性
解析：《合同法》第73条：人寿保险有债务隔离的左右
解析：《保险法》第24条、第34条、第61条：指定清晰，不受干预
增额终身寿险功能五：解决遗产继承的不确定性
案例：赌王何鸿燊高达5000亿港币 (约合4572亿人民币)遗产争夺官司
增额终身寿险功能六：解决税负的不确定性
案例：台湾“经营之神”王永庆600亿遗产，纳税超过100亿，需要免税的资产，保险理赔款是免征个税的

第三讲：增额终身寿险四步销售法
一、确定目标客户
1. 重点锁定四类客户
1）增额终身寿老客户
2）一年内买过长期险的老客户
3）家里有小孩的客户
4）前期加温过，但还没成交的客户
2. 确定优先拜访顺序
1）经济条件好、有加保空间，重点锁定只买过一件的增额终身寿老客户
2）前期服务经营到位，关系好，保险观念好，能够培养为转介绍中心
3. 明确重点客户画像
1）30-55岁
2）已婚或有孩子的女性客户
3）有一定经济基础
4）重疾险/增额终身寿老客户
二、理念导入3-3-1-4法则
1. 未来三个趋势
1）低利率长存
年期存款利率逐年下跌，国债利率持续下滑，增额终身寿锁定3%，终身增额，复利递增
2）老龄化加深
老龄化加深趋势下，三笔钱必备：养老钱、护老钱、享老钱
3）确定性难寻
政策的不确定性、经济的不确定性、花销的不确定性……
2. 激发三个需求
1）针对低利率长存，选择一款长期锁定3%定价预定利率的工具是真睿智；
2）针对老龄化加深，养老是刚性需求，把未来一定要用的钱提早规划出来，而且越早规划越轻松；
3）针对确定性难寻，用安全、专属、确定的方式留住钱，并且清晰知道未来我有多少钱
3. 聚焦一个方案
1）每月一点点，确定留得住钱
2）3. 0%预定利率，终身复利增值，确定长期收益
3）有一个和我们生命等长的确定的现金流来补充我们未来储备的不足
4）与其担心未来通货膨胀、资产贬值，不如保证现在留有一笔确定拥有的钱才是王道
4. 解决四大矛盾
1）年轻人、月光族留小钱：解决冲动消费与强制储备之间的矛盾
2）宝妈、宝爸留点钱：解决刚性需求与利率下行之间的矛盾
3）60-70岁客户留笔钱：解决投资风险与确定收益之间的矛盾
4）企业家、高净值人群传承自由：解决当下花销与未来传承之间的矛盾
三、产品讲解
1. 夫妻双被保模型
让家庭风险保障加倍，财富增值的目标不被中断
2. 亲子全家保模型
既能对冲人生风险，又能实现积累财富目标，保单灵活掌控
四、强势促成
1. 产品促
2. 服务资源促
3. 政策促

第四讲：增额寿险营销的异议处理（通关演练）
一、拒绝产生的原因
1. 不信任建立信任
2. 不需要激发需求
3. 不急强化风险
4. 不合适共同探讨，专业建议
二、拒绝处理的公式
1. 赞美认同+问题解答+促成
2. 赞美认同+找出问题关键+促成
3. 赞美认同+强化需求点+促成
三、拒绝处理的示范
1. 异议：“收益偏低，不划算”
处理公式：赞美认同+问题解答+促成
2. 异议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户）
处理公式：赞美认同+找出问题关键+促成
3. 异议：“我要考虑考虑”
处理公式：赞美认同+强化需求+促成
通关演练的内容：
1）增额终身寿开发背景
2）增额终身寿六大功能
3）增额终身寿六大功能
4）增额终身寿异议处理
演练的目的：最接近现实和情景的模拟预演
演练流程须知：
演练前：
1）时间、流程，要求的描述。
2）三人轮流报数1、2、3，然后根据每一轮演练的安排确定每一轮的角色。
3）角色分配代理人客户观察员
4）严格要求演练时有充分的资料和工具准备，以及合适的座位安排
演练中：
代理人：结合脚本进行角色扮演，但必须要根据代理人的现场真实表现对应相对的自然反应。
观察员：观察时必须要做好记录，根据事实客观评估与反馈。
客户：进入角色
演练后：
1）每人的反馈时间在1分钟内完成，但其中一人反馈时，其他二人先聆听，千万不要插嘴。
2）反馈顺序：
第一位是代理人：反馈自己的表现是否依据流程和工具使用的标准；是否有观察到对方的反应而进行有效的应对
第二位是客户：只能反馈感觉，不能反馈任何与流程或工具相关的意见，因为你是不知道流程和工具使用的标准
第三位是观察员：必须要根据看到和听到双方的表现的事实做记录，并且根据记录反馈，不能凭感觉反馈。
3）最后主持人或三人员进行简单的讨论和总结。
公开展示：
1）严格要求演练时有充分的资料和工具准备，以及合适的座位安排。
2）所有在场的其他学员观察时必须要做好记录，根据事实客观评估与反馈。
结束语：
1. 决定你成功的不是梦想，而是行动！
2. “十件”是检验真理的*标准！
3. 训后知行合一计划：
当日写总结定目标发群、当周通关、当月面谈30人业绩达标、当季10件！

增额终身寿训练营课程