课程大纲：

商业二次招调公开课

课程背景
商业有“三期”，即培育期、成长期和成熟期。在各个不同阶段上，商业呈现不同的特点，对于运营把控的要求也不一样。尤其是在大资管时代，如何将商管和资管这一体两面做精细，将资产的价值得以体现和提升，是精细化运营体系的职责，而标准的建立和使用工具的完整，又为此提供了手段和依据。本课程正是依据“三期”特点，完整地阐述了其概念，并提出了各个阶段的运营标准并提供了运营工具。

课程收益
1、学会了细分商业“三期”的客观规律以及运营的要点；
2、认知在商业“三期”运作过程中，二次招商调整与运营质量的关联性；
3、从购物中心定位出发，分别就首次定位和二次招商调整，从专业层面，给出了商业逻辑和指标；
4、 对于商业“三期”过程中需要掌握的工具有了具体的抓手和模板；
5、将理论上认知的资管概念与实际中的运营手法结合了起来。

课程对象
董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、商管公司招商、运营部门的负责人等商业地产相关人员；商管公司资管部门的负责人，及关联职能部门（物业、工程、策划）的负责人、商业地产管理服务机构相关业界人士。

课程讲师
范老师
拥有 20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。
范老师成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港*房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25万㎡以上的城市综合 体项目，以及10万㎡以上的商业项目。在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等 商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

课程内容
一、商场培育期吸客
培育期：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先
1、培育期的商场，定位准确是一开就旺的前提
1.1市调需要注重的几个关键指标
1.2商业模式的选择
案例一：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解
1.3经营模式的选择
1.4开业率和经营旺场
2、租金优先还是客流优先
在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要务。
2.1掌握驱动客流的“诱因”
2.2掌握当前情势下的商业趋势
2.3业态配置比例和楼层落位的要点
3、租赁环节对培育期的保障
3.1短期和长期及其比例
案例三：某租户因“口罩”问题引起的租赁争执及其解决
3.2垂直布局还是水平布局
3.3主力租户作用的再认识
3.4“填铺”如何把控
3.5基础文件的制定和质量把控
4、市场推广助力渡过培育期
5、培育期财务指标的确立
5.1MTD转正是培育期要达到的里程碑
5.2厘清开发和运营不同的财务管理模式
6、注重细节

二、商业成长期稳客
成长期：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先
1、二次招调的节奏品牌迭代
1.1调什么矩阵和生态（同业和异业联盟）
1.2什么时候调
2、经营重点的转移
2.1租金收益成为关注重点
2.2稳定客群的刻画
2.3建立租户端运营标准
2.4建立管理端运营标准
2.5租户经营的“扶持”
3、市场推广的重点
3.1提高客流有效转化率
沙盘推演：根据某商业体2022年国庆节营业数据，推算出其客单价及验证数据的真实性
4、财务指标体系的建立和完整
4.1权责发生制
4.2预警机制建立
4.3建立“追租”流程和逻辑图

三、商业成熟期留客
成熟期：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先
成熟的商场是与定位的吻合且不断上升，反之则可能失败。
1、租赁环节
1.1不同定位下的品牌的“护城河”，市场口碑和形象的建立
案例：某购物中心跨越整个三期的品牌定位实践
1.2建立“利润中心”，工具完毕、数据准确
1.3成熟的招商谈判技巧
1.3.1扣点租金营业额怎么估算
1.3.2是否同意“排他”条款
2、运营环节
2.1运作的数据结构符合市场规律
2.2经营数据反馈系统灵敏，对招商调整和租户服务有预示
2.3特殊类别的租户（预售卡），有成熟的管理方案
3、市场推广环节
3.1公域流量和私域流量的转化及使用
3.2有主题的推广活动组织，贯穿全年
4、资产价值端
4.1商业资产收益稳定，三个GMV达到行业标准且互为关联
实例计算三：三个GMV关系演算
4.2估值成为市场标杆

四、现场解惑

商业二次招调公开课